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銷售定位戰(zhàn)略課程

【課程背景】
在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，很多企業(yè)產(chǎn)品價(jià)值無(wú)法體現(xiàn)，買(mǎi)服務(wù)，客戶不認(rèn)可；買(mǎi)方案，客戶不接受；買(mǎi)品牌，客戶不信任；買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)，我們不具備；難道我們只剩下價(jià)格嗎？避開(kāi)價(jià)格戰(zhàn)，挺進(jìn)無(wú)競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域；建立差異化營(yíng)銷定位戰(zhàn)略，提升品牌忠誠(chéng)度，這不是夢(mèng)想嗎？在目前產(chǎn)品同質(zhì)化的背景下，唯有差異化營(yíng)銷定位戰(zhàn)略才能產(chǎn)生企業(yè)獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。差異化營(yíng)銷定位戰(zhàn)略已成為當(dāng)今企業(yè)關(guān)注的重心，并日漸成為它們克敵制勝的武器。而傳統(tǒng)營(yíng)銷屢遭瓶頸，營(yíng)銷如何突圍？業(yè)績(jī)?nèi)绾伪对觯拷?jīng)營(yíng)如何突破？唯有創(chuàng)新--差異化營(yíng)銷定位戰(zhàn)略。

【課程目的】
為銷售人員提供支持，調(diào)整銷售人員的思維和觀念，顛覆我們?cè)械挠^念，怎樣更好的進(jìn)行差異化營(yíng)銷定位戰(zhàn)略，尋求差異化的營(yíng)銷方式，每一種方式都是一種突破，拓寬銷售渠道，通過(guò)多種差異化的營(yíng)銷的組合，環(huán)環(huán)相扣，助力企業(yè)倍增銷售業(yè)績(jī)，使企業(yè)更快更好的發(fā)展。

【課程收益】
本課程幫助學(xué)員更好的了解企業(yè)進(jìn)行差異化營(yíng)銷定位戰(zhàn)略的方法和思路，了解不同渠道不同的營(yíng)銷方法和策略，怎樣通過(guò)差異化營(yíng)銷更好的提升業(yè)績(jī)，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的持續(xù)增長(zhǎng)。
學(xué)習(xí)怎樣通過(guò)差異化營(yíng)銷定位戰(zhàn)略提升自己的綜合素質(zhì)和解決問(wèn)題的方法和技巧，不斷提升和打造個(gè)人的核心競(jìng)爭(zhēng)力和提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
擴(kuò)大品牌的認(rèn)知度，塑造品牌的美譽(yù)度，深化品牌的忠誠(chéng)度。

【課程對(duì)象】
企業(yè)的各級(jí)銷售管理者、銷售人員

【授課風(fēng)格】
專業(yè)講授；案例分析；角色扮演；小組討論分享相結(jié)合

【課程大綱】
第一講：市場(chǎng)行業(yè)背景
一、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代軟件行業(yè)現(xiàn)狀及趨勢(shì)
1、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代對(duì)軟件行業(yè)的影響
2、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代行業(yè)的軟件行業(yè)現(xiàn)狀
3、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代軟件行業(yè)未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)

第二講 如何獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)--差異化定位戰(zhàn)略的基本原理
二、差異化營(yíng)銷定位戰(zhàn)略的概念和形式
1、差異化營(yíng)銷定位戰(zhàn)略的概念
2、差異化營(yíng)銷定位戰(zhàn)略主要體現(xiàn)在哪些方面
三、產(chǎn)品和服務(wù)的差異化是營(yíng)銷定位戰(zhàn)略的基礎(chǔ)和核心
1、產(chǎn)品差異化
1）什么是產(chǎn)品差異化
A、垂直差異化：沒(méi)有最好、只有更好
B、水平差異化：規(guī)避相同、謀求不同
2）產(chǎn)品差異化的定位
功能、質(zhì)量、特性、創(chuàng)新、文化內(nèi)涵
3）產(chǎn)品差異帶來(lái)的優(yōu)勢(shì)
A、更好的滿足消費(fèi)者需求、企業(yè)可以更好的銷售及提高售價(jià)
B、為潛在進(jìn)入者設(shè)置了更高的門(mén)檻
C、可以緩解面臨的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的壓力
4）如何做到產(chǎn)品差異化
A、產(chǎn)品必須貼近消費(fèi)者、了解消費(fèi)者的偏好
B、開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品、提升產(chǎn)品附加值
C、如何進(jìn)行產(chǎn)品組合進(jìn)行差異化營(yíng)銷
D、了解產(chǎn)品的未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)
2、服務(wù)差異化
1）什么是服務(wù)差異化
2）服務(wù)差異化的思路與方法
A、了解現(xiàn)有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的服務(wù)
B、有針對(duì)性開(kāi)發(fā)不同于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的服務(wù)
C、有別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的方式傳遞服務(wù)
D、運(yùn)用標(biāo)準(zhǔn)、符號(hào)等樹(shù)立獨(dú)特的品牌形象
3）如何實(shí)現(xiàn)服務(wù)的差異化
1）無(wú)形產(chǎn)品有形化
2）將標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品進(jìn)行定制化
3）對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)、保持高水準(zhǔn)的服務(wù)
3、營(yíng)銷渠道的差異化
1）什么是營(yíng)銷渠道的差異化
2）營(yíng)銷渠道的設(shè)計(jì)與建立
A、傳統(tǒng)渠道
B、傳統(tǒng)渠道與網(wǎng)絡(luò)渠道的結(jié)合
C、直銷渠道
D、渠道成員的評(píng)估
E、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道策略分析
3）怎樣進(jìn)行渠道細(xì)分的差異化
4）怎樣進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)渠道布局布點(diǎn)的差異化

