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銷(xiāo)售行為培訓(xùn)

課程收益
一套簡(jiǎn)單易用又行之有效的銷(xiāo)售系統(tǒng)與實(shí)操體系，幫助銷(xiāo)售人員從傳統(tǒng)的產(chǎn)品推銷(xiāo)真正轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻?hù)的咨詢(xún)顧問(wèn)

培訓(xùn)對(duì)象
各層級(jí)銷(xiāo)售人員

課程大綱
單元一：銷(xiāo)售人員的“挑戰(zhàn)”
幫助銷(xiāo)售人員梳理在銷(xiāo)售過(guò)程中常遇到的問(wèn)題和挑戰(zhàn)，
-銷(xiāo)售中常見(jiàn)的10項(xiàng)“挑戰(zhàn)”
-厘清“挑戰(zhàn)”的影響
-分析“挑戰(zhàn)”背后的原因

單元二：系統(tǒng)銷(xiāo)售的力量
理解客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)心理，他們對(duì)方銷(xiāo)售人員的“策略”，背后的原因，以及應(yīng)對(duì)之道。在了解客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)策略的基礎(chǔ)上，重新審視以往銷(xiāo)售行為。
-傳統(tǒng)銷(xiāo)售的4個(gè)階段及弊端
-買(mǎi)方應(yīng)對(duì)的4個(gè)階段性策略
-買(mǎi)家-賣(mài)家之間的周旋和博弈
-重新審視：銷(xiāo)售挑戰(zhàn)背后的原因
-SANDLER潛水艇銷(xiāo)售7步曲

單元三：成功*
解釋影響銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)表現(xiàn)的三大維度，以及每個(gè)維度下的關(guān)鍵要素。
-態(tài)度三角（個(gè)人、公司、市場(chǎng)的影響及要素）
-行為三角（目標(biāo)、計(jì)劃、行動(dòng)力對(duì)影響及要素）
-技巧三角（展現(xiàn)、甄別、方案的能力及要素）
-成功三要素的相互作用

單元四：七步簽單
第1步：親和信任
學(xué)習(xí)基于心理學(xué)的溝通方法，迅速打破客戶(hù)的戒備心理，獲得信任，并在銷(xiāo)售過(guò)程中持續(xù)增強(qiáng)客戶(hù)關(guān)系的策略
-令客戶(hù)反感的N鐘表現(xiàn)
-建立客戶(hù)信任的3鐘心理學(xué)原則
-OK—Not OK原則
-VAK多感官溝通法
-鏡像原理
-情境練習(xí)1
-溝通3要素
-積極聆聽(tīng)的5個(gè)要點(diǎn)
-情境練習(xí)2
-本單元對(duì)應(yīng)的SANDLER原則
第2步：事先約定
學(xué)會(huì)在銷(xiāo)售過(guò)程中掌握主動(dòng)權(quán)，并巧妙應(yīng)對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程中客戶(hù)的“拖延”和“含糊”，管理客戶(hù)的期待，事先解除“成交隱患”
-為什么要事先約定
-事先約定的6鐘應(yīng)用場(chǎng)景
-事先約定的5要素
-事先約定4步驟(A*T)
-練習(xí)---構(gòu)建屬于你的事先約定腳本
-本單元對(duì)應(yīng)的SANDLER原則
提問(wèn)策略
通過(guò)學(xué)習(xí)提問(wèn)策略和技巧，大幅提升收集信息的能力，并探尋客戶(hù)的真正需求，幫助銷(xiāo)售人員從傳統(tǒng)的“產(chǎn)品式銷(xiāo)售”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;咨詢(xún)式銷(xiāo)售”
-反向提問(wèn)策略
使用反向提問(wèn)的4鐘情境
-懷柔話(huà)術(shù)
-鐘擺原理
-消極反向提問(wèn)在3鐘情境運(yùn)用
-積極客戶(hù)的回應(yīng)
-中性客戶(hù)的回應(yīng)
-消極客戶(hù)的回應(yīng)
-處理反對(duì)意見(jiàn)的N鐘策略及優(yōu)劣
-研討：僅僅有SPIN提問(wèn)策略夠嗎？
-練習(xí)
-本單元對(duì)應(yīng)的SANDLER原則
第3步：挖掘客戶(hù)的痛
所謂“無(wú)痛，無(wú)銷(xiāo)售”，學(xué)習(xí)通過(guò)挖掘客戶(hù)的痛，將其從理性層面引導(dǎo)至感性層面，從而以“咨詢(xún)師”的身份而非“銷(xiāo)售”的身份幫助客戶(hù)解決“痛”
-“痛”VS“需求”
-“痛”的3個(gè)維度（判斷客戶(hù)的3個(gè)層次）
-桑德拉“痛的漏斗”5個(gè)核心問(wèn)題（甄別客戶(hù)的5個(gè)關(guān)鍵維度）
-情境練習(xí)1
-第三方故事策略及運(yùn)用
-客戶(hù)的痛及賣(mài)方優(yōu)勢(shì)的巧妙結(jié)合
-情境練習(xí)2
-本單元對(duì)應(yīng)的SANDLER原則
第4步：了解客戶(hù)的預(yù)算
通過(guò)各種技巧和方法，準(zhǔn)確了解客戶(hù)愿意及能夠?yàn)楫a(chǎn)品所投入的預(yù)算，從而有助于銷(xiāo)售人員迅速甄別客戶(hù)及提供合適的解決方案
-關(guān)于預(yù)算的2個(gè)核心點(diǎn)
-“錢(qián)”背后的深層問(wèn)題
-預(yù)算的3大情境及應(yīng)對(duì)策略
-挖掘預(yù)算的5鐘策略
-猴爪理論
-本單元對(duì)應(yīng)的SANDLER原則
第5步：決策流程
幫助銷(xiāo)售人員迅速找到?jīng)Q策者及了解到?jīng)Q策流程中的各關(guān)鍵要素，避免銷(xiāo)售過(guò)程中的“意外”。
-明晰客戶(hù)決策流程要素
-WHO
-WHAT
-WHERE
-WHEN
-WHY
-HOW
-明晰客戶(hù)決策流程的方法
-決策地圖
-見(jiàn)到最終決策人的策略
-練習(xí)
-本單元對(duì)應(yīng)的SANDLER原則
第6步：解決方案
針對(duì)客戶(hù)的痛，預(yù)算及決策流程做針對(duì)性的方案展示
-方案及展示的4要素
-方案及展示的結(jié)構(gòu)及流程
-*約定
-溫度計(jì)理論
-本單元對(duì)應(yīng)的SANDLER原則
第7步：后售
防止客戶(hù)反悔，確保訂單落實(shí)
-防止反悔3要素
-防止競(jìng)爭(zhēng)敵手的反擊
-本單元對(duì)應(yīng)的SANDLER原則
課程總結(jié)與問(wèn)題解答

銷(xiāo)售行為培訓(xùn)