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大宗采購行為課程

【課程收益】
誰能夠有效地把握這些對企業(yè)盈利有重大影響的原材料的價(jià)格趨勢，進(jìn)行戰(zhàn)略性的采購，誰就能夠贏得成本先機(jī)，提升公司產(chǎn)品競爭力，并進(jìn)一步達(dá)到投資與戰(zhàn)略盈利的目的。
當(dāng)前，運(yùn)用供應(yīng)市場研究的方法和趨勢分析技巧對大宗商品價(jià)格走勢進(jìn)行把握，已經(jīng)成為領(lǐng)先企業(yè)的必備之功，而且這種方法的重要性越來越被企業(yè)的戰(zhàn)略投資部、戰(zhàn)略采購部、采購資源部、采購計(jì)劃部所認(rèn)同。

【授課對象】
采購總監(jiān) 采購經(jīng)理 采購主管 采購工程師 以及從事采購的相關(guān)人員等

【課程大綱】
第一章       大宗采購行為分析
1 大宗采購行為是一種組織的決策程序
2 大宗采購決策程序分析
決策程序的八個(gè)階段
優(yōu)勢大宗采購銷售路線的形成
3 大宗采購行為模型分析
大宗采購行為希斯模型分析
贏得大宗采購銷售的關(guān)鍵階段把握
4 識(shí)別采購決策核心人員之間的關(guān)系
核心成員的角色構(gòu)成
核心成員的心理驅(qū)動(dòng)分析
核心成員關(guān)系特點(diǎn)的判別

第二章       大宗采購銷售市場的拓展
1 大宗采購銷售市場的拓展規(guī)劃與實(shí)施
大宗采購銷售的主要方式分析（主動(dòng)行為方式與被動(dòng)行為方式）
大宗采購銷售市場拓展組織行為分解
大宗采購客戶的分類及管理
銷售市場拓展行為規(guī)范與管理
2 大宗采購銷售的項(xiàng)目制管理技巧
項(xiàng)目制管理機(jī)制分析
大宗采購銷售項(xiàng)目管理工作分析
大宗采購銷售項(xiàng)目執(zhí)行計(jì)劃的管理技巧
3 大宗采購客戶的商業(yè)價(jià)值管理
大宗采購客戶商業(yè)價(jià)值的動(dòng)態(tài)管理體系
大宗采購客戶商業(yè)溝通系統(tǒng)建設(shè)與管理

第三章       大宗采購銷售投標(biāo)技巧
1 標(biāo)書的獲得與要點(diǎn)判別技巧
2 投標(biāo)的競爭環(huán)境識(shí)別
競爭環(huán)境信息的獲取途徑
PEST分析與策略制定
SWOT分析與策略制定
3 招標(biāo)方招標(biāo)意圖及商業(yè)價(jià)值分析
大宗采購客戶招標(biāo)信息線性分析
大宗采購客戶招標(biāo)商業(yè)意圖判別技巧
4 規(guī)范投標(biāo)書編寫的商業(yè)技巧
5 投標(biāo)行為影響的判別與運(yùn)用
投標(biāo)展示規(guī)范行為方式
投標(biāo)行為影響力的構(gòu)成及實(shí)際運(yùn)用

第四章       成功銷售人員的形象管理
1 成功銷售人員的一般形象特征及素質(zhì)模型
2 大宗采購銷售人員的形象定位管理與分析
3 成功銷售人員形象的獲得與禁忌
面具
行為與語言
影響力與情緒控制

大宗采購行為課程