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基金銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)

課程背景：
證券業(yè)40年繁榮與危機(jī)相生相伴，國(guó)內(nèi)證券市場(chǎng)見(jiàn)證了歷次的高速發(fā)展，幾經(jīng)波折之后，以證券經(jīng)紀(jì)為核心功能的局面正在多元化，眾多券商，嘗試代銷(xiāo)金融產(chǎn)品尤其是基金類(lèi)產(chǎn)品，期望成為券商向財(cái)富管理機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)型的有力抓手，從證券經(jīng)紀(jì)商向綜合投行轉(zhuǎn)變、從通道業(yè)務(wù)向資本中介業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)變，從零售交易向財(cái)富管理轉(zhuǎn)變。

培訓(xùn)對(duì)象：基金銷(xiāo)售人員

課程收益：
1、讀懂宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)角度分析當(dāng)前資本市場(chǎng)，讀懂市場(chǎng)信號(hào)；練習(xí)運(yùn)用相關(guān)話(huà)術(shù)開(kāi)展與客戶(hù)溝通交流能力；
2、學(xué)習(xí)行業(yè)細(xì)分與當(dāng)前經(jīng)濟(jì)政策研讀，學(xué)習(xí)追蹤市場(chǎng)熱點(diǎn)，風(fēng)格轉(zhuǎn)換能力；練習(xí)運(yùn)用相關(guān)話(huà)術(shù)開(kāi)展與客戶(hù)溝通交流能力；
3、學(xué)習(xí)基金公司運(yùn)行／建倉(cāng)／投資運(yùn)作一般規(guī)律，會(huì)分析研讀基金經(jīng)理投資風(fēng)格與投資特點(diǎn)，會(huì)總結(jié)歸納投資渠道特質(zhì)，學(xué)會(huì)換位思維，幫助客戶(hù)追蹤并回撤；練習(xí)運(yùn)用相關(guān)話(huà)術(shù)開(kāi)展與客戶(hù)溝通交流能力；
4、學(xué)習(xí)基金營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)與基金組合特征，基金健診一般規(guī)律，為凈值客戶(hù)提供完善資本服務(wù)；練習(xí)運(yùn)用相關(guān)話(huà)術(shù)開(kāi)展與客戶(hù)溝通交流能力；

課程大綱：
調(diào)整市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)思路篇
第一部分：券商基金營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)綜合分析
1、券商基金營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)群體在哪里？
2、券商基金營(yíng)銷(xiāo)中你態(tài)度中立公正嗎？
3、券商基金營(yíng)銷(xiāo)中*優(yōu)勢(shì)是什么嗎？
案例1：券商營(yíng)業(yè)部基金銷(xiāo)售現(xiàn)狀分析

第二部分：券商基金專(zhuān)業(yè)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)定位
1、基金營(yíng)銷(xiāo)高手修煉“三段式”
一、基金客戶(hù)溝通引導(dǎo)方式
案例實(shí)操分析：
快速引導(dǎo)技巧
溝通引導(dǎo)的目的
高效溝通談判六句
二、基金客戶(hù)促成并轉(zhuǎn)介紹策略
案例實(shí)操分析：
建立并強(qiáng)化優(yōu)勢(shì)策略同一戰(zhàn)線(xiàn)策略
假設(shè)成交策略逐步簽約策略
適度讓步策略資源互換策略
三、基金客戶(hù)異議處理技巧
案例實(shí)操分析：
收益：精細(xì)計(jì)算投入費(fèi)用：日、月、年
贊美法三明治法對(duì)比策略：時(shí)間、他行等
此消彼長(zhǎng)策略
核心關(guān)鍵收益放大舉例法
幽默處理法詢(xún)問(wèn)法

第三部分：券商基金營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)實(shí)戰(zhàn)
1、分析券商營(yíng)業(yè)部基金客戶(hù)的投資性格？
案例實(shí)操分析：
客戶(hù)行為特征與投資風(fēng)格判定
個(gè)性特質(zhì)對(duì)基金投資風(fēng)格的影響
不同層次客戶(hù)的需求對(duì)基金投資的判斷
基金客戶(hù)理財(cái)心理識(shí)別與分析
案例2：大概率驅(qū)動(dòng)基金客戶(hù)群體行為特點(diǎn)
案例3：小基民成長(zhǎng)歷史展示
2、券商基金營(yíng)銷(xiāo)三元素
創(chuàng)造：基金客戶(hù)投資“預(yù)期”管理
重塑：深入研討客戶(hù)基金投資價(jià)值感
管控：基金投資全過(guò)程風(fēng)險(xiǎn)管控方法
案例實(shí)操4：不同場(chǎng)景下的基金客戶(hù)“三元素”實(shí)戰(zhàn)演練

第四部分：券商基金營(yíng)銷(xiāo)中“基金池”實(shí)戰(zhàn)
1、基金投資“基金池”的量化作用？
2、基金投資“基金池”的結(jié)構(gòu)分析
3、基金投資“基金池”的投資偏好
案例訓(xùn)練5：
“基金池”券商實(shí)戰(zhàn)組合設(shè)計(jì)思路與定位
4、券商“基金池”主干營(yíng)銷(xiāo)元素分析
各家基金公司主力營(yíng)銷(xiāo)元素對(duì)比分析
基金公司規(guī)模、性質(zhì)、屬地、基金經(jīng)理、人員等
5、基金經(jīng)理人營(yíng)銷(xiāo)“檔案”建立
代碼、個(gè)人檔案、投資歷史軌跡等
案例訓(xùn)練6：
工具制作：券商基金“檔案”制作
6、券商“基金池”主力基金營(yíng)銷(xiāo)設(shè)計(jì)思路
基金池基金季度漲跌幅度對(duì)比數(shù)量圖分析
五星基金、三星基金、一星基金
7、券商“基金池”話(huà)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)設(shè)計(jì)
約訪(fǎng)重點(diǎn)客戶(hù)方法
電話(huà)約訪(fǎng)前期（拒絕處理）
電話(huà)中期（拒絕處理）
電話(huà)的流程與要點(diǎn)
案例分析：開(kāi)始1分鐘、3分鐘演練
案例分析：編制話(huà)術(shù)手冊(cè)（拒絕處理）“教會(huì)客戶(hù)了解市場(chǎng)行情”
“教會(huì)客戶(hù)掌握投資紀(jì)律”等10部分精準(zhǔn)話(huà)術(shù)
案例訓(xùn)練7：
券商“基金池”話(huà)術(shù)情景演練
第五部分：券商基金池”營(yíng)銷(xiāo)必要工具設(shè)計(jì)
工具1:單只基金季度持倉(cāng)10大股票波動(dòng)分析工具
工具2:單只基金年度10大重倉(cāng)股操作思路分析工具
工具3:單只基金年度投資行業(yè)配置操作思路分析工具
工具4:單只基金前后兩年季度投資收益率波動(dòng)分析工具
案例訓(xùn)練8
券商“基金池”營(yíng)銷(xiāo)工具操作實(shí)戰(zhàn)情景訓(xùn)練
作業(yè)：券商基金客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)流程
1，制定聯(lián)系檔案
2，電話(huà)約訪(fǎng)客戶(hù)
3、綜合評(píng)估客戶(hù)需求
4、接觸說(shuō)明并約訪(fǎng)
5、后續(xù)跟進(jìn)

基金銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)