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私人銀行高客經(jīng)營課程

課程背景：
全球宏觀格局正處于百年一遇的變局之中，*博弈、俄烏拉鋸、三期疊加、疫后復蘇等因素交匯導致使中國富裕家庭財富增長呈螺旋型變化。
財富是在機遇中復蘇還是在危機中衰退？
財富顧問如何在這一時期服務客戶？
如何為客戶提供專業(yè)資產(chǎn)配置服務？
該課程旨在使財富顧問洞悉當前投資環(huán)境，為大眾富?？腿禾峁I(yè)資產(chǎn)配置服務，掌握大眾富?？腿航?jīng)營流程，為金融機構鑄就一批“能征擅守”的精英隊伍。

課程收益：
● 績效：有效提升金融機構資產(chǎn)管理規(guī)模，改善機構與客戶的粘性
● 場景：基于金融機構現(xiàn)有業(yè)務、活動場景進行實務訓練、所學即所用
● 系統(tǒng)：系統(tǒng)掌握大眾富?？腿嘿Y產(chǎn)配置與客戶經(jīng)營所需的邏輯、技術、工具

課程對象：財富顧問、理財經(jīng)理、保險顧問(績優(yōu))（課程人數(shù)：20-40人）

課程大綱
第一講：宏觀：洞察宏觀經(jīng)濟、大類資產(chǎn)趨勢研判
一、洞察當前投資環(huán)境的格局
研討：2023年大類資產(chǎn)輪動趨勢
案例：2023年家庭資產(chǎn)配置策略
訓練：宏觀趨勢分析與投資者教育
二、財富顧問如何解讀大類資產(chǎn)輪動？
1、宏觀趨勢關鍵指標解讀
2、行為-超前-先前-同步-滯后
案例：權益市場趨勢分析
小結：當前宏觀經(jīng)濟環(huán)境對大類資產(chǎn)的影響

第二講：畫布：產(chǎn)增留資財富管理客戶經(jīng)營畫布
一、大眾富?？蛻糸_拓與經(jīng)營流程
1、客池建設：精準開拓、分層管理
2、價值鏈接：成為有價值的財訊服務商
3、需求分析：財富管理4K分析技術
4、資產(chǎn)配置：資產(chǎn)配置方案制作與呈現(xiàn)
5、效能拜訪：提升關鍵拜訪的效能
6、旅程設計：成為客戶成長伴隨者
7、財富活動：策劃私享活動、鏈接商業(yè)資源
8、財富管理：不斷提升綜合資產(chǎn)管理規(guī)模
9、圈層經(jīng)營：以機構核心資源打造職域生態(tài)圈
二、財富管理客戶經(jīng)營畫布應用說明
1、盤客：財富顧問V30高潛客戶梳理
2、指導：財富顧問現(xiàn)有客戶經(jīng)營優(yōu)劣勢分析
3、手冊：財富管理客戶經(jīng)營畫布操作指導
小結：掌握大眾富?？腿洪_拓與經(jīng)營、為其專業(yè)資產(chǎn)配置服務的標準流程、找尋出高潛能客戶V30（30名高潛客戶），選擇3位關鍵客戶進行實操。

第三講：客池建設：精準開拓、分層管理
一、客池建設的6種方式
1、增量客戶：設計獲客產(chǎn)品形成新渠道
2、存量客戶：現(xiàn)有存量客戶鏈接與轉化
3、流量客戶：職域活動設計與客戶轉介
4、異業(yè)聯(lián)盟：小切口大市場的資源互換
5、同業(yè)競合：從冤家聚頭轉為合作共贏
6、中介機構：找尋某一專業(yè)領域的特使
二、客戶分層管理與精準開拓
1、客戶分層管理矩陣圖
2、不同客群精準開拓策略
案例：關鍵客群開拓案例分享
小結：該章節(jié)主要輔助財富顧問建立客戶渠道，并對新增及現(xiàn)有客戶進行分層管理與精準經(jīng)營，一方面降低財富顧問客戶經(jīng)營成本；另一方面為現(xiàn)有V30客戶進行標簽管理。

第四講：價值鏈接：成為有價值的財訊服務商
一、誤區(qū)：大眾富?？腿航?jīng)營誤區(qū)
1、微信：被屏蔽的朋友圈與免打擾的代發(fā)薪
2、維護：日常服務與權益服務的白熱化競爭
3、時間：難以約訪的客戶與日漸凋零的網(wǎng)點
二、大眾富裕客群價值經(jīng)營與財訊服務
案例：L先生遠程經(jīng)營策略
工具：建立專屬客群財訊平臺
訓練：大眾富?？蛻魞r值財訊轉發(fā)
小結：財富顧問根據(jù)客群情況建立財經(jīng)資訊SAAS系統(tǒng)，開銷便捷開展遠程營銷與服務工作。

第五講：需求分析：財富管理4K分析技術
一、KYC：了解你的客戶
1、財富認知與財富量級分析
2、資產(chǎn)負債與收入支出分析
3、理財需求與人生目標分析
4、家庭風險與現(xiàn)有架構分析
二、KYP：了解你的產(chǎn)品
1、產(chǎn)品分析基本維度：收益、期限、風險
2、配置金融產(chǎn)品與服務
3、競品對比分析維度：四橫三縱
4、機構產(chǎn)品FABE提煉
三、KMS：選擇營銷策略
1、營銷場景：選擇最優(yōu)營銷場景
2、活動對接：改善客戶關系、轉變客戶觀念
3、資源對接：提升客戶家企經(jīng)營效能
4、事務對接：衍生服務、生態(tài)構建
四、KYE：選擇營銷鑰匙
1、常見KYE營銷模型解讀
2、為客戶定制專屬鑰匙
訓練：H先生家庭鑰匙定制
小結：中財富顧問掌握財富管理4K分析技術，即：KYC、KYP、KMS、KYE。

