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專(zhuān)業(yè)推廣技巧課程

課程背景：
營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)的生命線(xiàn)，很多行業(yè)面臨產(chǎn)能過(guò)剩，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，白熱化競(jìng)爭(zhēng)激烈。未來(lái)如何應(yīng)對(duì)多變的市場(chǎng)，如何在競(jìng)爭(zhēng)中勝出？在資源有限的情況下，如果以最小的投入換取銷(xiāo)量的持續(xù)增長(zhǎng)？銷(xiāo)售是個(gè)專(zhuān)業(yè)性要求特別高的職業(yè)，專(zhuān)業(yè)的推廣技能尤其重要
現(xiàn)實(shí)中很多銷(xiāo)售人員不知道如何和客戶(hù)建立信任關(guān)系
很多銷(xiāo)售人員面對(duì)面拜訪(fǎng)時(shí)不知道如何進(jìn)行開(kāi)場(chǎng)
很多銷(xiāo)售人員不知道使用有邏輯的探尋客戶(hù)需求
也不知道使用有效的締結(jié)方式獲得客戶(hù)的承諾，導(dǎo)致拜訪(fǎng)質(zhì)量低下，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)上不來(lái)。
“掌握專(zhuān)業(yè)推廣技巧，助力業(yè)績(jī)高速成長(zhǎng)”，通過(guò)建立以客戶(hù)為中心的思維，和客戶(hù)建立長(zhǎng)期信任關(guān)系，結(jié)合專(zhuān)業(yè)的拜訪(fǎng)六步驟，通過(guò)有邏輯的探尋話(huà)術(shù)，發(fā)現(xiàn)客戶(hù)觀點(diǎn)，傳遞本公司產(chǎn)品的核心信息，進(jìn)而能成功締結(jié)，獲得客戶(hù)承諾，拿到生意，能迅速提升銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)拜訪(fǎng)技能，“大客戶(hù)管理技能”能把教會(huì)銷(xiāo)售人員管理大客戶(hù)技巧，和大客戶(hù)建立和維持長(zhǎng)期信任關(guān)系，這些專(zhuān)業(yè)技能能迅速轉(zhuǎn)化為銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，有助于企業(yè)完成銷(xiāo)售目標(biāo)。

課程特色
專(zhuān)業(yè)性 課程講師有30年醫(yī)藥行業(yè)銷(xiāo)售管理和咨詢(xún)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，課程使用的模型和工具嚴(yán)謹(jǐn)且實(shí)用，多來(lái)自世界500強(qiáng)的經(jīng)典課程，有很強(qiáng)的行業(yè)專(zhuān)業(yè)特征。
實(shí)戰(zhàn)性 課程緊貼企業(yè)的實(shí)際應(yīng)用場(chǎng)景，緊抓企業(yè)的實(shí)際痛點(diǎn)和需求，提供的工具來(lái)自實(shí)際應(yīng)用場(chǎng)景，實(shí)用性強(qiáng)，能迅速提升學(xué)員的技能。
成果性 ：課程有具體落地的工具、流程，和方法，能幫助企業(yè)人員快速落地和應(yīng)用，進(jìn)而快速轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力。

課程收益：
幫助每一個(gè)銷(xiāo)售代表建立以客戶(hù)為中心的營(yíng)銷(xiāo)思維
學(xué)習(xí)掌握建立長(zhǎng)期信任的5個(gè)原則。幫助代表和客戶(hù)建立長(zhǎng)期信任關(guān)系
學(xué)習(xí)拜訪(fǎng)6個(gè)步驟，制定詳細(xì)的訪(fǎng)前拜訪(fǎng)計(jì)劃，利用漏斗式探尋思路4種問(wèn)題類(lèi)型，發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的觀點(diǎn)，傳遞客戶(hù)真正關(guān)心的產(chǎn)品信息
掌握處理異議的4個(gè)步驟，準(zhǔn)確處理客戶(hù)的異議
掌握高效締結(jié)6種方法論，達(dá)成拜訪(fǎng)目標(biāo)，進(jìn)而提高一線(xiàn)代表的專(zhuān)業(yè)化拜訪(fǎng)質(zhì)量
掌握大客戶(hù)管理和開(kāi)發(fā)技巧，達(dá)到銷(xiāo)售增長(zhǎng)的目標(biāo)