第三講 品牌塑造--差異化營(yíng)銷定位戰(zhàn)略策略的體現(xiàn)
四、 品牌塑造是實(shí)施差異化營(yíng)銷定位策略的體現(xiàn)
1、企業(yè)品牌誤區(qū)與發(fā)展戰(zhàn)略
1）中國(guó)企業(yè)的品牌認(rèn)知誤區(qū)
2）從產(chǎn)品階段到營(yíng)銷階段的時(shí)代趨勢(shì)
3）適應(yīng)市場(chǎng)需求與變化的品牌思維與戰(zhàn)略
4）品牌的感性塑造及與市場(chǎng)的對(duì)接策略
5）產(chǎn)品品牌與企業(yè)品牌的區(qū)別
2、品牌營(yíng)銷與推廣
1）“需要、需求、欲望”營(yíng)銷法則
2）品牌營(yíng)銷的時(shí)機(jī)把握與階段性策略；
3）符合市場(chǎng)的品牌表現(xiàn)及推廣策略；
4）品牌運(yùn)營(yíng)的模式與管理方式；
3、品牌創(chuàng)造一種消費(fèi)習(xí)慣
1）消費(fèi)者對(duì)品牌的態(tài)度
2）品牌價(jià)值感----一個(gè)品牌就是一種承諾
3）如何打造品牌差異化與個(gè)性化
4）產(chǎn)品同質(zhì)化，如何通過(guò)對(duì)標(biāo)形成我們品牌的細(xì)節(jié)優(yōu)勢(shì)？
5）如何建立品牌獨(dú)特優(yōu)勢(shì)讓客戶一輩子跟著你
6）如何通過(guò)品牌不斷挖掘新顧客
7）如何利用品牌實(shí)現(xiàn)低成本零風(fēng)險(xiǎn)營(yíng)銷
8）如何建立完善的品牌整合推廣體系

第四講 實(shí)施差異化營(yíng)銷策略四大體系
五、挖掘行業(yè)內(nèi)差異化營(yíng)銷定位戰(zhàn)略的機(jī)會(huì)
1、行業(yè)發(fā)展過(guò)程和前景預(yù)測(cè)
2、行業(yè)客戶需求的把握
3、行業(yè)發(fā)展的四大核心
4、針對(duì)行業(yè)需求，銷售經(jīng)理該如何應(yīng)對(duì)
1）從事相關(guān)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在那里？
2）各自的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)是什么？
3）針對(duì)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的SWOT分析
六、如何進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)的差異化分析
1、如何進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分
2、價(jià)格低銷量就一定好嗎
3、設(shè)計(jì)你的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
4、利用差異化進(jìn)行有效的市場(chǎng)拓展
5、創(chuàng)造價(jià)值—以客戶為中心
6、進(jìn)行營(yíng)銷策略的組合
七、差異化營(yíng)銷定位戰(zhàn)略的組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)和系統(tǒng)
1、差異化營(yíng)銷的戰(zhàn)略組織
2、企業(yè)對(duì)行業(yè)發(fā)展的三-五年戰(zhàn)略規(guī)劃
3、差異化營(yíng)銷的系統(tǒng)方案
1）賣(mài)產(chǎn)品不如賣(mài)服務(wù)
2）賣(mài)服務(wù)不如賣(mài)方案
3）賣(mài)方案不如賣(mài)品牌
4）賣(mài)品牌不如賣(mài)標(biāo)準(zhǔn)
八、行業(yè)差異化營(yíng)銷定位戰(zhàn)略推廣的方法和策略與應(yīng)用
1、軟件行業(yè)差異化營(yíng)銷定位戰(zhàn)略推廣的六大方法
2、從賣(mài)方市場(chǎng)到買(mǎi)方市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變
3、尋求差異的著眼點(diǎn)
4、如何使形象、市場(chǎng)、售后服務(wù)差異化。

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