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客戶關系管理與拓展課程

課程背景： 
1、缺乏對客戶關系管理的整體性認識和方法論的掌握；關鍵客戶由少數(shù)銷售精英掌控，山頭林立，尾大不掉，客戶成為個人的資產(chǎn)，而不是公司的資產(chǎn)。
2、 公司在戰(zhàn)略規(guī)劃與年度業(yè)務計劃層面，缺少客戶關系信息的有效支撐。
3、 沒有完整的客戶關系資料庫，無論是項目運作，展會，客戶接待，客戶信息支持不足，無法有效管理客戶決策鏈。
4、客戶關系預算經(jīng)常超標，花錢沒數(shù)，花錢沒度，同時人員與能力匱乏，無法支持客戶關系的建立與經(jīng)營。
5、缺乏全員的客戶關系理念，客戶關系主要由客戶經(jīng)理來承接。
6、 很多客戶信息保留在個人手中，工作的變動會導致客戶信息流失，客戶體驗不好。

課程對象：
企業(yè)中高層管理者、銷售精英、售前售中支持等

課程大綱：
一、客戶關系基本概念和框架：                                                                                                         
1、客戶關系管理面臨的問題           
2、客戶關系基本概念                                                                                         
3、價值客戶選擇  
研討+點評：本公司根據(jù)當期貢獻/未來貢獻，如何選擇價值客戶？

二、客戶關系管理規(guī)劃（上）：  
1、客戶關系管理規(guī)劃方法論
2、管理關鍵客戶關系
3、關鍵客戶關系評估 

三、客戶關系管理規(guī)劃（下）   
1、普遍客戶關系基本概念和拓展方法 
2、組織客戶關系基本概念和拓展方法
研討+點評：本公司與那些客戶建立了組織客戶關系，分享最有效的拓展方法  

四、關鍵客戶關系拓展方法（上）：
1、關鍵客戶關系拓展“知、連、信、用”方法論    
2、如何做到“知己知彼”
3、如何與關鍵客戶”建立連接”
4、建立與客戶連接案例+研討   

五、關鍵客戶關系拓展方法（下）：
1、如何與關鍵客戶”加強信任”
2、如何對關鍵客戶“施加影響”贏得項目 
案例+研討 

六、基于項目的客戶關系拓展方法：
1、基于項目的客戶關系分析、權力地圖、魚骨圖  
2、項目客戶關系規(guī)劃提升表 
3、基于項目的客戶關系拓展執(zhí)行、監(jiān)控調(diào)整

七、關鍵客戶關系典型拓展場景方法及流程（商務宴請、休閑娛樂、禮尚往來、高層拜訪、公司考察、樣板點參觀、展會論壇、專題交流）
1、客戶關系例行管理方法     
研討+點評：本公司如何執(zhí)行客戶關系例行管理   
2、客戶期望和滿意度管理   
3、客戶關系管理流程MCR
4、訓戰(zhàn)總結

客戶關系管理與拓展課程