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消費(fèi)者行為分析課程

【課程對(duì)象】：
銷(xiāo)售人員、市場(chǎng)人員、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售管理人員

【課程價(jià)值】：
本課程是基于消費(fèi)者行為分析基礎(chǔ)之上，重點(diǎn)從客戶價(jià)值的角度提升企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略與銷(xiāo)售技能。
本課程目標(biāo)非常明確，就是通過(guò)對(duì)相應(yīng)要素改善和技能的訓(xùn)練，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的提升。
本課程提供的方法與工具實(shí)用性強(qiáng)，與零售店鋪緊密結(jié)合。
本課程學(xué)習(xí)參與性高，學(xué)習(xí)積極性調(diào)動(dòng)好。

【課程大綱】：
目錄
內(nèi)容
授課要點(diǎn)
課時(shí)
第一章：理解消費(fèi)者行為
1、消費(fèi)者動(dòng)機(jī)與行為
錨定效應(yīng)——客戶消費(fèi)對(duì)比心理
心理賬戶——客戶決定的關(guān)鍵因素
自我形象認(rèn)知——客戶心理需求
價(jià)值認(rèn)同——信任的快速建立
共鳴——分歧的緩解方案
價(jià)值對(duì)比與預(yù)期——議價(jià)解決方案
互動(dòng)：心理賬戶案例討論
分享：心理賬戶在營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中的應(yīng)用
辯論：消費(fèi)者是理性的VS消費(fèi)者是非理性的
2學(xué)時(shí)
2、影響消費(fèi)者行為因素
消費(fèi)者資源
消費(fèi)者知覺(jué)
消費(fèi)者學(xué)習(xí)、記憶
消費(fèi)者態(tài)度的形成與改變
消費(fèi)者的個(gè)性和生活方式
互動(dòng)：消費(fèi)者心理與行為分析培訓(xùn)案例評(píng)估
分享：某集團(tuán)消費(fèi)者心理與行為分析培訓(xùn)案例
分享：經(jīng)典消費(fèi)者心理與行為分析案例分析示范
2學(xué)時(shí)

第二章：價(jià)值定位
1、消費(fèi)者價(jià)值需求
功能性?xún)r(jià)值
社會(huì)性?xún)r(jià)值
心理性?xún)r(jià)值
2學(xué)時(shí)
2、客戶讓渡價(jià)值
客戶總價(jià)值
客戶總成本
3、產(chǎn)品客戶特征
價(jià)值認(rèn)知曲線
成本支付意愿
高端消費(fèi)群體心理特征
4、客戶“心理賬戶”
理解“心理賬戶”
選擇高端產(chǎn)品“心理賬戶”
消費(fèi)者的非理性購(gòu)物行為
5、產(chǎn)品價(jià)值定位
高端產(chǎn)品的定位點(diǎn)
消費(fèi)者自我認(rèn)知與產(chǎn)品定位
學(xué)員研討：理解“有閑階級(jí)”的消費(fèi)觀

第三章：產(chǎn)品客戶識(shí)別
（3學(xué)時(shí)）
1、店面購(gòu)物流程
迎賓
尋機(jī)
開(kāi)場(chǎng)
體驗(yàn)
開(kāi)單
送客
2學(xué)時(shí)
2、客戶靜態(tài)識(shí)別
穿著服飾
配飾用品
年齡及性別特征等
3、客戶行為識(shí)別
微表情
目光及神態(tài)
進(jìn)店路線等

第四章：銷(xiāo)售技能
1、溝通開(kāi)場(chǎng)
尋找話題
提問(wèn)引導(dǎo)
需求探測(cè)
興趣點(diǎn)等
要點(diǎn)：高端客戶話題與興趣點(diǎn)
2學(xué)時(shí)
2、介紹產(chǎn)品
逆向思考
購(gòu)買(mǎi)痛點(diǎn)
集中優(yōu)勢(shì)
激發(fā)興趣等
要點(diǎn)：價(jià)值塑造
3、傾聽(tīng)的技巧
傾聽(tīng)的節(jié)奏
記錄
贊賞
耐心等
要點(diǎn)：榮譽(yù)的重要性
4、處理異議的技巧
理解語(yǔ)言
不可否定
誠(chéng)意表達(dá)
尋找共鳴
分清主次
情緒控制
拒絕等
要點(diǎn)：改變維度的權(quán)重
5、促進(jìn)成交
小單促銷(xiāo)
大單促銷(xiāo)
時(shí)機(jī)把握
尊重客戶選擇等
要點(diǎn)：晉級(jí)承諾的運(yùn)用
6、語(yǔ)言溝通中的禁忌
不可打斷
不可補(bǔ)充
不可糾正
不可爭(zhēng)論等
要點(diǎn)：情感的共鳴

第五章：產(chǎn)品推廣策略
1、跨界營(yíng)銷(xiāo)
跨界渠道的選擇
跨界營(yíng)銷(xiāo)方式
2學(xué)時(shí)
2、社群營(yíng)銷(xiāo)
了解社群營(yíng)銷(xiāo)
社群構(gòu)建
社群用戶吸引
社群運(yùn)營(yíng)

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