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客戶(hù)拜訪步驟培訓(xùn)

【課程目標(biāo)】
理解并應(yīng)用有效的客戶(hù)拜訪步驟
學(xué)會(huì)最有效的客戶(hù)拜訪推動(dòng)銷(xiāo)售
基于客戶(hù)思維邏輯制定拜訪計(jì)劃
提升專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售和贏得信任的能力
提升專(zhuān)業(yè)拜訪能力，達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)

【授課對(duì)象】銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售主管

【課程大綱】
【案例】入課程：罵人都需要練習(xí)  
1、作為銷(xiāo)售我們知道“我們知道什么”嗎？
2、銷(xiāo)售為什么要拜訪客戶(hù)？
3、客戶(hù)為什么百忙之中要見(jiàn)你？

第一部分：售前
第一步：準(zhǔn)備階段
1、目標(biāo)的制定：
1）如何獲取客戶(hù)行動(dòng)承諾；
2）行動(dòng)承諾的標(biāo)準(zhǔn)；
【案例分析】：用行動(dòng)承諾檢查
3）不同階段的拜訪目標(biāo)；
【練習(xí)】針對(duì)某一個(gè)客戶(hù)制動(dòng)拜訪的目標(biāo)
2、客戶(hù)信息的準(zhǔn)備
【分析】小組討論拜訪中我們需要準(zhǔn)備哪些信息
1）收集相關(guān)行業(yè)信息；
2）收集行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)情況；
3）收集相關(guān)行業(yè)搜索推廣解決方案的成功案例；
3、發(fā)展支持論據(jù)
預(yù)見(jiàn)客戶(hù)可能的各種反應(yīng)，并提前做出回復(fù)的對(duì)策
【案例分析】漣漪水店
4、準(zhǔn)備所有的工具
提問(wèn)討論：按照小組加分制。
制作拜訪工具包
5、有效的約見(jiàn)客戶(hù)的理由
PPP模型
【案例討論】針對(duì)自己客戶(hù)分享下一次拜訪客戶(hù)的約見(jiàn)理由

第二部分：售中
第二步：銷(xiāo)售陳述階段
1、有效開(kāi)場(chǎng)
1）**印象的4/20原則
2）寒暄拉近距離：視頻，寒暄遵循的原則；
3）自我介紹——自我介紹的模板
【角色演練】針對(duì)之前選擇的客戶(hù)，面向一個(gè)陌生角色制定一段開(kāi)場(chǎng)白
4）激發(fā)興趣：引入第三方成功故事，第三方成功故事的要素
【練習(xí)】編寫(xiě)一個(gè)第三方成功故事
2、產(chǎn)品呈現(xiàn)
1）有效的傾聽(tīng)
視頻分享：面對(duì)同一個(gè)銷(xiāo)售場(chǎng)景，傾聽(tīng)與不傾聽(tīng)的差距
2）有效合理的回應(yīng)5種方式技巧
3）差異化呈現(xiàn)：差異化模型W-S-H
【案例】：六個(gè)核桃的差異化戰(zhàn)略
4）優(yōu)勢(shì)呈現(xiàn)：基于客戶(hù)的場(chǎng)景和需求的spar呈現(xiàn)法則
【演練】實(shí)戰(zhàn)演練：小組pk
5）產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)七點(diǎn)歸納法
【演練】實(shí)戰(zhàn)演練：制定出本公司產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)
第三步：信息收集階段
1、制作未知問(wèn)題清單
【案列】德國(guó)女排與日本女排
2、客戶(hù)需求三角模型，深挖客戶(hù)動(dòng)機(jī)
第四步：溝通與說(shuō)服
1、提問(wèn)的方式
1）【思考】銷(xiāo)售說(shuō)話的的原因是什么
單一陳述與互動(dòng)式提問(wèn)的區(qū)別？
2）提問(wèn)的方式
【案例】視頻案列分享
3）問(wèn)題的種類(lèi)
4）溝通視窗
5）客戶(hù)決策的過(guò)程：傳統(tǒng)銷(xiāo)售與合作經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售模式
6）溝通視窗的溝通技巧
7）合作經(jīng)營(yíng)與溝通視窗
3、說(shuō)服
1）理性與情感的說(shuō)服
2)不同學(xué)歷與不同文化程度的說(shuō)服技巧
【案例】：?jiǎn)讨掠拐f(shuō)服俄羅斯茶商
第五步：處理異議
【思考】客戶(hù)不愿意做出行動(dòng)承諾的原因？
1、顧慮與異議
2、處理異議的LSC模型
【案例】同樣的銷(xiāo)售場(chǎng)景不同銷(xiāo)售對(duì)異議的處理方式
3、處理異議的步驟
4、理客戶(hù)沖突管理及維護(hù)客情

第三部分：售后
第六步：總結(jié)確認(rèn)
1、總結(jié)確認(rèn)的流程
【案例 】結(jié)案時(shí)多余的談話
2、總結(jié)確認(rèn)的方式
3、郵件總結(jié)確認(rèn)要素：案例分析
【實(shí)戰(zhàn)演練】：
針對(duì)之前客戶(hù)拜訪，寫(xiě)出總結(jié)確認(rèn)話術(shù)。
針對(duì)之前客戶(hù)拜訪，完成一封拜訪總計(jì)郵件。
第七步：信息處理
第八步：行動(dòng)分析
拜訪評(píng)估的內(nèi)容
自我分析的
回款提升方案
【案例】堅(jiān)持就是勝利，柔道*
【實(shí)戰(zhàn)演練】完成此次拜訪的評(píng)估表

客戶(hù)拜訪步驟培訓(xùn)