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項(xiàng)目銷(xiāo)售的培訓(xùn)

【培訓(xùn)導(dǎo)言】
項(xiàng)目銷(xiāo)售不同于快銷(xiāo)品，主要是針對(duì)性比較強(qiáng)的面對(duì)面銷(xiāo)售，在競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中已經(jīng)無(wú)法運(yùn)用傳統(tǒng)的銷(xiāo)售方法進(jìn)行市場(chǎng)推廣，項(xiàng)目制銷(xiāo)售與顧問(wèn)式銷(xiāo)售逐步被行業(yè)推崇。而項(xiàng)目制銷(xiāo)售和顧問(wèn)式銷(xiāo)售對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員將是一個(gè)挑戰(zhàn)，如何應(yīng)對(duì)變化，提升自我的銷(xiāo)售技能和營(yíng)銷(xiāo)水平，是我們企業(yè)也是銷(xiāo)售人員自身亟待解決的問(wèn)題

【培訓(xùn)對(duì)象】
片區(qū)經(jīng)理，銷(xiāo)售主管/經(jīng)理，銷(xiāo)售總監(jiān)

【課程特色】
1、拿實(shí)戰(zhàn)案例、問(wèn)題演練；
2、現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)，給出改進(jìn)方法；
3、指導(dǎo)銷(xiāo)售技巧，現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)。

【培訓(xùn)技巧】
1、主題講授；
2、案例研討；
3、角色扮演；
4、實(shí)操練習(xí)；
5、多媒體教學(xué)；
6、互動(dòng)演練等有機(jī)結(jié)合
7、實(shí)用實(shí)效-幽默風(fēng)趣-氛圍活躍

【學(xué)員收獲】
1、有效的收集信息、電話(huà)約訪、見(jiàn)面談判，締結(jié)成交
2、了解并學(xué)會(huì)如何管理客戶(hù)，掌握針對(duì)客戶(hù)的銷(xiāo)售過(guò)程和技巧，學(xué)會(huì)與客戶(hù)建立伙伴關(guān)系。
3、學(xué)會(huì)項(xiàng)目制管理，把握項(xiàng)目招標(biāo)的技巧，巧妙進(jìn)行圍標(biāo)

【課程大綱】
序言：銷(xiāo)售人員的自我修煉
第一講：打造銷(xiāo)售*路徑---塑造*產(chǎn)品力沒(méi)有不好的產(chǎn)品，只有不好的營(yíng)銷(xiāo) 
營(yíng)銷(xiāo)人4個(gè)境界
說(shuō)清楚說(shuō)明白 說(shuō)到位 說(shuō)精彩 
認(rèn)識(shí)客戶(hù)，提煉產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)
營(yíng)銷(xiāo) 銷(xiāo)售 品牌的核心基礎(chǔ)問(wèn)題
中國(guó)市場(chǎng)潛力表現(xiàn)？ 機(jī)遇是什么？
目標(biāo)市場(chǎng)選擇與客戶(hù)開(kāi)發(fā)標(biāo)準(zhǔn)
分析我們的客戶(hù)
重點(diǎn)客戶(hù)分類(lèi)
重點(diǎn)客戶(hù)特點(diǎn)
如何讓客戶(hù)快速接受你
互動(dòng)：未來(lái)中國(guó)將構(gòu)建幾大商圈
銷(xiāo)售人員的自我管理
如何提升銷(xiāo)售人員的自身素質(zhì)
基本商務(wù)禮儀訓(xùn)練

第二講：打造銷(xiāo)售*路徑--提升對(duì)客戶(hù)的位勢(shì)，主客易位掌握主動(dòng) 
會(huì)見(jiàn)客戶(hù)自卑癥，成交恐懼癥，會(huì)談啞巴癥，如何解決
1、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)無(wú)法提升四大原因解析；
銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售功力欠缺
心態(tài)不對(duì)信心不足
服務(wù)意淡漠
2、營(yíng)銷(xiāo)人如何提升位勢(shì)
主動(dòng)為前提
意愿為先
構(gòu)建自我價(jià)值觀與企業(yè)價(jià)值觀
營(yíng)銷(xiāo)高手是善于調(diào)動(dòng)自己和客戶(hù)位勢(shì)的高手

