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鄉(xiāng)村營(yíng)銷(xiāo)推廣課程

一、項(xiàng)目背景
隨著通信技術(shù)的飛速發(fā)展，家庭寬帶業(yè)務(wù)已逐漸從傳統(tǒng)的百兆、千兆寬帶向更高速、更穩(wěn)定、更智能的*R（Fiber to The Room）全屋光寬帶演進(jìn)。*R技術(shù)以其光纖到屋的優(yōu)勢(shì)，為家庭用戶(hù)提供了前所未有的網(wǎng)絡(luò)體驗(yàn)，滿(mǎn)足了日益增長(zhǎng)的在線(xiàn)教育、遠(yuǎn)程辦公、高清視頻等多樣化需求。
然而，在當(dāng)前的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，如何有效推廣*R全屋光寬帶，并將其融入社區(qū)、鄉(xiāng)村和廳店三大場(chǎng)景中，成為通信行業(yè)亟待解決的問(wèn)題。傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)方式已難以適應(yīng)新市場(chǎng)環(huán)境，營(yíng)銷(xiāo)人員亟需提升對(duì)*R技術(shù)的理解、場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)能力以及與客戶(hù)的溝通技巧。
鑒于此，本訓(xùn)戰(zhàn)方案旨在通過(guò)系統(tǒng)性的培訓(xùn)和實(shí)踐，提升營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)在*R全屋光寬帶領(lǐng)域的專(zhuān)業(yè)能力，使其能夠更好地在社區(qū)、鄉(xiāng)村和廳店等場(chǎng)景中開(kāi)展精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，有效推廣*R產(chǎn)品，提高市場(chǎng)占有率。通過(guò)本方案的實(shí)施，期望能夠打造一支既懂技術(shù)又懂市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，為通信行業(yè)的持續(xù)發(fā)展注入新動(dòng)力。

二、項(xiàng)目對(duì)象
社區(qū)經(jīng)理、營(yíng)業(yè)廳一線(xiàn)人員、裝維師傅等

三、項(xiàng)目收益
深度理解*R產(chǎn)品的核心賣(mài)點(diǎn)，讓一線(xiàn)人員變身業(yè)務(wù)專(zhuān)家
掌握社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)的推廣技巧，讓社區(qū)客戶(hù)提值增效
掌握鄉(xiāng)村營(yíng)銷(xiāo)的推廣技巧，讓鄉(xiāng)村客戶(hù)遍地開(kāi)花
掌握廳店?duì)I銷(xiāo)的推廣技巧，讓營(yíng)業(yè)廳成為*R產(chǎn)品推廣的核心根據(jù)地

四、第一天現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)部分課程大綱
第一講：*R產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)介紹
*R產(chǎn)品核心知識(shí)點(diǎn)
什么是*R
*R和*H的區(qū)別
*R的三大優(yōu)勢(shì)
*R對(duì)于捆綁高價(jià)值用戶(hù)，提升市場(chǎng)份額和客戶(hù)ARPU值的重要意義
二、學(xué)會(huì)用FABE法則來(lái)推介*R產(chǎn)品
1. F-特點(diǎn)——突出產(chǎn)品獨(dú)特屬性
2. A-優(yōu)點(diǎn)——說(shuō)明產(chǎn)品明顯優(yōu)勢(shì)
3. B-利益點(diǎn)——強(qiáng)調(diào)客戶(hù)獲得好處
4. E-證據(jù)——提供證據(jù)支持說(shuō)辭
情景模擬：用FABE法則來(lái)向客戶(hù)推介*R業(yè)務(wù)

第二講：成交之道的兩大核心
一、核心一：信任度的問(wèn)題
1. 公司信任度
2. 個(gè)人信任度
3. 產(chǎn)品信任度
二、核心二：門(mén)檻的設(shè)置
1. 降低行動(dòng)門(mén)檻
做法一：簡(jiǎn)化購(gòu)買(mǎi)流程
做法二：有吸引力的優(yōu)惠和促銷(xiāo)
做法三：超預(yù)期的售后服務(wù)保障
提高痛苦門(mén)檻
做法一：引起共鳴
做法二：強(qiáng)調(diào)后果
做法三：比較對(duì)比

第三講：社區(qū)場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)推廣技巧
一、目標(biāo)社區(qū)的挑選
1. 調(diào)研摸底要先行
2. 物業(yè)支持是關(guān)鍵
3. 合作共贏(yíng)是方向
二、社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)預(yù)熱
1. 存量客戶(hù)電話(huà)預(yù)熱
2. 其他客戶(hù)線(xiàn)上、線(xiàn)下整合營(yíng)銷(xiāo)預(yù)熱
1）小區(qū)業(yè)主群
2）小區(qū)公告欄
3）小區(qū)門(mén)口設(shè)置預(yù)熱攔截點(diǎn)
三、社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)
1. 按照峰終定律設(shè)置社區(qū)現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)場(chǎng)景
2. 挖掘客戶(hù)痛點(diǎn)做好上門(mén)勘察預(yù)約
3. 結(jié)合特惠政策和禮品營(yíng)銷(xiāo)激發(fā)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲望
四、社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)入戶(hù)攻關(guān)
1. 以網(wǎng)絡(luò)檢查服務(wù)為切入口
2. 學(xué)會(huì)入戶(hù)勘察五步法：?jiǎn)?聽(tīng)-看-測(cè)-理
3. 找尋寬帶上網(wǎng)不穩(wěn)定因素，激發(fā)客戶(hù)痛點(diǎn)
4. 學(xué)會(huì)畫(huà)十字筆算，讓客戶(hù)更清晰看到價(jià)值所在
5. 當(dāng)客戶(hù)說(shuō)再考慮如何追問(wèn)客戶(hù)
6. 用二選一成交法提升客戶(hù)成交率
情景模擬：模擬跟客戶(hù)做畫(huà)十字筆算

第四講：鄉(xiāng)村場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)推廣技巧
一、精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)更重要
1. 村委合作是前提
2. 找到?jīng)Q策人是關(guān)鍵
3. 問(wèn)查算比是手段
二、村委會(huì)門(mén)前設(shè)置體驗(yàn)區(qū)
1. 按照峰終定律設(shè)置現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)場(chǎng)景
2. 挖掘客戶(hù)痛點(diǎn)做好上門(mén)勘察預(yù)約
3. 結(jié)合特惠政策和禮品營(yíng)銷(xiāo)激發(fā)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲望
情景模擬：掃村入戶(hù)上門(mén)營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景演練

第五講：廳店場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)推廣技巧
一、廳店設(shè)置*R體驗(yàn)場(chǎng)景
1. 千兆組網(wǎng)平面圖陳列
2. *R設(shè)備陳列
3. 3類(lèi)網(wǎng)線(xiàn)對(duì)比陳列
4. 智家終端硬件陳列
二、高消費(fèi)客戶(hù)必推廣*R產(chǎn)品
1. 用*R產(chǎn)品來(lái)捆綁高價(jià)值客戶(hù)
2. 用全家享套餐讓高價(jià)值客戶(hù)感到物超所值
3. 畫(huà)十字筆算將價(jià)值充分傳遞
三、異業(yè)合作錦上添花
1. 合作共贏(yíng)是前提
2. 優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)是核心
3. 交叉宣傳是補(bǔ)充
角色模擬：廳店*R營(yíng)銷(xiāo)情境演練

鄉(xiāng)村營(yíng)銷(xiāo)推廣課程