課程對(duì)象：
省區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售代表等銷(xiāo)售人員等

課程方式：
教練式培訓(xùn)，結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況，采用教練式教學(xué)+場(chǎng)景演練等模式，提升代表和經(jīng)理的學(xué)術(shù)推廣技能

課程大綱
第一講：建立以客戶(hù)為中心的營(yíng)銷(xiāo)思維
互動(dòng)游戲：不幸的旅行者和皮革商人的故事，體驗(yàn)以客戶(hù)為中心帶來(lái)的益處
1. 以客戶(hù)為中心的思維轉(zhuǎn)變
從產(chǎn)品為中心轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻?hù)為中心的思維
2. 詳解5種客戶(hù)類(lèi)型：購(gòu)買(mǎi)者、消費(fèi)者、決策者、影響者、合作者
小組練習(xí)：
分享你曾經(jīng)遇到過(guò)的“以客戶(hù)為中心”的經(jīng)歷

第二講：構(gòu)建信任—和客戶(hù)建立長(zhǎng)期信任關(guān)系
一、信任的特點(diǎn)
二、銷(xiāo)售人員首次行為的重要性
現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：你第一次與別人見(jiàn)面時(shí)，你需要多久來(lái)判斷你是否想要與他發(fā)生互動(dòng)？
客戶(hù)會(huì)根據(jù)和我們的第一次見(jiàn)面的行為，來(lái)決定是否愿意和我們互動(dòng)
三、構(gòu)建長(zhǎng)期信任關(guān)系關(guān)系的5個(gè)關(guān)鍵原則
第一個(gè)原則：你與客戶(hù)互動(dòng)時(shí)，要讓客戶(hù)感到舒服
1）讓你的行為與客戶(hù)的行為相一致
2）介紹人的4種行為風(fēng)格：分析者、引導(dǎo)者、講述者、勸告者
工具：4種行為風(fēng)格測(cè)試
3）識(shí)別客戶(hù)的行為風(fēng)格，并保持你和客戶(hù)行為風(fēng)格一致
第二個(gè)原則：拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)，要體現(xiàn)出你的意圖是良好的
1. 溝通一開(kāi)始就建立明確的意圖
2. 拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)，直接說(shuō)明來(lái)意，首先解除客戶(hù)心中的4個(gè)疑問(wèn)
1）你拜訪(fǎng)的目的是什么？
2）你為什么要問(wèn)我這些問(wèn)題？
3）你會(huì)就我的回答做什么？
4）我是否值得投入時(shí)間回答你的問(wèn)題？
第三個(gè)原則：你要理解客戶(hù)的觀點(diǎn)和想法
1. 每個(gè)人的觀點(diǎn)構(gòu)建他的決定
2. 影響客戶(hù)觀點(diǎn)的七個(gè)因素
案例：不同組織類(lèi)型的客戶(hù)關(guān)注點(diǎn)不同
第四個(gè)原則：你的行為要正直
1. 誠(chéng)實(shí)描述公司產(chǎn)品質(zhì)量
2. 為人行事誠(chéng)信遵守承諾
第五個(gè)原則：你要能給客戶(hù)帶來(lái)幫助
1. 你的產(chǎn)品是否能夠給患者帶來(lái)更好的獲益？
2. 是否能幫助客戶(hù)提升治療水平以及在學(xué)術(shù)上取得更大成就
案例：質(zhì)量好，使用方便，操作便利的的產(chǎn)品，會(huì)給客戶(hù)帶來(lái)很大的獲益。

