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開發(fā)高端客戶培訓

課程對象：
銀行營銷管理干部
銀行營銷人員、理財經(jīng)理

課程目標：
銀行高端客戶開發(fā)策略
開發(fā)高端客戶的步驟和實用工具
開發(fā)高端客戶的社區(qū)營銷方法介紹
銀行新、老客戶的維護

授課方式：
透過講師深入淺出、幽默風趣、見解獨到的講演，使學習輕松愉快。
講師行業(yè)經(jīng)驗豐富，可針對實際狀況進行解析
授課講師豐富的實務經(jīng)驗與操作手法使學員能即學即用
針對個案進行分析與研究，理論與實務能充分結(jié)合

課程大綱：
第一講 銀行高端客戶開發(fā)策略選擇
一 市場環(huán)境分析
二 區(qū)隔目標市場
三 產(chǎn)品定位
四 市場細分化和定位
五 產(chǎn)品計劃和市場銷售策略實施
1行業(yè)中取得競爭成功的關鍵因素有哪些？
2競爭對手的戰(zhàn)略和目標是什幺？
3競爭對手的優(yōu)勢在何處？弱點在何處？
4競爭對手可能采取的行動是什么？
5相對于競爭對手，你的優(yōu)勢在何處？
6你的公司處于什么樣的競爭地位？

第二講 開發(fā)高端客戶的步驟和實用工具
一 客戶與潛在客戶
二 誰是我行當前的客戶
三 客戶為什么購買你的產(chǎn)品或服務
四 客戶是如何做出選擇的
五 誰是你的潛在客戶
六 營銷透視與管理
七 行業(yè)市場情報收集與分析
八 現(xiàn)有市場競爭分析
九 競爭對手情報收集與分析
十市場情報的判斷、說明

第三講 開發(fā)高端客戶的方法與技巧
一 開發(fā)新客戶的重要性
二 數(shù)量是第一個決勝點
三 使用多種方法去開發(fā)新客戶
四 設定新客戶開發(fā)的目標，并制定計劃
五 獲得見面機會
六 銷售人員的素養(yǎng)與專業(yè)形象
七 以客戶為中心的業(yè)務開發(fā)流程
1充分的準備
2人性化的開場白和問候語
3探詢客戶的真正需求
4產(chǎn)品陳述技巧
5常見的五種拒絕方式及應對技巧
6 SPIN模型與運用
7 SPIN與傳統(tǒng)銷售模式解析
8問題與對話設計
9進入推銷主題的時機及技巧
八 開發(fā)高端客戶的社區(qū)營銷方法介紹
九 社區(qū)營銷策略

第四講 高端客戶開發(fā)與管理
一 選擇顧客（SelectCustomers）
1按照特性與喜好，將市場劃分成區(qū)塊
2目標對準高價值的顧客
3確認投資在最能獲利的機會中
二 增加每位顧客的收入
三 增加顧客的獲利率
四 爭取顧客（AcquireCustomers）
1客戶開發(fā)
2顧問式銷售
3強化產(chǎn)品或服務解決問題方式的特殊性
4增購公司的其它產(chǎn)品或服務，產(chǎn)生升級效果

第五講 高端客戶的維護
一 保有顧客（RetainCustomers）
1持續(xù)傳送基本的價值主張
2服務質(zhì)量保證
3提供*顧客服務
4創(chuàng)造加值效果的伙伴關系
5快速響應顧客的需求
二 創(chuàng)造高忠誠度的顧客
1發(fā)展顧客關系
2提供加值的特色及服務
3針對目標顧客的需求發(fā)展
4顧客關系管理
5提供優(yōu)秀的咨詢顧問服務、解決顧客問題

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