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B2B大客戶策略性銷售課程

【課程概述】
大客戶策略性銷售課程是一門專注于教授如何針對(duì)大型客戶進(jìn)行高效、策略性銷售的課程。本課程將深入探討大客戶銷售的獨(dú)特挑戰(zhàn)，以及如何通過(guò)有效的策略和技巧來(lái)應(yīng)對(duì)這些挑戰(zhàn)。課程將涵蓋市場(chǎng)分析、客戶關(guān)系管理、銷售技巧、談判策略以及案例分析等方面，以幫助學(xué)員掌握針對(duì)大型客戶的銷售策略和技巧。

【課綱目標(biāo)】
1、掌握大客戶銷售的基本概念和原理，理解其在企業(yè)運(yùn)營(yíng)中的重要性。
2、了解大客戶的特征和需求，掌握市場(chǎng)分析的方法和技巧。
3、掌握建立和維護(hù)與大客戶關(guān)系的策略和技巧，提升客戶滿意度和忠誠(chéng)度。
4、掌握有效的銷售技巧和談判策略，提高銷售業(yè)績(jī)和利潤(rùn)。
5、通過(guò)案例分析，提升學(xué)員解決實(shí)際問(wèn)題的能力和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

【課程大綱】
第一章：大客戶的銷售目標(biāo)
一、什么是大客戶
二、大客戶的“四大”
三、大客戶銷售策略長(zhǎng)短期目標(biāo)管控
四、案例：大客戶銷售的目標(biāo)與結(jié)果
五、大客戶銷售目標(biāo)的設(shè)定方法
1、設(shè)定目標(biāo)的原則
2、設(shè)定銷售目標(biāo)的流程
3、如何進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)
4、銷售目標(biāo)的參考數(shù)據(jù)
5、銷售目標(biāo)的分解方法

第二章：大客戶關(guān)系分析策略
一、基礎(chǔ)關(guān)系分析的四大策略
二、市場(chǎng)關(guān)系分析的安索夫矩陣
三、意向關(guān)系分析的銷售漏斗
四、人物關(guān)系分析的四大影響
五、業(yè)務(wù)關(guān)系分析的有效流程

第三章：大客戶需求分析策略
一、組織與個(gè)人的需求
1、SPACDE法則
2、馬斯諾理論
3、四象限需求滿足策略
4、組織與個(gè)人需求矩陣
二、表面與潛在的需求
1、冰山理論
2、練習(xí)：有效的探詢需求問(wèn)話方式
3、SPIN話術(shù)
4、連環(huán)四問(wèn)法
5、五種聽出客戶話外之音的策略
6、由表及里的NFABI產(chǎn)品介紹法
三、感性與理性需求
1、明確客戶的需求決定產(chǎn)品的內(nèi)容
2、了解客戶的需求有淺層和深層之分
3、建立客戶左右腦價(jià)值需求模型
4、建立客戶的五層金字塔需求價(jià)值體系
5、滿足感性需求的六大呈現(xiàn)技能訓(xùn)練
6、感性與理性需求矩陣

第四章：大客戶銷售競(jìng)爭(zhēng)分析
一、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的錨定
1、短期競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
2、長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
二、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的8大信息收集策略
三、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的地位分析
1、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)區(qū)隔
2、四大競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略
四、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的對(duì)比分析
1、自我內(nèi)部資源分析方法
2、SWOT分析方法在商業(yè)中的應(yīng)用
3、案例：中國(guó)最古老的SWOT分析《隆中對(duì)》
4、練習(xí)：SWOT分析

B2B大客戶策略性銷售課程