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高凈值客戶的課程

課程目標(biāo)：
了解高凈值客戶的營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值和優(yōu)勢(shì)，從而調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售人員獲客積極性。
了解高凈值客戶的基本特征及其需求和痛點(diǎn)，能夠有效地分辨篩選客戶資源。
通過(guò)學(xué)習(xí)KYC的工具使用，有邏輯有條理深度挖掘客戶信息的技巧，并為客戶提供專(zhuān)業(yè)的私人配置方案。

課程對(duì)象：
大堂經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、財(cái)富經(jīng)理、私銀理財(cái)經(jīng)理、個(gè)金負(fù)責(zé)人

課程方式：
1. 室內(nèi)授課+理論精講+實(shí)戰(zhàn)演練
2. 互動(dòng)式教學(xué)+體驗(yàn)式教學(xué)
3. 團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)+案例教學(xué)
4. 模擬演練教學(xué)

課程大綱：
第一講：高凈值客戶市場(chǎng)分析（2019~2020中國(guó)高凈值人群財(cái)富報(bào)告）
1.什么是高凈值客戶
2.高凈值客戶市場(chǎng)對(duì)利潤(rùn)的貢獻(xiàn)度
3.中國(guó)高凈值客戶商機(jī)分析
1）高凈值客戶人群概況
2）高凈值客戶群體主要特征
3）高凈值客戶群現(xiàn)實(shí)及潛在需求
4）高凈值客戶群金融行為特征
4. 全球高凈值客戶市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)分析

第二講：如何開(kāi)發(fā)及維護(hù)高凈值客戶
1.高凈值客戶市場(chǎng)及細(xì)分
2.高凈值客戶開(kāi)發(fā)的方式
3.多渠道管理和價(jià)值管理
4.經(jīng)營(yíng)高凈值客戶的核心力量
案例：高凈值客戶成功開(kāi)發(fā)案例

第三講：高凈值客戶需求與風(fēng)險(xiǎn)透視（KYC）
了解客戶(KYC)的方法和流程
1、推銷(xiāo)和營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別
2、理財(cái)需求的層次
3、取得提問(wèn)的權(quán)力
4、有診斷才有發(fā)現(xiàn)，有發(fā)現(xiàn)才有需求
討論：當(dāng)前市場(chǎng)中不同類(lèi)型客戶的核心理財(cái)需求
5、KYC詢(xún)問(wèn)的藝術(shù)
1）. 暖場(chǎng)：形體、聲音、語(yǔ)速、話題
2）. 開(kāi)放式提問(wèn)打開(kāi)局面
3）. 選擇式提問(wèn)縮小范圍
4）. 封閉式提問(wèn)引導(dǎo)決定
案例：低調(diào)、注重穩(wěn)私的客戶如何做KYC?
6、KYC提問(wèn)四步法
1）. 狀態(tài)問(wèn)題
2）. 核心問(wèn)題
3）. 暗示問(wèn)題
4）. 解決問(wèn)題
視頻案例：《非誠(chéng)勿擾》銷(xiāo)售分歧終端機(jī)
7、傾聽(tīng)并整理客戶需求

第四講：十大需求的KYC地圖
1、KYC四個(gè)核心關(guān)鍵
1）. 設(shè)置問(wèn)題
2). 了解過(guò)去
3). 盤(pán)點(diǎn)現(xiàn)在
4). 推測(cè)未來(lái)
2、分組討論：高端客戶十大需求的KYC問(wèn)題設(shè)置
1). 講師先示范講解婚姻管理和資產(chǎn)隔離需求的問(wèn)題設(shè)置
2). 養(yǎng)老需求的KYC問(wèn)題設(shè)置
3). 子女教育需求的KYC問(wèn)題設(shè)置
4). 資產(chǎn)增值需求的KYC問(wèn)題設(shè)置
5). 風(fēng)險(xiǎn)管理需求的KYC問(wèn)題設(shè)置
6). 代持需求的KYC問(wèn)題設(shè)置
7). 移民需求的KYC問(wèn)題設(shè)置
8). 傳統(tǒng)節(jié)稅需求的KYC問(wèn)題設(shè)置
9). 境外投資需求的KYC問(wèn)題設(shè)置
要求：每組就一個(gè)需求進(jìn)行討論，要求每位組員都給出一個(gè)不同的問(wèn)題，該問(wèn)題要能夠啟發(fā)客戶思考，引起客戶重視。
收獲：匯集學(xué)員集體智慧結(jié)晶，找出十大需求的*問(wèn)題話術(shù)，請(qǐng)助理總結(jié)后發(fā)放KYC小折頁(yè)分發(fā)給大家。
3、客戶非金融需求的KYC地圖
討論：客戶有哪些非金融需求
4、不同場(chǎng)景下的KYC注意事項(xiàng)
1). 電訪營(yíng)銷(xiāo)的KYC注意事項(xiàng)
2). 廳堂營(yíng)銷(xiāo)的KYC注意事項(xiàng)
3). 主動(dòng)面訪的KYC注意事項(xiàng)

第五講：案例演練
綜合案例：
客戶情況：李總（75歲），澳大利亞籍，國(guó)內(nèi)知名陶瓷企業(yè)董事長(zhǎng)，李太太（70歲）家庭主婦。有45歲兒子小李，幫助父親管理企業(yè)，兒媳王女士（43歲）家庭主婦，孫子歡歡（20歲）、孫女樂(lè)樂(lè)（16歲）
客戶愿景：多年打拼的7000萬(wàn)財(cái)富傳承下來(lái)，并能成功實(shí)現(xiàn)“世代傳承”？

高凈值客戶的課程