第六講：資產(chǎn)配置：資產(chǎn)配置方案制作與呈現(xiàn)
一、資產(chǎn)配置建議書與客戶經(jīng)營
1、專業(yè)資產(chǎn)配置服務價值與功用
2、資產(chǎn)配置建議書分類及實務應用
二、專業(yè)資產(chǎn)配置服務流程
1、洞察：了解當前投資環(huán)境
2、定位：定位家庭所處階段
3、策略：量體裁衣定制策略
4、甄選：甄選最優(yōu)產(chǎn)品服務
5、平衡：資產(chǎn)健診與再平衡
三、實務版資產(chǎn)配置方案制作流程
步驟一：繪制家庭結構圖
步驟二：分析家庭目標與風險
步驟三：繪制家庭財富T型圖
步驟四：繪制家庭現(xiàn)金流量表
步驟五：搭配金融產(chǎn)品與服務
步驟六：家庭資產(chǎn)配置建議
四、家庭資產(chǎn)配置方案模擬訓練
案例：拆遷戶家庭的財富管理需求
訓練：資產(chǎn)配置方案制作與呈現(xiàn)
解讀：拆遷戶家庭資產(chǎn)配置解決策略
訓練：學員自有客戶案例資產(chǎn)配置方案制作
小結：掌握一頁A4紙的資產(chǎn)配置營銷方案，有效、簡潔、易操作

第七講：效能拜訪：提升關鍵拜訪的效能
一、拜訪：從陌生到信任的轉變
案例：G先生的首次拜訪
研討：是什么打動了G先生？
二、效能拜訪CDOMET工具應用
工具：效能拜訪CDOMET分析表
訓練：效能拜訪CDOMET工具應用
三、訓練：學員自有關鍵客戶效能拜訪
步驟一：學員自有關鍵客戶效能拜訪表填寫
步驟二：學員自有關鍵客戶效能拜訪分享
步驟三：關鍵客戶拜訪策略分析與糾偏
小結：通過效能拜訪工具表訓練，提升財富顧問客戶溝通能力，有策略的溝通與高效能表達。

第八講：旅程設計：成為家庭財富成長伴隨者
一、客戶旅程與大眾富裕客群經(jīng)營
——讓客戶在愉悅的旅程中被營銷
工具：客戶經(jīng)營旅程圖
訓練：自有關鍵客戶旅程設計
二、與客戶共贏的經(jīng)營策略
案例：某機構成長伴隨型客群經(jīng)營策略
案例：某機構退休陪伴型客群經(jīng)營策略
研討：客戶旅程設計要點
小結：掌握中高凈值客群經(jīng)營旅程設計，成為家庭財富成長的伴隨者。

第九講：財富活動：策劃私享活動、鏈接商業(yè)資源
一、財富生命周期與活動經(jīng)營
1、家庭財富管理生命周期
2、以生命周期的客群經(jīng)營模型
3、客戶生命周期活動經(jīng)營關鍵點
二、活動：立體化私享活動經(jīng)營
關鍵：價值經(jīng)營
案例：Z顧問私享活動經(jīng)營
工具：私享活動策劃工具表
圖形：私享活動商業(yè)資源鏈接圖
訓練：私享活動策劃與邀約
小結：掌握財富活動策劃與商業(yè)資源鏈接的技術、工具、圖形應用。

第十講：圈層經(jīng)營：顧問生態(tài)與高效轉介體系
一、財富顧問生態(tài)圈建設
1、搭建自己的圈層生態(tài)圈
工具：圈層經(jīng)營生態(tài)圖
案例：L顧問圈層經(jīng)營生態(tài)
二、高效客戶轉介紹技術
1、無資源背景的轉介瓶頸
技術：突破轉介瓶頸的六種方式
契機：找到轉介紹切入點
三、體系：高效客戶轉介紹體系搭建
案例：J財富顧問轉介紹體系搭建
案例：H財富顧問轉介紹體系搭建
小結：財富顧問具備躍層經(jīng)營與客戶資源生態(tài)圈建設所需具備視野、思維、技術，助力財富顧問突破現(xiàn)有客群。

第十一講：案例研究：高客經(jīng)營案例分享
一、實務：高客經(jīng)營案例分析
案例1：電商企業(yè)主經(jīng)營與資產(chǎn)配置案例
案例2：制造業(yè)企業(yè)主經(jīng)營與資產(chǎn)配置案例
案例3：能源企業(yè)主經(jīng)營與資產(chǎn)配置案例
二、養(yǎng)成高客經(jīng)營與資產(chǎn)配置分析習慣
1、高客經(jīng)營與資產(chǎn)配置案例萃取
2、建立高客經(jīng)營存折
3、成為客戶的財富管理教練
三、財富顧問自有關鍵客戶案例萃取
步驟一：自有客戶案例萃取
步驟二：自有客戶經(jīng)營策略
步驟三：自有客戶資產(chǎn)配置
步驟四：自有客戶旅程設計
小結：財富顧問了解不同客戶的經(jīng)營情況，并輔助財富顧問建立自己的高客經(jīng)營系統(tǒng)，養(yǎng)成定期復盤的習慣

私人銀行高客經(jīng)營課程