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客戶(hù)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)課程

課程背景：
      商業(yè)銀行競(jìng)爭(zhēng)加劇，以“以客戶(hù)為中心”／“二八法則”成為商業(yè)銀行拓展利潤(rùn)來(lái)源，服務(wù)客戶(hù)共識(shí)。在這樣的形勢(shì)下，商業(yè)銀行如何挖掘潛力，革新機(jī)制，通過(guò)各種措施吸引、占有、中高端客戶(hù)市場(chǎng)份額，才能爆發(fā)產(chǎn)能獲得更好業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)？
從新認(rèn)識(shí)自身優(yōu)勢(shì)，精耕細(xì)作中高端客戶(hù)市場(chǎng)份額，任何一條有關(guān)客戶(hù)的大數(shù)據(jù)都很可能帶來(lái)優(yōu)質(zhì)的存款、貸款、中間業(yè)務(wù)及效益，誰(shuí)先捕捉了*信息，誰(shuí)就搶占了銀行市場(chǎng)的先機(jī)。
作為商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)主力，客戶(hù)經(jīng)理等一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員、中高端客戶(hù)的行為心理無(wú)法掌握，會(huì)錯(cuò)意，辦錯(cuò)事、客戶(hù)需求分析不到位，產(chǎn)品展示與解說(shuō)偏向?qū)I(yè)詞語(yǔ)多，生澀，表現(xiàn)與溝通不到位；專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程不專(zhuān)業(yè)，無(wú)法擺脫賣(mài)產(chǎn)品的嫌疑，無(wú)法深入客戶(hù)內(nèi)心；促成階段流轉(zhuǎn)困難，無(wú)法達(dá)成一致等等；

學(xué)員收益：
收獲中高端客戶(hù)挖掘、激活營(yíng)銷(xiāo)策略的完整流程以及各個(gè)環(huán)節(jié)的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)要點(diǎn)與話(huà)術(shù)；
向客戶(hù)展示自己的金融專(zhuān)業(yè)能力與以客戶(hù)權(quán)益為中心的服務(wù)中心；
理解并掌握客戶(hù)的金融行為心理學(xué)，熟練掌握資產(chǎn)配置邏輯**重提高產(chǎn)能；
牢記風(fēng)險(xiǎn)管控機(jī)制，真正成為客戶(hù)的“投資顧問(wèn)”
實(shí)戰(zhàn)理解各種拒絕與異議處理方法，影響高利潤(rùn)客戶(hù)的選擇中心

適合對(duì)象：理財(cái)經(jīng)理／客戶(hù)經(jīng)理

課程大綱：
第一、為何要開(kāi)發(fā)中高端客戶(hù)市場(chǎng)份額
一、中高端客戶(hù)客觀分析
中高端網(wǎng)點(diǎn)表象分析
中高端客戶(hù)最主要五大特點(diǎn)
二、產(chǎn)品與長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)系
-中高端客戶(hù)明顯影響個(gè)金業(yè)務(wù)業(yè)績(jī)
-對(duì)中高端客戶(hù)的爭(zhēng)奪白熱化
-中高端客戶(hù)群當(dāng)前特點(diǎn)
-工作重點(diǎn)－搶得快，留得??！
-通過(guò)培訓(xùn)體系化、流程化的努力建立核心能力
案例互動(dòng)：“盤(pán)點(diǎn)自己的中高端客戶(hù)市場(chǎng)方向”
三、銀行金融業(yè)作業(yè)環(huán)境
1.    網(wǎng)點(diǎn)延伸趨勢(shì)
2.    市場(chǎng)金融環(huán)境
3.    客戶(hù)需求演變
四、銀行營(yíng)銷(xiāo)人員心理因素
1.    畏懼心理，懼怕拒絕
2.    營(yíng)銷(xiāo)能力弱，嫌麻煩

第二、如何搶占中高端客戶(hù)市場(chǎng)份額
一、網(wǎng)點(diǎn)中高端客戶(hù)形成的原因及如何避免
1、銀行中間業(yè)務(wù)發(fā)展史與客戶(hù)群共生問(wèn)題
2、網(wǎng)點(diǎn)中高端客戶(hù)形成因素分析
現(xiàn)場(chǎng)識(shí)別－識(shí)別引導(dǎo)流程
-柜面識(shí)別引導(dǎo)流程
流程圖及相關(guān)話(huà)述
-大堂識(shí)別引導(dǎo)流程
流程圖及相關(guān)話(huà)述
-識(shí)別引導(dǎo)流程相關(guān)工具
《客戶(hù)推介表》
《客戶(hù)推介統(tǒng)計(jì)表》
二、發(fā)覺(jué)中高端客戶(hù)“五步法”
1.    察言觀色
2.    通風(fēng)報(bào)訊
3.    收集資訊
4.    制定措施
5.    強(qiáng)化聯(lián)系
三、存量休眠中高端客戶(hù)“化冰策略”
1.    詳細(xì)研究制定具體分類(lèi)與小戰(zhàn)術(shù)
2.    制定適合客戶(hù)需求的資訊方案
4.    提高客戶(hù)溝通效率，建立信任渠道
5.    客戶(hù)復(fù)蘇后的持續(xù)營(yíng)銷(xiāo)策略
四、喚醒與激活休眠中高端客戶(hù)意識(shí)塑造
一、頻繁聯(lián)系，形象營(yíng)銷(xiāo)
1.    客戶(hù)是資源，聯(lián)系方法多
2.    客戶(hù)講溫情，需求必然有
六、體現(xiàn)價(jià)值，銀行營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)造價(jià)值
1.    為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值，客戶(hù)才會(huì)激活
2.    為那種客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值，才會(huì)對(duì)銀行最有價(jià)值
3、不斷采取策略，持續(xù)推動(dòng)潛在客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望。