第三講：專(zhuān)業(yè)拜訪(fǎng)客戶(hù)的六步驟
第一步：拜訪(fǎng)前計(jì)劃：設(shè)定拜訪(fǎng)目標(biāo)
1. 做拜訪(fǎng)計(jì)劃需要回答4個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題
1）我這次拜訪(fǎng)針對(duì)哪個(gè)目標(biāo)客戶(hù)
2）我拜訪(fǎng)的目的是什么？
3）為了實(shí)現(xiàn)拜訪(fǎng)目的，我采用的拜訪(fǎng)策略是什么？
4）我需要哪些資源來(lái)支持我的拜訪(fǎng)策略？
2. 了解客戶(hù)的基本信息
行為要點(diǎn)：識(shí)別客戶(hù)的行為方式并調(diào)整你的行為
1）了解自己的行為方式
2）確定對(duì)方的行為方式
3）找出你與對(duì)方的行為方式之間的不同
4）選擇具體行為來(lái)調(diào)整你的行為
工具表單：客戶(hù)基本信息表
視頻互動(dòng)教學(xué)：判斷客戶(hù)的行為風(fēng)格
3.了解客戶(hù)在決策中的角色：影響者、把關(guān)者、決策者、開(kāi)處方者、治療服務(wù)者
4. 了解客戶(hù)的觀念和相關(guān)信息
1）了解該客戶(hù)的目標(biāo)患者/消費(fèi)者
2）了解這些患者患者/消費(fèi)者的需求
3）了解客戶(hù)所處的價(jià)值階梯——知道、考慮、試用、常規(guī)、*
4）了解客戶(hù)選擇不同方案的原因
工具表單：客戶(hù)的觀念和相關(guān)信息
5. 根據(jù)拜訪(fǎng)目標(biāo)設(shè)定拜訪(fǎng)計(jì)劃
1）拜訪(fǎng)目標(biāo)——SMART
2）拜訪(fǎng)策略——說(shuō)服策略
3）拜訪(fǎng)資源——各種物料
工具表單：拜訪(fǎng)計(jì)劃表
小組練習(xí)：制定拜訪(fǎng)計(jì)劃表
第二步：運(yùn)營(yíng)探尋技巧，發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的觀點(diǎn)
1. 要理解客戶(hù)采取行為的五項(xiàng)原則
2. 確立以客戶(hù)為中心型代表的角色
——從過(guò)去的產(chǎn)品銷(xiāo)售人員，轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻?hù)的治療顧問(wèn)
3. 發(fā)現(xiàn)客戶(hù)觀點(diǎn)的四項(xiàng)關(guān)鍵技能
1）調(diào)整你的行為，和客戶(hù)行為風(fēng)格保持一致
2）正面表達(dá)你的觀點(diǎn)——明確告知客戶(hù)你的拜訪(fǎng)意圖
3）運(yùn)用四種類(lèi)型問(wèn)題進(jìn)行發(fā)問(wèn)
a用情境性問(wèn)題：了解客戶(hù)信息，如患者/消費(fèi)者情況、治療方案
b用澄清性問(wèn)題：澄清背后的原因
c用引導(dǎo)性問(wèn)題：發(fā)現(xiàn)增長(zhǎng)機(jī)會(huì)
d用確認(rèn)性問(wèn)題：確認(rèn)客戶(hù)是否接受
4）認(rèn)真聆聽(tīng)
視頻互動(dòng)：觀看視頻，觀察視頻中的兩個(gè)人是如何聆聽(tīng)的對(duì)方說(shuō)話(huà)的
小組練習(xí)：設(shè)計(jì)一組探尋問(wèn)題，發(fā)現(xiàn)客戶(hù)觀點(diǎn)
第三步：傳遞產(chǎn)品核心信息
——共享信息的目標(biāo)
1. 共享客戶(hù)關(guān)注的產(chǎn)品信息
2. 客觀、誠(chéng)實(shí)的共享產(chǎn)品信息
