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存量客戶深耕課程

目標
學會重點客群的經營與深耕營銷
學會如何把“產品推銷”轉變?yōu)?ldquo;客戶經營”？
學會如何牢牢抓住客戶與資金
學會存量客戶的經營與維護

內容
模塊一：重點存量客群深耕技巧
一、向存量臨界客戶要產能
1、客戶分類經營：
A、高端客戶保規(guī)模、防流失；
B、中端客戶重營銷、出產能
C、低端客戶掃名單、推產品
二、客戶成交四大關鍵
1、三交四現(xiàn)原則：成為客戶喜歡的人
2、細節(jié)決定成?。后w貼無所不在
3、理性做事，感性做人：關注他所關注的
A、人際關系重于一切；
B、表現(xiàn)同理心。
4、保持專業(yè)親和的形象
三、不同客群需求分析
家庭主婦
股民
退休人員
個體商戶
務工人員
四、如何掌握、篩選和挖掘重點客群資源？
1、列出名單
2、制定接觸計劃：
反思：我之前是怎么制定存量客戶聯(lián)系計劃的
3、間隔式接觸
4、客戶檔案建立
五、電話邀約與營銷
1、行員拒絕電銷的借口
2、打電話給客戶的150個理由/借口
3、電銷三步流程
4、電話邀約客戶的話術要點
5、練習:電話營銷模擬演練
企業(yè)老板
上班族
退休族群
醫(yī)生或專業(yè)人士
家庭主婦
理財,定期到期客戶
2、案例學習：邀約電話、短信\\微信話術
信用卡、活期不動、定期快到期、理財?shù)瓤蛻粞s話術（可按照銀行產品）
六、客戶資產提升
（一）客戶經營
第一步：分層管理
如何擴大貴賓戶和高貢獻度客戶的增量
如何把“數(shù)字”分解為可觀察的“動作”？
如何對“動作”進行有效的督促？
第二步：分群經營
客戶分群的方法
如何按照各客群貢獻度與服務成本來去判斷服務客戶優(yōu)先性
貴賓客戶關系管理維護三塊基石
情感維護
產品維護
附加值維護
維護高端客戶需要滿足客戶需求
客戶需求是什么
（二）資產配置
中端客戶怎么規(guī)劃配置?
高端客戶怎么規(guī)劃配置?
客戶過度集中在某一資產怎么辦?
客戶想移民,錢進海外怎么辦?
案例研討

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