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網(wǎng)點(diǎn)財(cái)富管理課程

課程目標(biāo)
幫助銀行營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)借勢(shì)開(kāi)門(mén)紅，從財(cái)富轉(zhuǎn)型、資產(chǎn)配置與營(yíng)銷(xiāo)思路、客戶(hù)經(jīng)營(yíng)技巧與高客開(kāi)發(fā)等角度，掌握核心客群的經(jīng)營(yíng)方法與營(yíng)銷(xiāo)策略，提升AUM 

課程對(duì)象
分行條線(xiàn)負(fù)責(zé)人、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財(cái)經(jīng)理等零售條線(xiàn)

課程綱要
第一部分 網(wǎng)點(diǎn)財(cái)富管理與銷(xiāo)售策略轉(zhuǎn)型
以客戶(hù)為中心銷(xiāo)售策略轉(zhuǎn)型
財(cái)富客戶(hù)概述-客戶(hù)全生命周期管理
以需求為導(dǎo)向的資產(chǎn)配置提升客戶(hù)體驗(yàn)
搭建高效的網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售流程
新形勢(shì)下銀行AUM 值的提升路徑與營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型
AUM 值的釋義與組成結(jié)構(gòu)解析 
從單一產(chǎn)品銷(xiāo)售到組合產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)
從產(chǎn)品供應(yīng)商到客戶(hù)資金集中打理平臺(tái)
從“賣(mài)收益”到“賣(mài)風(fēng)險(xiǎn)”
【案例：存定期禮品豐富有米有油，他緣何放棄而將資金轉(zhuǎn)向它行？】
【案例：大額存單利率上浮動(dòng)各行差不多，他緣何獨(dú)獨(dú)青睞這家行？】
【案例：小心翼翼精心維護(hù)的大額存款客戶(hù)，他為何終究漸行漸遠(yuǎn)？】
提升AUM 值的路徑解析 
從“儲(chǔ)蓄”本質(zhì)解析活期存款與定期存款不同的增長(zhǎng)路徑
基金、理財(cái)?shù)葟?fù)雜型產(chǎn)品對(duì)提升 AUM 值的意義與增長(zhǎng)路徑
全力做強(qiáng)做優(yōu)“代發(fā)業(yè)務(wù)”及鄉(xiāng)村金融助力 AUM 值增長(zhǎng)
運(yùn)用數(shù)字化經(jīng)營(yíng)策略提升“長(zhǎng)尾客戶(hù)”對(duì) AUM 值增長(zhǎng)的貢獻(xiàn)
強(qiáng)化財(cái)富管理業(yè)務(wù)提升“中高端客戶(hù)”對(duì) AUM 值增長(zhǎng)的貢獻(xiàn)
以鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷(xiāo)思維打造獲客平臺(tái)
從點(diǎn)到線(xiàn)的鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷(xiāo)思維
鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷(xiāo)思維在銀行拓客黏客中的運(yùn)用場(chǎng)景
鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷(xiāo)一：以客戶(hù)所處的商會(huì)、行業(yè)協(xié)會(huì)等為跟蹤服務(wù)鏈條
鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷(xiāo)二：以客戶(hù)的資金流、物流等為跟蹤服務(wù)鏈條
鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷(xiāo)三：以客戶(hù)的關(guān)系網(wǎng)為跟蹤服務(wù)鏈條
課程實(shí)踐：本網(wǎng)點(diǎn)的主要客群的鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷(xiāo)搭建
MGM拓客技巧及實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用客戶(hù)經(jīng)營(yíng)質(zhì)量與轉(zhuǎn)介紹
MGM在銀行的實(shí)際應(yīng)用案例