第三、中高端客戶(hù)實(shí)戰(zhàn)技巧1
一、中高端客戶(hù)高效營(yíng)銷(xiāo)－顧問(wèn)式銷(xiāo)售方法
-為什么需要顧問(wèn)式銷(xiāo)售
-理財(cái)專(zhuān)員到底缺什么？－理財(cái)知識(shí)OR客戶(hù)情況
-典型的銷(xiāo)售失誤
-銷(xiāo)售方法比較
-銷(xiāo)售的進(jìn)化
-面向高端客戶(hù)的分階段流程化銷(xiāo)售努力
-挖掘客戶(hù)需求的結(jié)構(gòu)化提問(wèn)方法－SPIN
-暗示需求與明確需求
-摸背景
-找問(wèn)題
-談?dòng)绊?br /> -論收益
-高效展示產(chǎn)品－FAB
-產(chǎn)品功能
-相對(duì)優(yōu)勢(shì)
-客戶(hù)收益
-綜合案例講析：
-客戶(hù)開(kāi)發(fā)案例－同是拜訪(fǎng)客戶(hù)，為何結(jié)果殊異？
-客戶(hù)信函及公告－股文賞析？
1. 二、中高端客戶(hù)維護(hù)－保持與發(fā)展
-高端客戶(hù)維護(hù)的困局
-需要維護(hù)的不僅僅是一部分
-如何與丟失的客戶(hù)重新建立聯(lián)系
-與客戶(hù)交流溝通的技巧
-初期、后期
-交流溝通的方式及內(nèi)容
-客戶(hù)活動(dòng)的設(shè)計(jì)實(shí)施
-客戶(hù)活動(dòng)的類(lèi)型及目的
-活動(dòng)的實(shí)施及效果
-客戶(hù)維護(hù)工作的必備場(chǎng)地條件準(zhǔn)備
-客戶(hù)信息的及時(shí)記錄 - 客戶(hù)維護(hù)工作的重中之重
-有效客戶(hù)信息的標(biāo)準(zhǔn)
-如何讓客戶(hù)信息產(chǎn)生效益
《客戶(hù)維護(hù)信息記錄表》
三、客戶(hù)經(jīng)理工作綜合管理
-客戶(hù)經(jīng)理團(tuán)隊(duì)建設(shè)
-著眼于團(tuán)隊(duì)總體水平提升
-持獨(dú)門(mén)武器的個(gè)人vs.現(xiàn)代化裝備的隊(duì)伍
-經(jīng)驗(yàn)分享機(jī)制
-常設(shè)會(huì)議分享機(jī)制 – 營(yíng)銷(xiāo)小組例會(huì)、周會(huì)
-標(biāo)準(zhǔn)化工作記錄 – 嚴(yán)格推動(dòng)統(tǒng)一的信息記錄
-客戶(hù)經(jīng)理的時(shí)間管理
-客戶(hù)經(jīng)理有效時(shí)間利用習(xí)慣的養(yǎng)成
-走出《客戶(hù)經(jīng)理日志》使用的常見(jiàn)誤區(qū)
-不忘記任何客戶(hù)約定的技巧
-第三方工具軟件的運(yùn)用

第四、如何獲得休眠中高端戶(hù)信任
1.    全新理財(cái)觀念灌輸，培育休眠戶(hù)信心與信任
2.     信任度的提升“4大招式”

第五、面談開(kāi)場(chǎng)白設(shè)計(jì)；
1.    通過(guò)檔案儲(chǔ)分析休眠戶(hù)投資性格模式，初步建立客戶(hù)形象。
2.    客戶(hù)消費(fèi)價(jià)值、特征、需求進(jìn)行分析歸類(lèi)
3.    通過(guò)客戶(hù)言行把握開(kāi)場(chǎng)寒暄的關(guān)鍵場(chǎng)景引導(dǎo)
4.    澄清誤區(qū)分析及正確引導(dǎo)向前看的策略
5.    初步建立管到認(rèn)同

第六、中高端客戶(hù)實(shí)戰(zhàn)技巧演練場(chǎng)景案例
一、基金戶(hù)中高端客戶(hù)如何營(yíng)銷(xiāo)
【案例演練：情景設(shè)計(jì)】
1、客戶(hù)面談要點(diǎn)
2、學(xué)員按流程設(shè)計(jì)面談話(huà)術(shù)
3、學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練
4、演練點(diǎn)評(píng)與討論
5、演練總結(jié)
二、只存款不理財(cái)?shù)闹懈叨丝蛻?hù)如何營(yíng)銷(xiāo)
【案例演練：情景設(shè)計(jì)】
1、客戶(hù)面談要點(diǎn)
2、學(xué)員按流程設(shè)計(jì)面談話(huà)術(shù)
3、學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練
4、演練點(diǎn)評(píng)與討論
5、演練總結(jié)
三、保險(xiǎn)類(lèi)客戶(hù)如何營(yíng)銷(xiāo)
【案例演練：情景設(shè)計(jì)】
1、保險(xiǎn)產(chǎn)品面談要點(diǎn)
2、學(xué)員按流程設(shè)計(jì)面談話(huà)術(shù)
3、學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練
4、演練點(diǎn)評(píng)與討論
5、演練總結(jié)
四、人民幣理財(cái)產(chǎn)品如何營(yíng)銷(xiāo)
【案例演練：情景設(shè)計(jì)】
1、預(yù)期收益未達(dá)到戶(hù)、部分信托產(chǎn)品戶(hù)等面談要點(diǎn)
2、學(xué)員按流程設(shè)計(jì)面談話(huà)術(shù)
3、學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練
4、演練點(diǎn)評(píng)與討論
5、演練總結(jié)

客戶(hù)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)課程