3. 根據(jù)客戶(hù)所處的不同價(jià)值階梯，傳遞相應(yīng)的信息
4. 使用電子材料以及其他宣傳材料
小組活動(dòng)：給客戶(hù)共享你產(chǎn)品的信息
第四步：回答客戶(hù)問(wèn)題及疑慮
1. 心態(tài)轉(zhuǎn)換：
從以產(chǎn)品為中心的心態(tài)，轉(zhuǎn)換為以客戶(hù)為中心的心態(tài)
產(chǎn)品為中心的心態(tài)：認(rèn)為客戶(hù)提問(wèn)是故意找茬，不歡迎客戶(hù)的問(wèn)題
以客戶(hù)為中心的心態(tài)：我們對(duì)客戶(hù)的問(wèn)題持積極的、歡迎的心態(tài)，客戶(hù)提問(wèn)題
2. 回答問(wèn)題或疑慮的技巧
1）區(qū)分問(wèn)題或疑慮的三種類(lèi)型
2）回答問(wèn)題或疑慮的四個(gè)步驟
3）針對(duì)四種不同行為風(fēng)格的客戶(hù)用不同的應(yīng)對(duì)方式
小組練習(xí)：回答客戶(hù)問(wèn)題的場(chǎng)景演練
第五步：締結(jié)達(dá)成共識(shí)
1. 確認(rèn)一個(gè)問(wèn)題：我們能給客戶(hù)帶來(lái)幫助嗎？
2. 用“為以客戶(hù)為中心”的思維方式進(jìn)行締結(jié)
3. 根據(jù)客戶(hù)所處的五個(gè)不同價(jià)值階梯采取不同的締結(jié)話(huà)術(shù)
針對(duì)四種不同行為風(fēng)格的客戶(hù)用不同的締結(jié)
1）分析者： 他們是較晚的接納者，不用急于強(qiáng)迫他們
2）引導(dǎo)者： 他們是中等或較晚的接納者，告訴他們此方案的獲益
3）勸告者：他們是早期的接納者，推動(dòng)他們第一個(gè)嘗試
4）講述者：他們是中等或較晚的接納者，告訴他們已經(jīng)有別人在使用了
識(shí)別客戶(hù)愿意接受改變暗示
1）言語(yǔ)類(lèi)暗示
2）非言語(yǔ)類(lèi)暗示
6. 用4類(lèi)問(wèn)題提議后續(xù)步驟
案例：用某產(chǎn)品案例進(jìn)行商定后續(xù)步驟
小組練習(xí)：商定后續(xù)步驟—締結(jié)場(chǎng)景演練
第六步：拜訪(fǎng)評(píng)估和總結(jié)
1. 評(píng)估拜訪(fǎng)目標(biāo)是否達(dá)成
2. 總結(jié)經(jīng)驗(yàn)與不足
1）經(jīng)驗(yàn)：做得好的是什么？
2）不足：哪些地方做得不足？
小組活動(dòng)：全場(chǎng)景演練考核
三人一組，分別扮演銷(xiāo)售代表、客戶(hù)、觀察者
依照拜訪(fǎng)場(chǎng)景進(jìn)行拜訪(fǎng)演練，依次輪換角色
觀察者進(jìn)行反饋
培訓(xùn)師進(jìn)行反饋、點(diǎn)評(píng)
 第二部分：大客戶(hù)管理及關(guān)系維護(hù)
第一講：客戶(hù)的管理分級(jí)
1、商業(yè)客戶(hù)分級(jí)及比例：
20/80原則：20%的客戶(hù)創(chuàng)造80%的銷(xiāo)售
VIP大客戶(hù)：
重要客戶(hù)：
一般客戶(hù)：
小客戶(hù)：
2、處方客戶(hù)的分級(jí)
按照客戶(hù)潛力高低
按照客戶(hù)支持度分高低
把處方醫(yī)生分為A、B、C、D級(jí)客戶(hù)
不同級(jí)別客戶(hù)匹配不同形式的資源
第二講：大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與拓展技巧
魚(yú)塘式營(yíng)銷(xiāo)
買(mǎi)客戶(hù)思維
網(wǎng)絡(luò)搜索
異業(yè)交換
微信倍增
高級(jí)人才培訓(xùn)班
老客戶(hù)推薦
新媒體營(yíng)銷(xiāo)

