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購房動(dòng)機(jī)培訓(xùn)

課程目標(biāo)：
使房產(chǎn)人懂得人性需求與動(dòng)機(jī)形成，房產(chǎn)人成功掌握這些一通百通原理是基礎(chǔ)；
使房產(chǎn)人懂得不同的客戶需求點(diǎn)與購房動(dòng)機(jī)；
使房產(chǎn)人知道通過哪些途徑刺激客戶產(chǎn)生購房沖動(dòng)；
使房產(chǎn)人懂得通過哪些方面可成功引導(dǎo)客戶做出購房決策；

課程大綱:
第一節(jié)：房地產(chǎn)人必須讀懂人性心理——人性需求深度解讀
1、行為源于動(dòng)機(jī)動(dòng)機(jī)源于這6大本性需求；
2、什么是動(dòng)機(jī)？
3、強(qiáng)化動(dòng)機(jī)產(chǎn)生行動(dòng)的因素有哪些？

第二節(jié)：房地產(chǎn)需求解析
1、按照購買沖動(dòng)強(qiáng)度分為3類；
2、按照需求層次分為6類；

第三節(jié)：房地產(chǎn)購買行為模式
購買行為3步驟，透徹解析客戶購房行為模式；

第四節(jié)：房地產(chǎn)購買行為的影響4因素
1、影響客戶購房行為的4大心理因素；
2、影響客戶購房行為的8大個(gè)人因素
3、影響客戶購房行為的3大社會(huì)因素
4、影響客戶購房行為的2大文化因素

第五節(jié)：深度解析客戶購房動(dòng)機(jī)
一）按照社會(huì)階層劃分
1.富豪的購房動(dòng)機(jī)是什么？
2.富人的購房動(dòng)機(jī)是什么？
3.金領(lǐng)的購房動(dòng)機(jī)是什么？
4.白領(lǐng)的購房動(dòng)機(jī)是什么？
5.藍(lán)領(lǐng)的購房動(dòng)機(jī)是什么？
二）按照年齡階層劃分
1、20-30人群的購房動(dòng)機(jī)有哪些？
2、30-40歲人群的購房動(dòng)機(jī)有哪些？
3、40-50歲人群的購房動(dòng)機(jī)有哪些？
4、50歲以上人群的購房動(dòng)機(jī)有哪些？
三）處于不同生命周期的家庭劃分
1、初婚期的購房動(dòng)機(jī)有哪些？
2、生育期的購房動(dòng)機(jī)有哪些？
3、滿巢期的購房動(dòng)機(jī)有哪些？
4、空巢期的購房動(dòng)機(jī)有哪些？
5、解體期的的購房動(dòng)機(jī)有哪些？

第六節(jié)：房地產(chǎn)人必須透徹掌握——客戶的購房決策過程
一）看透客戶購房決策過程必須回答的5大提問；
二）房產(chǎn)人要知道客戶通過這4步進(jìn)入購房決策；

第七節(jié)：現(xiàn)場(chǎng)客戶心理分析演練

購房動(dòng)機(jī)培訓(xùn)