有效MGM工具與方法
課程實(shí)踐：跨賽期間的MGM實(shí)作
財(cái)富管理與資產(chǎn)配置
理財(cái)經(jīng)理服務(wù)能力提升
客戶(hù)需求變化帶來(lái)財(cái)富管理轉(zhuǎn)型
理財(cái)經(jīng)理核心職能
客戶(hù)服務(wù)周期與理財(cái)經(jīng)理崗位職責(zé)
基于資產(chǎn)配置的服務(wù)技巧
十大客群資產(chǎn)配置與金融服務(wù)組合
年輕客群
老年客群
企業(yè)家客群
商戶(hù)客群
外出務(wù)工客群
城鎮(zhèn)化新市民客群
高凈值客群
拆遷戶(hù)客群
農(nóng)村專(zhuān)業(yè)戶(hù)客群
廳堂制勝—網(wǎng)點(diǎn)廳堂營(yíng)銷(xiāo)技巧
廳堂動(dòng)線(xiàn)管理及視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)化
銀行網(wǎng)點(diǎn)廳堂營(yíng)銷(xiāo)三字訣
廳堂營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)介紹與承接
客戶(hù)分層維護(hù)及電話(huà)邀約技巧
衡量銷(xiāo)售與客戶(hù)經(jīng)營(yíng)的重要指標(biāo)
尋找客戶(hù)經(jīng)營(yíng)的規(guī)律—持續(xù)經(jīng)營(yíng)
存量客戶(hù)維護(hù)的五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
存量客戶(hù)四分管理策略
大類(lèi)場(chǎng)景電話(huà)邀約話(huà)術(shù)
打造產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，提升以后AUM
如何將營(yíng)銷(xiāo)中的“交易型”體驗(yàn)升級(jí)為“滿(mǎn)足型”體驗(yàn)
“交易型”溝通的邏輯
“滿(mǎn)足型”溝通的邏輯
復(fù)雜型產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的流程與要點(diǎn)
全量資產(chǎn)配置思路與具體運(yùn)用
資管新規(guī)背景下理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)邏輯與配置思路
經(jīng)濟(jì)環(huán)境變化下資管信托產(chǎn)品配置思路
二三年期存款的產(chǎn)品轉(zhuǎn)換思路與營(yíng)銷(xiāo)邏輯
營(yíng)銷(xiāo)促成的“四象限”法
調(diào)整參考座標(biāo)法（以理財(cái)、基金、存款等產(chǎn)品為例）
重新定義概念法（以年金險(xiǎn)、貴金屬、聚合支付等產(chǎn)品為例）
修改默認(rèn)狀態(tài)法（以基金定投、大額存單、活期存款等產(chǎn)品為例）
拓展產(chǎn)品外延法（以重疾險(xiǎn)、信用卡、ETC 等產(chǎn)品為例）
增強(qiáng)獲得感法（以定期存款、大額存款、代發(fā)工資等為例）
未來(lái)具像化法（以定期存款、年金險(xiǎn)、基金定投等產(chǎn)品為例）
先試后買(mǎi)法（以貴金屬、保險(xiǎn)、手機(jī)銀行等產(chǎn)品為例）
打造儀式感法（以活動(dòng)沙龍、基金、終身壽險(xiǎn)等產(chǎn)品為例）
營(yíng)銷(xiāo)促成的“二選一”法
營(yíng)銷(xiāo)促成中的霍金斯消費(fèi)者決策模型簡(jiǎn)析
“二選一”法與資產(chǎn)配置理念的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用
通過(guò)重建標(biāo)準(zhǔn)引導(dǎo)客戶(hù)主動(dòng)選擇并實(shí)現(xiàn)“買(mǎi)你想賣(mài)”的目標(biāo)
（以基金、保險(xiǎn)、大額存單等產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)為例）
高凈值客戶(hù)需求挖掘與實(shí)戰(zhàn)指引
精準(zhǔn)識(shí)別高凈值客群需求
子女教育規(guī)劃及資產(chǎn)配置
家庭養(yǎng)老規(guī)劃及資產(chǎn)配置
婚姻財(cái)富規(guī)劃及資產(chǎn)配置
資產(chǎn)保全規(guī)劃及資產(chǎn)配置
資產(chǎn)傳承規(guī)劃及資產(chǎn)配置

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