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客戶(hù)開(kāi)發(fā)技能培訓(xùn)

課程大綱：
第一部分：客戶(hù)開(kāi)發(fā)技能
第一章：銷(xiāo)售人員的心態(tài)
1、銷(xiāo)售人員心態(tài)評(píng)估
——大客戶(hù)業(yè)務(wù)員心態(tài)測(cè)試題填寫(xiě)與結(jié)果計(jì)算
問(wèn)題提示：你喚醒了自我成就心嗎？
2、銷(xiāo)售人員心態(tài)關(guān)鍵要點(diǎn)
——銷(xiāo)售員的精神特征            
——銷(xiāo)售員的性格特征
——銷(xiāo)售員應(yīng)具備的價(jià)值觀        
——銷(xiāo)售員應(yīng)具備的基本能力
學(xué)員自我總結(jié)：有哪些心態(tài)是你缺乏的？
3、技能分析與研討
4、心態(tài)訓(xùn)練技巧
第二章：客戶(hù)溝通技能
1、客戶(hù)溝通技能評(píng)估
——大客戶(hù)業(yè)務(wù)員心態(tài)測(cè)試題填寫(xiě)與結(jié)果計(jì)算
問(wèn)題提示：列舉出自己三項(xiàng)常見(jiàn)的溝通錯(cuò)誤
2、客戶(hù)銷(xiāo)售關(guān)鍵技能
——電話溝通話術(shù)              
——會(huì)談開(kāi)場(chǎng)的話術(shù)
——介紹產(chǎn)品的話術(shù)            
——傾聽(tīng)的技巧
——處理異議的話術(shù)            
——促進(jìn)成交的話術(shù)
——語(yǔ)言溝通中的禁忌
學(xué)員體會(huì)：結(jié)合自身經(jīng)歷檢討三個(gè)語(yǔ)言溝通中的失誤
3、技能分析與研討
4、客戶(hù)溝通能力訓(xùn)練
第三章：客戶(hù)開(kāi)發(fā)步驟與方法
1、客戶(hù)開(kāi)發(fā)過(guò)程中的痛點(diǎn)評(píng)估
——找出本企業(yè)客戶(hù)開(kāi)發(fā)中的三大關(guān)鍵難點(diǎn)
學(xué)員參與：由學(xué)員結(jié)合實(shí)際提出問(wèn)題
2、關(guān)鍵要點(diǎn)技能總結(jié)
——尋找客戶(hù)增長(zhǎng)源              
——客戶(hù)開(kāi)發(fā)步驟掌控
——接近客戶(hù)的的技巧            
——不同類(lèi)型客戶(hù)應(yīng)對(duì)技巧
——競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)
3、技能分析與研討
4、大客戶(hù)開(kāi)發(fā)課堂演練
第四章：客戶(hù)談判技巧
1、客戶(hù)談判能力評(píng)估
——尋找業(yè)務(wù)談判中的常見(jiàn)誤區(qū)
問(wèn)題提示：列舉三項(xiàng)自己業(yè)務(wù)談判中的成功技巧
2、客戶(hù)銷(xiāo)售關(guān)鍵技能
——談判開(kāi)局的技巧
——談判中場(chǎng)的技巧
——用種有效的談判策略
——談判中的原則
學(xué)員體會(huì)：結(jié)合自身經(jīng)歷檢討三個(gè)大客戶(hù)談判中的失誤
3、技能分析與研討
4、談判技巧提升方法

第二部分：互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售技能
第五章 互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)思維創(chuàng)新
1 水平營(yíng)銷(xiāo)
縱向營(yíng)銷(xiāo)（市場(chǎng)定位）帶來(lái)的局限性
水平營(yíng)銷(xiāo)給企業(yè)開(kāi)啟創(chuàng)新的新思路
產(chǎn)品組合的水平營(yíng)銷(xiāo)
2 全方位營(yíng)銷(xiāo)
什么是全方位營(yíng)銷(xiāo)?
全方位營(yíng)銷(xiāo)的背景
全方位營(yíng)銷(xiāo)的核心理論
全方位營(yíng)銷(xiāo)的基本框架
第六章：互聯(lián)網(wǎng)下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的變化
1、營(yíng)銷(xiāo)渠道向扁平化方向轉(zhuǎn)變
2、垂直營(yíng)銷(xiāo)向水平營(yíng)銷(xiāo)的轉(zhuǎn)變
3、終端攔截向網(wǎng)絡(luò)攔截的轉(zhuǎn)變
4、線下企業(yè)向線上企業(yè)的轉(zhuǎn)變
5、廣告?zhèn)鞑ハ蝾櫩涂诒霓D(zhuǎn)變
6、品牌傳播向網(wǎng)狀結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)變
7、分銷(xiāo)渠道向價(jià)值網(wǎng)伙伴轉(zhuǎn)變
8、客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理數(shù)字化轉(zhuǎn)變
第七章：互聯(lián)網(wǎng)客戶(hù)開(kāi)發(fā)技能
1、互聯(lián)網(wǎng)下的客戶(hù)特征
——客戶(hù)的碎片化
——交易的跨時(shí)間性
——交易的跨地域性
——交易的穩(wěn)秘性
2、利用互聯(lián)網(wǎng)尋找客戶(hù)增長(zhǎng)源!
——網(wǎng)絡(luò)搜索技能（如派生法信息搜索）
——顯性客戶(hù)與潛在客戶(hù)選擇
——互聯(lián)網(wǎng)跨界營(yíng)銷(xiāo)
——網(wǎng)絡(luò)搜索排名
——客戶(hù)價(jià)值的評(píng)估等
3、微信及社群客戶(hù)開(kāi)發(fā)策略
——“意見(jiàn)領(lǐng)袖型”策略
——“病毒式”策略
——“視頻，圖片”策略
第八章：互聯(lián)網(wǎng)客戶(hù)關(guān)系維護(hù)技能
1、互聯(lián)網(wǎng)下客戶(hù)關(guān)系分類(lèi)
——客戶(hù)關(guān)系：松散型、熟悉型、緊密型
——三類(lèi)銷(xiāo)售：交易型、企業(yè)型、咨詢(xún)型
2、微信朋友圈客戶(hù)維護(hù)技能
——個(gè)人賬號(hào)設(shè)置基本要求                 
——朋友圈發(fā)信息技能
——朋友圈客戶(hù)聯(lián)系技能                   
——朋友圈客戶(hù)晉級(jí)技能
3、微信群客戶(hù)維護(hù)技能
——微信群的建群技能                      
——微信群的應(yīng)用與活躍
——微信群銷(xiāo)售推廣的技巧
4、微信公眾號(hào)的運(yùn)營(yíng)與推廣技能
——微信公眾賬號(hào)的功能                    
——微信訂閱賬號(hào)和服務(wù)號(hào)的區(qū)別
——微信訂閱賬號(hào)和服務(wù)號(hào)的選擇            
——微信公眾號(hào)主題活動(dòng)
——微信公眾號(hào)內(nèi)容發(fā)布技巧                
——微信公眾號(hào)維護(hù)客戶(hù)技能

客戶(hù)開(kāi)發(fā)技能培訓(xùn)