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金融業(yè)務(wù)銷(xiāo)售培訓(xùn)

培訓(xùn)背景：
在零售銀行業(yè)務(wù)發(fā)展過(guò)程中，社區(qū)銀行成為各大零售銀行的發(fā)展重心，但隨著互聯(lián)網(wǎng)金融渠道的不斷蓬勃發(fā)展，大量客戶(hù)通過(guò)電子銀行、手機(jī)銀行等遠(yuǎn)程渠道來(lái)辦理自己所需的各類(lèi)金融業(yè)務(wù)，致使客戶(hù)離柜率不斷攀升，所以對(duì)于社區(qū)銀行客戶(hù)的獲取與AUM值提升就變得愈加重要！但在社區(qū)銀行員工營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，還是存在了以下問(wèn)題：
1、大多缺少客戶(hù)經(jīng)營(yíng)意識(shí)：
認(rèn)為自己的工作就是賣(mài)理財(cái)產(chǎn)品給客戶(hù)，缺少客戶(hù)立體經(jīng)營(yíng)能力，導(dǎo)致客戶(hù)利用率低下。
2、缺少崗位協(xié)作：
傳統(tǒng)的銀行營(yíng)銷(xiāo)方式為全員皆兵，柜員/員工/員工自己營(yíng)銷(xiāo)自己的，這樣就難以形成結(jié)構(gòu)效益，
甚至傷害客戶(hù)。
3、強(qiáng)行推銷(xiāo)現(xiàn)象嚴(yán)重：
某位客戶(hù)來(lái)存定期存款，工作人員立即上前推銷(xiāo)保險(xiǎn)，這樣的推銷(xiāo)模式效果極差，很難得到客戶(hù)的認(rèn)可。
4、客戶(hù)利用率低：
大多員工還是習(xí)慣性地將一款理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售給客戶(hù)，一方面沒(méi)有滿足客戶(hù)全面金融理財(cái)需求的需要，
另一方面還浪費(fèi)了客戶(hù)資源，沒(méi)有形成銀行的效益*化。
5、說(shuō)服客戶(hù)能力差：
銷(xiāo)售中過(guò)于地被動(dòng)，屬于不斷去滿足客戶(hù)的所有要求的情況，其實(shí)這樣效果反而更差，優(yōu)秀的員工
需要具備兩項(xiàng)能力，一是取悅客戶(hù)的能力，二是說(shuō)服客戶(hù)的能力。

為什么要聽(tīng)這堂課？
本課程會(huì)對(duì)社區(qū)銀行營(yíng)銷(xiāo)方法進(jìn)行系統(tǒng)化訓(xùn)練，讓大家有一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)的整體能力提升，避免走金融產(chǎn)品推銷(xiāo)的老路。
本課程會(huì)對(duì)社區(qū)銀行營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練與落地化訓(xùn)練，讓大家不僅聽(tīng)到答案，更學(xué)到方法

課程特色：
客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)方法與話術(shù)訓(xùn)練班
培訓(xùn)師
深入銀行一線，了解一線情況
采訪百位銀行營(yíng)銷(xiāo)精英，掌握大量銀行營(yíng)銷(xiāo)方法
銀行銷(xiāo)售力提升專(zhuān)家，豐富理論實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)
課程內(nèi)容
基于銀行一線客戶(hù)經(jīng)理勝任力模型建立的課程體系
方法、話術(shù)經(jīng)過(guò)實(shí)踐驗(yàn)證有效
訓(xùn)練方法
豐富的教學(xué)活動(dòng)設(shè)計(jì)：視頻講解、錄音分析、情境模擬、案例研討、專(zhuān)家點(diǎn)評(píng)、能力測(cè)評(píng)、判斷題、三人教學(xué)演練……
大量經(jīng)實(shí)戰(zhàn)檢驗(yàn)的銷(xiāo)售話術(shù)訓(xùn)練與背誦
培訓(xùn)過(guò)后會(huì)以課程中的實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)方法與話術(shù)對(duì)受訓(xùn)學(xué)員進(jìn)行考試評(píng)估，并將考試分?jǐn)?shù)與班級(jí)排名呈現(xiàn)
培訓(xùn)案例
銀行當(dāng)前主推產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)案例與話術(shù)訓(xùn)練
銀行各類(lèi)常規(guī)理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的錯(cuò)誤案例解析與正確方法演示

