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批發(fā)渠道管理課程

【課程背景】
客戶(hù)公司目前在市場(chǎng)上正處于激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，需要通過(guò)一系列的、系統(tǒng)化的培訓(xùn)對(duì)一線(xiàn)銷(xiāo)售管理團(tuán)隊(duì)各級(jí)人員區(qū)域生意規(guī)劃、渠道管理、客戶(hù)管理、零售店管理等各個(gè)方面的思維、方法、技巧進(jìn)行提高，從而最終贏取更多的市場(chǎng)份額及業(yè)務(wù)的持續(xù)增長(zhǎng)！
目前我們的前線(xiàn)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)面對(duì)的主要挑戰(zhàn)有：三大轉(zhuǎn)變
從“純技術(shù)人員”到“綜合的銷(xiāo)售服務(wù)人員”的轉(zhuǎn)變——需要更懂銷(xiāo)售技巧、客戶(hù)心理學(xué)
從“獨(dú)立作戰(zhàn)的業(yè)務(wù)人員”到“業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者”——需要更懂人力資源、群體心理
從“業(yè)務(wù)執(zhí)行者”到“生意管理者”——需要更有策略思維、更全面的生意管理技能

【課程收益】
針對(duì)挑戰(zhàn)、有的放矢——針對(duì)上述三大挑戰(zhàn)，為客戶(hù)公司提供對(duì)癥下藥的培訓(xùn)解決方案
注重客戶(hù)化——100%內(nèi)容做到客戶(hù)化定制式的開(kāi)發(fā)（行業(yè)、企業(yè)）
注重實(shí)戰(zhàn)——不少于60%的內(nèi)容時(shí)間為實(shí)踐研討、練習(xí)、及各地“優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)分享”

【課程對(duì)象】
一線(xiàn)業(yè)務(wù)人員：指負(fù)責(zé)二級(jí)渠道為主區(qū)域的業(yè)務(wù)員和代表，助理代表等；
區(qū)域業(yè)務(wù)管理者：主要指城市經(jīng)理、省經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理等。

【課程大綱】
一、銷(xiāo)售渠道概述
1、供應(yīng)鏈與生產(chǎn)企業(yè)的銷(xiāo)售影響
2、銷(xiāo)售渠道結(jié)構(gòu)與銷(xiāo)量流向
3、零售渠道的發(fā)展與批發(fā)渠道的變化
4、本章小結(jié)

二、了解批發(fā)渠道
1、批發(fā)客戶(hù)類(lèi)型與批發(fā)市場(chǎng)
2、了解批發(fā)商運(yùn)作
-批發(fā)商的組織架構(gòu)
-批發(fā)商的運(yùn)作模式與決策特點(diǎn)
-Workshop：批發(fā)商的盈利模式
3、批發(fā)客戶(hù)與廠商的矛盾
4、本章小結(jié)

三、批發(fā)渠道生意分析與計(jì)劃
1、從公司獲得的資料
2、從當(dāng)?shù)孬@得的資料
3、市場(chǎng)調(diào)研
4、人員訪談

四、經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)評(píng)估與選擇
1、經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)評(píng)估要素與模型
2、經(jīng)銷(xiāo)商選擇策略
3、經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)評(píng)估方法
4、Workshop-ROI分析：經(jīng)銷(xiāo)商的批發(fā)業(yè)務(wù)

五、批發(fā)覆蓋操作
1、批發(fā)覆蓋調(diào)研
2、批發(fā)覆蓋計(jì)劃
3、批發(fā)覆蓋操作
4、批發(fā)覆蓋的績(jī)效分析

六、批發(fā)商拜訪步驟
1、賣(mài) – 銷(xiāo)售介紹
2、錢(qián) – 收款
3、貼 – 陳列與助銷(xiāo)
4、寫(xiě) – 銷(xiāo)售記錄批發(fā)商店內(nèi)檢查流程

七、批發(fā)價(jià)格管理
1、批發(fā)價(jià)格策略與價(jià)格體系
2、造成價(jià)格問(wèn)題的主要原因
3、批發(fā)價(jià)格管理常見(jiàn)問(wèn)題分析

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