第三講：分析大客戶(hù)需求
一、分析大客戶(hù)的需求
1、組織類(lèi)型需求
2、任務(wù)場(chǎng)景需求
3、個(gè)人需求
二、了解大客戶(hù)對(duì)待本產(chǎn)品的態(tài)度
1、工具介紹：關(guān)鍵人物的態(tài)度圖
a）、支持度：高支持/低支持
b）、主動(dòng)性：主動(dòng)型/被動(dòng)型
2、針對(duì)四種不同情況采取不同策略：
a）、主動(dòng)且支持者：
b）、被動(dòng)但支持者：
c）、主動(dòng)但不支持者：
d)、被動(dòng)但非支持者：
三、了解關(guān)鍵人物在決策中的角色
工具介紹：客戶(hù)角色分析表
根據(jù)參與度的高低和影響度的高低，把客戶(hù)在事件中分成4種角色
倡導(dǎo)者、影響者、把關(guān)者、批準(zhǔn)者
互動(dòng)練習(xí)：分析你的大客戶(hù)的角色

第四講：大客戶(hù)關(guān)系管理與維護(hù)技能
贏得大客戶(hù)的初始信任技巧
參加展會(huì)
參加沙龍或講座
標(biāo)桿考察或成功案例分享
參加客戶(hù)圈層聯(lián)誼活動(dòng)
進(jìn)行社會(huì)公益活動(dòng)
滿(mǎn)足客戶(hù)個(gè)需求及工作任務(wù)需求
1、滿(mǎn)足客戶(hù)個(gè)人需求
2、滿(mǎn)足客戶(hù)組織或任務(wù)場(chǎng)景需求
經(jīng)營(yíng)大客戶(hù)的“三心二意”
信心
耐心
責(zé)任心
經(jīng)營(yíng)意識(shí)
服務(wù)意識(shí)
做好份內(nèi)服務(wù)--客戶(hù)滿(mǎn)意
提供分外服務(wù)--客戶(hù)驚喜
成為專(zhuān)業(yè)的行業(yè)顧問(wèn)
行業(yè)顧問(wèn)--對(duì)客戶(hù)負(fù)責(zé)
服務(wù)明顯--給客戶(hù)尊貴體驗(yàn)
建立客戶(hù)信任
專(zhuān)業(yè)拜訪(fǎng)客戶(hù)開(kāi)場(chǎng)的“黃金10分鐘”
建立人際好感
介紹拜訪(fǎng)目的
介紹公司
介紹成功案例
探尋客戶(hù)需求
探尋客戶(hù)的“黃金四問(wèn)”--BANT探尋模型
SPIN探尋模型
大客戶(hù)產(chǎn)品介紹的FABEE模型
FABEE模型：特性、優(yōu)勢(shì)、利用、證據(jù)、體驗(yàn)
八、拜訪(fǎng)醫(yī)院高層領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)鍵技巧
拜訪(fǎng)前
1、通過(guò)內(nèi)部客戶(hù)引薦
2、提前做好拜訪(fǎng)規(guī)劃
拜訪(fǎng)中
1、開(kāi)場(chǎng)要開(kāi)門(mén)見(jiàn)山
2、關(guān)注客戶(hù)的戰(zhàn)略目標(biāo)和未來(lái)愿景
3、提供具體量化的數(shù)字
4、不要講太多技術(shù)性問(wèn)題
5、分享成功案例
6、抓住他最關(guān)注的問(wèn)題
7、多稱(chēng)贊客戶(hù)下屬的能力
拜訪(fǎng)后
感謝客戶(hù)支持

專(zhuān)業(yè)推廣技巧課程