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顧問式SPIN銷售技能提升培訓

 

【課程背景】

一個企業(yè)要經營的好，銷售必須好。但是不少銷售人員，基于“本能”式的推銷法，一來就急于向客戶介紹產品或服務的優(yōu)勢和賣點，大多數情況下，都會適得其反。面對客戶，重要的是從客戶的問題出發(fā)，真正找準客戶的痛點，進而引出需求點，再通過解決方案的提供，幫助客戶解決問題。所以，作為銷售人員，如何根據這一模式，更加有效的實現銷售的成果，就需要我們共同學習基于問題發(fā)現的顧問式銷售技巧，即SPIN。

 

【課程收益】

-了解客戶銷售的核心與特點，明確銷售活動的方向

-掌握SPIN顧問式銷售模式的目的和實戰(zhàn)化運用

-學會SPIN的“4+1”環(huán)節(jié)操作要點

-形成大客戶顧問式銷售的一整套打法

 

【課程對象】

銷售人員、與銷售相關的支撐人員

 

【課程大綱】

一、銷售的最核心價值是什么？

1、 從客戶心理分析銷售

-不安不滿 — 欲求 — 行動、決定

2、 銷售的核心與本質

-需求：銷售要解決的核心問題

-價值交換：銷售行為的本質

案例：這個“鍋”從何來？

 

二、有沒有好的工具或方法來提高銷售業(yè)績呢？

1、什么是SPIN顧問式銷售

-狀況問題詢問—難點問題詢問—暗示問題詢問—需求滿足詢問

2、SPIN顧問式銷售的目的

-提問—挖掘—引導匹配

-深挖痛點、撕開傷口

-SPIN不是控制，不是預設答案

3．SPIN環(huán)節(jié)實戰(zhàn)化運用分析

-化正式為非正式

-化“陰謀”為陽謀

-實戰(zhàn)型運用三步：“接轉發(fā)”

案例：小銷售，大業(yè)績

 

三、“SPIN+”顧問式銷售該具體如何運用呢？--SPIN的4+1”環(huán)節(jié)

1、SPIN之狀況詢問（背景問詢）技巧

-狀況詢問的目標

-了解（澄清）客戶概況，有效發(fā)現（展現）潛在問題

-狀況詢問的語言技巧

-相關性

-聯(lián)系觀察實際

-引用觀點

演練：狀況詢問訓練

2、SPIN之問題詢問（難點問詢）技巧

-問題詢問的目標

-確認問題，并與潛在客戶探討問題相關的內容

-問題問詢的語言技巧：5W2H模式運用

-什么、為何、何時、何地、誰、如何、成本

演練：問題詢問訓練

3、SPIN之暗示詢問技巧

-暗示詢問的目標

-強化問題存在，激發(fā)客戶的“痛”感，引起不安與不滿

-暗示詢問的語言技巧

-強化暗示技巧：擁抱快樂、遠離痛苦

-暗示問題示例

演練：暗示詢問訓練

4、SPIN之需要-滿足詢問

-需要-滿足詢問的目標

-通過收益性問題引導客戶尋找解決方案并展示價值，導入產品或服務

-需要-滿足詢問的語言技巧

-ICE模型：影響范圍—自信程度—實現難易度

-價值發(fā)現方向參考：

品牌、服務、價格、供應商情況、附加價值

技術、質量、交期、供應能力、付款條件

管理水平、商譽、領導魅力、職業(yè)素質、標準

演練：需要-滿足詢問訓練

5、印證能力：產品（服務的）FABE話術

-FABE的結構

-特征—優(yōu)點—利益—證據

-FABE提煉與展示

演練：FABE話術演練

 

四、實戰(zhàn)演練

客戶SPIN銷售全流程對抗演練

 

顧問式SPIN銷售技能提升培訓