課程綱要：
第一講社區(qū)銀行營(yíng)銷(xiāo)模型
一、開(kāi)發(fā)客戶(hù)
二、激活客戶(hù)
三、金融需求創(chuàng)造
四、金融產(chǎn)品專(zhuān)項(xiàng)銷(xiāo)售訓(xùn)練
五、異議解除與成交

第二講社區(qū)客戶(hù)的分類(lèi)與經(jīng)營(yíng)策略
一、存量客戶(hù)的金融屬性分類(lèi)及開(kāi)發(fā)策略：
1、無(wú)效客戶(hù)·激活與代繳“綁架”
2、低效客戶(hù)·AUM值提升與理財(cái)產(chǎn)品“綁架”
3、中端客戶(hù)·AUM值提升與資產(chǎn)配置“綁架”
4、高端客戶(hù)·個(gè)性需要滿足與財(cái)富無(wú)憂
二、社區(qū)客戶(hù)的身份屬性分類(lèi)及開(kāi)發(fā)策略
1、企業(yè)老板及高管·公私聯(lián)動(dòng)
2、個(gè)體商貿(mào)結(jié)算戶(hù)·結(jié)算及理財(cái)
3、老年客戶(hù)·養(yǎng)老與保值
3、白領(lǐng)及公務(wù)員·電子支付與消費(fèi)貸款
4、工資代發(fā)戶(hù)

第三講社區(qū)客戶(hù)激活實(shí)操訓(xùn)練
一、如何通過(guò)短信激活社區(qū)客戶(hù)
1、當(dāng)前短信存量客戶(hù)激活存在的問(wèn)題
2、短信激活存量客戶(hù)的要素
3、激活存量客戶(hù)的短信解析
4、不同類(lèi)型存量客戶(hù)的激活短信大開(kāi)發(fā)
A、一對(duì)一服務(wù)關(guān)系確定短信
B、節(jié)日祝賀短信
C、VIP卡辦理短信
D、理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)短信
D、基金置換短信
5、現(xiàn)場(chǎng)電話激活存量客戶(hù)大練兵
二、如何通過(guò)電話激活社區(qū)客戶(hù)
1、當(dāng)前存量客戶(hù)激活存在的問(wèn)題
2、電話激活存量客戶(hù)的要素
3、激活存量客戶(hù)的話術(shù)解析
4、不同類(lèi)型存量客戶(hù)的激活話術(shù)大開(kāi)發(fā)
5、現(xiàn)場(chǎng)電話激活存量客戶(hù)大練兵

第四講社區(qū)客戶(hù)的金融需求創(chuàng)造
目的：銀行員工遇到的*問(wèn)題不是客戶(hù)有需求滿足不了，而是客戶(hù)根本沒(méi)有需求，創(chuàng)造、開(kāi)發(fā)客戶(hù)的需求是銀行員工的一項(xiàng)重要能力！
1、鎖定客戶(hù)的話術(shù)
2、激發(fā)客戶(hù)理財(cái)需求的話術(shù)
3、可以創(chuàng)造客戶(hù)需求的話題
4、SPIN銷(xiāo)售模式——創(chuàng)造客戶(hù)需求的模式
5、客戶(hù)的信息收集方法

第五講金融產(chǎn)品專(zhuān)項(xiàng)銷(xiāo)售訓(xùn)練
1、黃金產(chǎn)品銷(xiāo)售訓(xùn)練
2、保險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售訓(xùn)練
3、定投銷(xiāo)售訓(xùn)練
4、基金銷(xiāo)售訓(xùn)練

第六講：異議解除與締結(jié)成交
1、影響客戶(hù)的三種問(wèn)句
2、客戶(hù)的異議與應(yīng)對(duì)話術(shù)
3、成交能力訓(xùn)練

金融業(yè)務(wù)銷(xiāo)售培訓(xùn)