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營(yíng)銷(xiāo)攬存培訓(xùn)

課程目標(biāo)：
不務(wù)虛不空談，多案例多演練
明確財(cái)富客戶(hù)經(jīng)理在旺季營(yíng)銷(xiāo)“開(kāi)門(mén)紅”活動(dòng)中的職責(zé)及分工；消除財(cái)富客戶(hù)經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)障礙（不敢說(shuō)、不會(huì)說(shuō)、怕說(shuō)不好），與客戶(hù)進(jìn)行無(wú)障礙營(yíng)銷(xiāo)；
通過(guò)話(huà)術(shù)和產(chǎn)品細(xì)分培訓(xùn)，強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)熟背、演練、通關(guān)，達(dá)到人人腦中印象深的程度，做到話(huà)術(shù)和產(chǎn)品緊密結(jié)合、張口即來(lái)
闡述存量客戶(hù)維護(hù)的意義，了解如何對(duì)存量客戶(hù)進(jìn)行分層營(yíng)銷(xiāo)、分層維護(hù)；

課程對(duì)象：
工商銀行安徽省分行 財(cái)富客戶(hù)經(jīng)理

課程大綱:
第一章：開(kāi)門(mén)紅的意義和策略
一、吸存是商業(yè)銀行的傳統(tǒng)文化
1、大資管新規(guī)和理財(cái)新規(guī)對(duì)于商業(yè)銀行的影響
2、商業(yè)銀行新趨勢(shì)：表外資產(chǎn)轉(zhuǎn)表內(nèi)
二、傳統(tǒng)吸存套路的困境與局限
1、“關(guān)系型”存款面臨的困境與出路
2、“以貸引存”是偽命題：為什么傳統(tǒng)信貸的留存率低？
3、存款虛增的紅線(xiàn)與監(jiān)管要求
4、現(xiàn)階段存款市場(chǎng)的新格局

第二章：“贏在開(kāi)門(mén)紅”之“門(mén)”在哪
第一講、存款在哪里？——優(yōu)質(zhì)目標(biāo)客戶(hù)選擇
一、客戶(hù)的判別與分類(lèi)
1、尋找客戶(hù)的MAN法則
2、客戶(hù)判別之----性格色彩分析
3、工商銀行目標(biāo)客戶(hù)畫(huà)像
4、電話(huà)邀約技巧分析與演練
二、眾里尋她千百度
1、客戶(hù)服務(wù)需求分析
2、服務(wù)的*目標(biāo)----大客戶(hù)忠誠(chéng)
3、明確目標(biāo)客戶(hù)
三、客戶(hù)需求分析
四、客戶(hù)關(guān)系維護(hù)的主要方法與途徑
第二講、高端目標(biāo)客戶(hù)的開(kāi)發(fā)
一、高端客戶(hù)信息收集與引導(dǎo)
1、高效收集客戶(hù)需求信息的方法
2、高效引導(dǎo)客戶(hù)需求的方法
3、客戶(hù)合作心理分析
二、高端客戶(hù)溝通引導(dǎo)策略
1、SPIN 引導(dǎo)技巧
2、溝通引導(dǎo)的目的
3、溝通引導(dǎo)實(shí)用策略

第三章：“贏在開(kāi)門(mén)紅”之如何“紅”
第一講：客戶(hù)全生命周期管理
一、如何把客戶(hù)培養(yǎng)成高價(jià)值客戶(hù)（AUM提升）
二、詢(xún)問(wèn)并引導(dǎo)客戶(hù)的需求（一頁(yè)紙的理財(cái)規(guī)劃）
三、高價(jià)值客戶(hù)的差異化服務(wù)
四、延長(zhǎng)客戶(hù)的“生命周期”
第二講：一對(duì)多的客戶(hù)沙龍活動(dòng)
一、外拓活動(dòng)主題類(lèi)型
二、外拓活動(dòng)實(shí)施流程
三、客戶(hù)簽到、引導(dǎo)管理

第四章：小組案例分析及演練
第一講：*
一、通過(guò)*的形式解決學(xué)員最實(shí)際的三個(gè)問(wèn)題
二、課程回顧總結(jié)
三、優(yōu)秀小組頒獎(jiǎng)

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