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信用卡拓展?fàn)I銷(xiāo)培訓(xùn)

課程收益：
1、培養(yǎng)學(xué)員差異化營(yíng)銷(xiāo)思維，強(qiáng)化外拓產(chǎn)品組合營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)
2、建立信用卡拓展的人性營(yíng)銷(xiāo)認(rèn)知，從目標(biāo)到執(zhí)行更貼合實(shí)際情況
3、掌握信用卡新媒體營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)營(yíng)與維護(hù)技巧
4、從拓展?fàn)I銷(xiāo)工作的前、中、后期不同的工作內(nèi)容進(jìn)行細(xì)致分析和梳理，幫助學(xué)員建立系統(tǒng)化的信用卡拓展?fàn)I銷(xiāo)流程和實(shí)戰(zhàn)成交技巧

課程特色：
實(shí)戰(zhàn)：講解剖析實(shí)戰(zhàn)案例，情景帶入更深刻，學(xué)習(xí)更容易
實(shí)踐：課堂專(zhuān)項(xiàng)技能模擬，模擬實(shí)踐更輕松，落實(shí)更簡(jiǎn)單
實(shí)操：課程結(jié)構(gòu)環(huán)環(huán)相扣，系統(tǒng)記憶更簡(jiǎn)單，操作更方便
交付工具：
1、拓展?fàn)I銷(xiāo)物料準(zhǔn)備清單
2、市場(chǎng)外拓開(kāi)場(chǎng)白銷(xiāo)售話術(shù)
3、三類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售賣(mài)點(diǎn)話術(shù)模板
4、客戶(hù)信息檔案管理表

授課方式：實(shí)戰(zhàn)講授 案例研討 情景互動(dòng) 計(jì)劃制定 視頻分析

培訓(xùn)對(duì)象：客戶(hù)經(jīng)理、外拓營(yíng)銷(xiāo)人員

課 程 大 綱
第一講信用卡營(yíng)銷(xiāo)面臨困境的核心原因——思路同質(zhì)化
客戶(hù)拒絕信用卡營(yíng)銷(xiāo)的原因分析
九宮格調(diào)查客戶(hù)拒絕辦理信用卡的原因
A4紙折成九宮格，學(xué)員填寫(xiě)，找出相似點(diǎn)
利他思維引導(dǎo)產(chǎn)品與服務(wù)的價(jià)值體現(xiàn)
信用卡差異化營(yíng)銷(xiāo)認(rèn)知與設(shè)計(jì)技巧
1、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)1.0\\2.0\\3.0發(fā)展歷程解析
2、從人性的七個(gè)本質(zhì)分析看當(dāng)下信用卡營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新
3、差異化營(yíng)銷(xiāo)的4C原理剖析信用卡營(yíng)銷(xiāo)破局關(guān)鍵
客戶(hù)（Customer)---客戶(hù)需要什么
成本（Cost）---客戶(hù)愿意支付多少
便利（Convenience）---如何快速讓客戶(hù)買(mǎi)到
溝通（Communication）---客戶(hù)如何知道他需要

第二講：拓展?fàn)I銷(xiāo)的執(zhí)行流程講解
一、拓展?fàn)I銷(xiāo)的規(guī)劃與準(zhǔn)備
1、拓客擺點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)片區(qū)選擇與計(jì)劃制定
2、信用卡拓客營(yíng)銷(xiāo)的客群分類(lèi)
A、對(duì)公類(lèi)客戶(hù)
B、房貸類(lèi)客戶(hù)
C、存款類(lèi)客戶(hù)
D、沙龍類(lèi)客戶(hù)
E、活動(dòng)類(lèi)客戶(hù)
3、拓客擺點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)物料的準(zhǔn)備
工具應(yīng)用：拓客擺點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)物料準(zhǔn)備清單
4、拓客擺點(diǎn)禮品擇選的三點(diǎn)五技巧
5、拓客營(yíng)銷(xiāo)萬(wàn)能開(kāi)場(chǎng)法
A、提兩個(gè)問(wèn)題- - - 切信用卡主題
B、立一個(gè)背景- - - 贏得客戶(hù)信任
C、感謝兩個(gè)人- - - 快速拉近距離
二、信用卡拓展?fàn)I銷(xiāo)策略- - -把好處送到客戶(hù)心理去
信用卡營(yíng)銷(xiāo)三大需求設(shè)計(jì)分析
客戶(hù)一般性需求設(shè)計(jì)
客戶(hù)核心需求設(shè)計(jì)
客戶(hù)隱性需求設(shè)計(jì)
信用卡賣(mài)點(diǎn)塑造-----產(chǎn)品的好處和利益，13大賣(mài)點(diǎn)設(shè)計(jì)技巧
（1）、FABE賣(mài)點(diǎn)設(shè)計(jì)的解析與使用
F：特征（Feature）
A：優(yōu)勢(shì)（Advantage）
B：利益（Benefit）
E：演示（Evidence）
三、銀行信用卡產(chǎn)品外拓營(yíng)銷(xiāo)溝通與說(shuō)服能力提升
1、溝通概述
A.與客戶(hù)溝通失敗常見(jiàn)原因分析
B. 與客戶(hù)溝通不暢的主觀因素和客觀因素
2、銷(xiāo)售高手溝通的五字真經(jīng)
A.看 2.聽(tīng) 3.問(wèn)4.笑5.說(shuō)
互動(dòng)：練習(xí)雙向溝通、銀行產(chǎn)品設(shè)計(jì)封閉式提問(wèn)問(wèn)句
（三）銀行客戶(hù)經(jīng)理高效溝通與成交技巧
A、溝通三寶
B、銷(xiāo)售傾聽(tīng)的核心技巧
測(cè)評(píng)工具：傾聽(tīng)測(cè)評(píng)表
C、溝通的四大原則-說(shuō)話變對(duì)話
D、贊美客戶(hù)的五大技巧
互動(dòng)游戲：贊美你的伙伴
E、不同客戶(hù)類(lèi)型與應(yīng)對(duì)策略
A、力量型顧客的推薦方式和成交模式
b、完美型顧客的推薦方式和成交模式
c、平和型顧客的推薦方式和成交模式
d、活潑型顧客的推薦方式和成交模式

第三講：新媒體營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)與維護(hù)技巧
一、銀行微信IP打造的基礎(chǔ)設(shè)置技巧
1、微營(yíng)銷(xiāo)手機(jī)配備標(biāo)準(zhǔn)
2、微營(yíng)銷(xiāo)頭像的設(shè)置
3、微營(yíng)銷(xiāo)呢稱(chēng)，名稱(chēng)設(shè)置
4、微營(yíng)銷(xiāo)微信號(hào)設(shè)置
5、微營(yíng)銷(xiāo)朋友圈相冊(cè)設(shè)置
6、微營(yíng)銷(xiāo)個(gè)性簽名技巧
7、微信引流的五種方法
A、利益引流法
B、老帶新引流法
C、O2O引流法
D、電銷(xiāo)引流法
E、混群引流法
二、銀行私域流量的運(yùn)用（二）
1、抖音或快手端私域流量池搭建
2、銀行抖音或快手賬號(hào)矩陣定位和布局策略
3、抖音或快手類(lèi)5大火爆內(nèi)容分類(lèi)
4、銀行抖音或快手類(lèi)運(yùn)營(yíng)實(shí)操
5、銀行抖音或快手新號(hào)養(yǎng)號(hào)技巧
6、抖音或快手上熱門(mén)7大技巧
7、抖音或快手評(píng)論區(qū)經(jīng)營(yíng)3大技巧

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