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大客戶銷售關系培訓

【課程背景】
一個企業(yè)要經營的好，銷售必須好。在所有銷售對象中，大客戶有著特別重要的地位，少量大客戶即掌握了企業(yè)的大部分業(yè)績。大客戶的銷售的其顯著的特點，和一般客戶有著明顯的不同。用面對一般客戶的銷售思維，一來就急于向客戶介紹企業(yè)規(guī)模、產品或服務的優(yōu)勢和賣點。大多數(shù)情況下，都會適得其反。面對大客戶，重要的是從客戶的問題出發(fā)，再提供解決方案，客戶認為誰關注他們的問題，就愿意和誰做生意。所以，作為面對大客戶的銷售人員，如何根據(jù)這一模式，更加有效的實現(xiàn)大客戶銷售的成果，就需要我們共同學習基于問題發(fā)現(xiàn)的顧問式銷售技巧，即SPIN。

【課程收益】
了解大客戶銷售的核心與特點，明確銷售活動的方向
掌握SPIN顧問式銷售模式的目的和實戰(zhàn)化運用
學會SPIN的“4+1”環(huán)節(jié)操作要點
形成大客戶顧問式銷售的一整套打法

【課程特色】
以問題找答案，根據(jù)實際工作中大客戶銷售人員面臨的現(xiàn)實問題，尋找方法和技巧，快速解決大客戶銷售難題。

【課程對象】
大客戶銷售人員，大客戶銷售中基層管理人員

【課程大綱】
一、大客戶銷售的最核心價值是什么？
1. 從大客戶心理分析銷售
客戶的購買動機
需求背后的需求
客戶的個人需求
2. 大客戶的特點
大客戶采購的流程
大客戶內部關系圖譜
大客戶銷售關系的誤區(qū)：主動與被動
案例：這個“鍋”從何來？

二、面對大客戶，有沒有好的工具或方法來提高銷售業(yè)績呢？
1.什么是SPIN顧問式銷售
狀況問題詢問—難點問題詢問—暗示問題詢問—需求滿足詢問
2.SPIN顧問式銷售的目的
提問—挖掘—引導匹配
深挖痛點、撕開傷口
SPIN不是控制，不是預設答案
3．SPIN環(huán)節(jié)實戰(zhàn)化運用分析
化正式為非正式
化“陰謀”為陽謀
實戰(zhàn)型運用三步：“接轉發(fā)”
案例：小銷售，大業(yè)績

三、SPIN顧問式銷售該具體如何運用呢？--SPIN的4+1”環(huán)節(jié)
1.SPIN之狀況詢問（背景問詢）技巧
狀況詢問的目標
了解（澄清）客戶概況，有效發(fā)現(xiàn)（展現(xiàn)）潛在問題
狀況詢問的語言技巧
相關性
聯(lián)系觀察實際
引用觀點
演練：狀況詢問訓練
2.SPIN之問題詢問（難點問詢）技巧
問題詢問的目標
確認問題，并與潛在客戶探討問題相關的內容
問題問詢的語言技巧：5W2H模式運用
什么、為何、何時、何地、誰、如何、成本
演練：問題詢問訓練
3.SPIN之暗示詢問技巧
暗示詢問的目標
強化問題存在，激發(fā)客戶的“痛”感，引起不安與不滿
暗示詢問的語言技巧
強化暗示技巧：擁抱快樂、遠離痛苦
暗示問題示例
演練：暗示詢問訓練
4.SPIN之需要-滿足詢問
需要-滿足詢問的目標
通過收益性問題引導客戶尋找解決方案并展示價值，導入產品或服務
需要-滿足詢問的語言技巧
ICE模型：影響范圍—自信程度—實現(xiàn)難易度
價值發(fā)現(xiàn)方向參考：
品牌、服務、價格、供應商情況、附加價值
技術、質量、交期、供應能力、付款條件
管理水平、商譽、領導魅力、職業(yè)素質、標準
演練：需要-滿足詢問訓練
5.印證能力：產品（服務的）FABE話術
FABE的結構
特征—優(yōu)點—利益—證據(jù)
FABE提煉與展示
演練：FABE話術演練

四、實戰(zhàn)演練
大客戶SPIN銷售全流程對抗演練

大客戶銷售關系培訓