第三講：打造銷(xiāo)售*如何彈無(wú)虛發(fā)，不做無(wú)用功—關(guān)鍵客戶(hù)的尋找跟進(jìn)與分析
如何找到客戶(hù)中關(guān)鍵人物？如何找對(duì)人，說(shuō)對(duì)話(huà)，做對(duì)事？
1、 熟悉中國(guó)文化拉近客戶(hù)距離
案例互動(dòng)：一個(gè)稱(chēng)呼突破客戶(hù)壁壘
2、客戶(hù)在哪里？
客戶(hù)的信息收集與有效開(kāi)發(fā)
公共媒體的信息
互動(dòng)：十二五規(guī)劃中規(guī)劃了什么？
經(jīng)濟(jì)組織信息
互動(dòng)：從乘用車(chē)的大干快干中我們做何判斷？
3、如何主動(dòng)的市場(chǎng)出擊獲得的客戶(hù)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)信息
4、客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的四種類(lèi)型
5、客戶(hù)跟進(jìn)與追蹤
銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的積累和補(bǔ)充
銷(xiāo)售周期判斷
銷(xiāo)售規(guī)劃與任務(wù)分解
6、有效項(xiàng)目判斷
7、客戶(hù)分析方法
建立客戶(hù)內(nèi)部的組織架構(gòu)圖
如何快速找到關(guān)鍵決策人
分析客戶(hù)內(nèi)部一般的采購(gòu)流程
8、如何對(duì)客戶(hù)進(jìn)行收集情報(bào) 安插內(nèi)線(xiàn)
完整準(zhǔn)確的客戶(hù)背景資料
分析客戶(hù)內(nèi)部的角色與分工
明確客戶(hù)關(guān)系的比重
制定差異化的客戶(hù)關(guān)系發(fā)展表
建立基本的客戶(hù)檔案
分析情報(bào),掌握客戶(hù)的進(jìn)展
9、如何處理被客戶(hù)拒絕的心態(tài)
客戶(hù)拒絕的原因
面對(duì)拒絕的信念

第四講：打造銷(xiāo)售*如何察言觀色—自知者明，知人者勝 
如何從接觸過(guò)程中外貌體形言談舉止中去判斷客戶(hù)性格類(lèi)型，客戶(hù)思維類(lèi)型，客戶(hù)內(nèi)心變化，發(fā)現(xiàn)和滿(mǎn)足客戶(hù)需求。
1、理解客戶(hù)的性格特征
案例互動(dòng)：四種性格類(lèi)型應(yīng)對(duì)策略
2、 如何根據(jù)客戶(hù)辦公室的裝修風(fēng)格判別客戶(hù)性格
3、 如何根據(jù)客戶(hù)辦公桌上的擺件了解客戶(hù)心理
4、 觀察眼神判別客戶(hù)心理
互動(dòng)演練：通過(guò)眼神了解客戶(hù)心理
5、 小動(dòng)作隱藏談判玄機(jī)

第五講：項(xiàng)目客戶(hù)的銷(xiāo)售技巧
第一步：客戶(hù)需求分析
1）作為營(yíng)銷(xiāo)人員你的“錢(qián)”在哪？
2）如何分析客戶(hù)的需求？
3）通過(guò)內(nèi)部管理情況的分析了解客戶(hù)的決策層次
4）不同性質(zhì)的客戶(hù)各層次決策權(quán)限分析
第二步：客戶(hù)訪談
1）客戶(hù)信息收集的技巧7法；
2）約談客戶(hù)5招
3）客戶(hù)拜訪前的準(zhǔn)備
4）如何有效的寒暄
5）因勢(shì)利導(dǎo)，擴(kuò)大客戶(hù)需求
6）把握客戶(hù)的思路
7）強(qiáng)調(diào)利益，克服缺點(diǎn)
案例分享：拜訪市建委主任成功簽約
第三步：把握潛規(guī)則
1）分析客戶(hù)決策程序
2）了解相關(guān)產(chǎn)品的影響因素
3）決策人的性格分析
4）在潛規(guī)則游戲的成本控制
5）如何提高潛規(guī)則的效益
案例分享：如何避免赤裸裸的潛規(guī)則
第四步：我們?nèi)绾巫尶蛻?hù)成交
1）正常成交4 步法（方案、談判、送禮、服務(wù)）
2）規(guī)避“四千三轉(zhuǎn)”成交
3）如何通過(guò)客戶(hù)的客戶(hù)成交
4）如何通過(guò)相關(guān)產(chǎn)品促進(jìn)客戶(hù)成交
5）如何通過(guò)客戶(hù)管理內(nèi)部矛盾成交
6）如何通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促進(jìn)客戶(hù)成交

第六講：工程項(xiàng)目投標(biāo)策略 
1）工程項(xiàng)目信息把握
2）工程項(xiàng)目客戶(hù)需求把握
3）工程投標(biāo)方案設(shè)計(jì)
4）案例分享：凡事有三拿下江西60%的工程項(xiàng)目
5）如何進(jìn)行圍標(biāo)
6）工程項(xiàng)目公關(guān)策略
案例分享：“野兔”幫忙成交大客戶(hù)

第七講：項(xiàng)目制管理
項(xiàng)目分解WBS
項(xiàng)目計(jì)劃
項(xiàng)目人力資源管理
項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)管理

項(xiàng)目銷(xiāo)售的培訓(xùn)