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房地產別墅銷售課程

課程背景：
銷售人員不知道把別墅賣給誰
銷售人員不知道如何找到目標客戶
銷售人員不擅長如何與那些高端客戶接洽
銷售人員不擅長處理客戶的疑問
銷售人員不擅長逼定、不擅長服務跟進客戶
以上種種因素決定了別墅的去化速度和產品利潤

課程特色：
案例豐富：大大小小約10個案例，促進學員理解吸收
工具模板：工具模板約4個，加強課程實用性
練習充分：互動練習約8次，促進技能提升
實用有效：眾多練習都基于銷售人員的實際問題進行設計，具有很強的針對性

課程收益： 
1、知識方面：熟悉別墅銷售的流程和關鍵點
2、技能方面：掌握如何定位客群、尋找客群、接洽和逼定客群的技巧
3、企業(yè)收益：提升銷售人員的別墅銷售技巧、促進公司銷售業(yè)績的提升

授課對象：
別墅銷售人員

授課方式：
講師講授、案例分析、分組研討、課堂練習、輔導點評、角色扮演、有獎問答等

課程大綱
一、銷售禮儀訓練
1、禮儀要求
儀容標準
儀表標準
儀態(tài)訓練
練習：儀態(tài)訓練
2、禮貌用語
3、場景禮儀
開門護頂禮儀
打招呼禮儀
引領禮儀
握手禮儀
遞送名片禮儀
溝通禮儀
奉茶禮儀
電梯禮儀
遞接物品禮儀
送客禮儀
練習：場景禮儀訓練
案例導入 ：該別墅如何銷售？

二、提煉別墅賣點
1、別墅概述
（1）別墅的分類和等級
（2）別墅與住宅的區(qū)別
（3）影響別墅形象的8個因素
分享案例：別墅案例分享
2、別墅營銷的四個差異化
（1）產品差異化
（2）建筑差異化
（3）形象差異化
（4）理念差異化
分享案例：相關別墅案例分享
3、別墅的SWOT分析
（1）S：內部優(yōu)勢分析
（2）W：內部劣勢分析
（3）O：外部機會分析
（4）T：外部威脅分析
分享案例：別墅案例分享
工具運用：SWOT分析表
互動練習：分組研討別墅的SWOT
4、別墅的客群定位與畫像
（1）投資客
（2）自用客
（3）整棟客戶
（4）整層客戶
（5）零散客戶
分享案例：相關案例分享
互動練習：研討各客群畫像

三、別墅營銷策略
1、別墅銷售的6個階段
（1）設計期——整棟營銷
（2）建設期——整層營銷
（3）開盤期——打散營銷
（4）強銷期——租售營銷
（5）持銷期——租售營銷
（6）收尾期——消化尾房
分享案例：案例分享
2、別墅銷售的6個推廣階段
（1）設計期的推廣要點
（2）建設期的推廣要點
（3）開盤期的推廣要點
（4）強銷期的推廣要點
（5）持銷期的推廣要點
（6）收尾期的推廣要點
分享案例：各階段相關案例分享
互動練習：各階段推廣要點研討
3、別墅的銷售方式
（1）坐銷
（2）電銷
（3）公關銷售
（4）合作營銷
（5）圈層會銷
（6）轉介紹
（7）中介代理
分享案例：各銷售方式案例分享

四、別墅銷售技巧訓練
1、如何找到目標客戶？
（1）目標客戶出沒的12個場景
（2）轉介紹
互動練習：列出目標客戶的詳細出沒地點
2、如何洽談目標客戶？
（1）電話接洽
（2）短信接洽
（3）郵件接洽
（4）面訪接洽
（5）信函接洽
分享案例：各方式案例分享
3、如何介紹別墅？
（1）產品介紹的FABE法則
（2）F：別墅的特點
（3）A：別墅的優(yōu)點
（4）B：別墅的利益
（5）E：別墅的客戶案例
分享案例：案例分享
工具運用：FABE話術模板
互動練習：FABE話術研討
4、如何逼定成交？
（1）客戶的12類異議處理話術
（2）逼定的10種信號
（3）逼定的10種技巧及話術
分享案例：逼定案例
工具運用：異議處理話術、逼定話術
互動練習：異議處理話術研討和演練、逼定的話術研討和演練
5、跟進服務做好轉介紹
（1）服務的誤區(qū)
（2）服務的關鍵時刻
（3）服務的411原則
（4）服務的五大內容
（5）轉介紹的關鍵及話術
分享案例：服務案例
工具運用：轉介紹話術模板
互動練習：轉介紹話術演練
課程回顧和總結
注：課綱大綱可根據企業(yè)實際需求進行調整！

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