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學習客戶關系營銷

【培訓對象】
1、營銷總經(jīng)理、銷售總監(jiān)
2、大客戶銷售人員、項目銷售人員
3、處理政府、事業(yè)單位、軍隊關系的相關人員

【課程背景】
中國的文化，上下五千年，博大精深，從親友、鄉(xiāng)鄰、同學到萍水相逢，處處都離不開關系。與政府官員打交道那些事，無論何時何地，關系不可或缺，真正的問題在于因地制宜、操作的策略、把握合適的尺度。
本課程結合當前形勢、政府機關的運作特征，從關系心理學、關系營銷這兩個角度，全面講述與政府官員打交道的策略與方法，特別是如何形成關系轉折的技巧。

【課程收益】
1、了解現(xiàn)階段關系營銷的動向和特征，避免政策和法律風險。
2、掌握合法、合情、合理的手段，恰到好處地培養(yǎng)政府客戶關系，突破銷售困局。
3、掌握搞掂政府內(nèi)線、編織關系網(wǎng)絡的方法，開創(chuàng)關系營銷新局面。

【課程大綱】
第一講  關系營銷認知
案例分析
1、新常態(tài)下的關系營銷認知
2、精益營銷與關系營銷
案例分析

第二講  政府內(nèi)部關系剖析
案例分析
1、政府的組織結構
科層管理結構
科層系統(tǒng)與內(nèi)部角色
政府組織內(nèi)部的權力關系
政府組織的七個特征
2、政府組織行為
政府的管理模式
政府組織行為的典型表現(xiàn)
政府組織行為潛規(guī)則
3、官位心理
官位心理的六大訴求
官位心理與相關因素
四種領導的風格
政府官員的背景與領導風格
十種典型的官場個性
4、政府內(nèi)部關系分析
政府內(nèi)部的十大關系
政府內(nèi)部關系的四條主線
銷售成果屋

第三講  培養(yǎng)政府客戶的信任和好感
案例分析
1、關系心理學
信任的社會關系基礎
信任的心理動因
人際關系偏好
有助于增進好感的淵源心理
2、博取信任和好感的方法
先做人，后做營銷
體現(xiàn)專業(yè)素養(yǎng)
快速挖掘雙方的淵源
投人所好
尋找共同話題
學雷鋒
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第四講  客戶關系深化
案例分析
1、約請的潛規(guī)則
如何把客戶請出來
飯局潛規(guī)則
餐飲地點的選擇
座位的安排
點菜規(guī)矩
宴請過程中的談資
宴請的“陷阱”
如何提高宴請的收益
酒桌上的忌諱
2、送禮的學問
送禮的“犯規(guī)動作”
送禮的時間點和場合
送禮的時機
送禮的說辭
如何選擇合適的禮物
送禮攻略
3、千山萬水總是情
送愛心
急人之所急
利益交換
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第五講  搞掂內(nèi)線
案例分析
1、內(nèi)線的選擇
哪些人可以做內(nèi)線
選擇內(nèi)線的幾個要點
內(nèi)線的典型信號
照顧內(nèi)線的多元化訴求
2、搞掂內(nèi)線的標準
確立內(nèi)線的五個標準
確立內(nèi)線的試探性溝通
桌面下交易
3、和內(nèi)線打配合
流程配合
客戶關系配合
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第六講  編織政府關系網(wǎng)絡
案例分析
1、關系營銷策略
編織關系網(wǎng)的*時機
公關順位
關系營銷的六大策略
2、政府客戶關系的處理藝術
同科室關系的“拌”法
三角關系的“炒”法
多層網(wǎng)絡關系的“調(diào)”法
新舊關系的“鹵”法
關系鏈的“蒸”法
多年老關系的“燉”法
3、影響政府高層
政府高層的需求
通往政府高層的渠道
影響政府高層的溝通策略
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