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支行長團(tuán)隊管理能力課程

【課程大綱】
第一部分：支行長營銷管理能力提升
結(jié)果管理
1、訂目標(biāo)（規(guī)模:金融資產(chǎn)、存款客群:客戶數(shù)利潤:中收、息差)
明確銀行產(chǎn)品方向
配置策略
訂定目標(biāo)
業(yè)績規(guī)劃公式
數(shù)據(jù)化管理：電話覆蓋率、面訪覆蓋率、活動量、面訪量、成交量......
二、財富策略
1、銷售流程:需求規(guī)劃流程
1）顧問式營銷
客戶發(fā)現(xiàn)與識別
需求挖掘
產(chǎn)品推介
異議處理
促成交易
后續(xù)跟進(jìn)
2.異議處理九宮格
3.不以拉存款的方式做存款-打造三足鼎立的存款增長新模式
4.要重視復(fù)雜產(chǎn)品銷售
5.資產(chǎn)配置的銷售流程管理
2.配置策略:觀點(diǎn)、產(chǎn)品
3.營銷支持:培訓(xùn)、銷售工具
1.員工輔導(dǎo)
培訓(xùn)
自我發(fā)展
現(xiàn)場輔導(dǎo)
2.培訓(xùn)管理
專業(yè)培訓(xùn)---實戰(zhàn)通關(guān)---過程管理---追蹤績效
三、日常督導(dǎo)
網(wǎng)點(diǎn)支行每日工作閉環(huán)(目標(biāo)、過程、結(jié)果)
1.晨會：營銷支持、目標(biāo)管理
財經(jīng)播報\\分享、柜員演練
2.工作：有效執(zhí)行、問題關(guān)切
電訪、面談、陪談、微沙、沙龍、員工輔導(dǎo)
3.夕會：業(yè)績檢驗、技能提升
當(dāng)日業(yè)績及工作回報、當(dāng)日業(yè)績及工作回報
2、重視過程管理-找出問題，針對性輔導(dǎo)
3、提升現(xiàn)場輔導(dǎo)能力
1）前期準(zhǔn)備
準(zhǔn)備觀察記錄表、觀摩反饋、營造輕松氛圍、闡明目的和流程
2）觀察期間
不插手不評論、利用觀察記錄表記錄行為
3）反饋與輔導(dǎo)
邀請部署自我評價
肯定正面行為
讓員工描述自己待改進(jìn)行為
探討改進(jìn)方案
明確行動方案、獲得承諾
確立跟進(jìn)方案
以鼓勵話語結(jié)束
網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升策略及重點(diǎn)方向把握
1.客戶提升的33446策略
1.三個統(tǒng)一：統(tǒng)一客群方向、統(tǒng)一產(chǎn)品方、一考核方向
2.三個到位：網(wǎng)點(diǎn)6到位、網(wǎng)點(diǎn)五合一、點(diǎn)策管理
3.四個支撐：員工培訓(xùn)、活動方案、客群增值資源、客戶經(jīng)營平臺
4.四個場景：網(wǎng)點(diǎn)、互聯(lián)網(wǎng)平臺、小區(qū)、商圈
5.六個行動：網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)策制定、網(wǎng)點(diǎn)體驗優(yōu)化、員工技能提升、活動組織、片區(qū)聯(lián)動、以上
的過程督導(dǎo)
2.產(chǎn)能爆破的五個工作重點(diǎn)
1）一點(diǎn)一策
2）網(wǎng)點(diǎn)客群經(jīng)營
3）網(wǎng)點(diǎn)氛圍營造
4）片區(qū)聯(lián)動
5）活動組織

第二部分：支行長團(tuán)隊建設(shè)能力提升
一、認(rèn)知自我領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格
1.團(tuán)隊發(fā)展的四個階段（如何建立信任）
1）形成期
2）暴風(fēng)期
3）規(guī)范期
4）表現(xiàn)期
2.成功領(lǐng)導(dǎo)的四個步驟（讓員工跟我的思路）
1）提出愿景
2）用積極、專業(yè)帶領(lǐng)
3）創(chuàng)造信任感
4）用同理心激勵
3.常見的5種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格（哪種風(fēng)格對您的團(tuán)隊更合適）
1）貧乏型
2）鄉(xiāng)村俱樂部型
3）平庸型
4）生產(chǎn)或破壞型
5）團(tuán)隊型
4.員工發(fā)展的四個階段（每個階段的員工要給予相應(yīng)的輔導(dǎo)）
熱情高漲的初學(xué)者
憧憬幻滅的學(xué)習(xí)者
有能力但謹(jǐn)慎的執(zhí)行者
獨(dú)立自主的完成者
二、工作中要經(jīng)常用教練式輔導(dǎo)
三、員工DISC性格色彩分析
1）讓D緩和下來
2）讓I型統(tǒng)籌起來
3）讓S型振奮起來
4）讓C型快樂起來
四、高效的團(tuán)隊溝通技巧
五、90-95后的員工該如何管理與激勵
1）蓋洛普Q12測評法、需求分析
2）經(jīng)濟(jì)激勵
3）社會激勵
4）發(fā)展激勵

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