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企業(yè)客戶(hù)關(guān)系管理課程

課程大綱
1 、挖掘政企客戶(hù)信息
1.1 挖掘政企客戶(hù)信息的方法
1.2 研究客戶(hù)
1.3 工具應(yīng)用——客戶(hù)潛力分析
1.4 工程業(yè)務(wù)與客戶(hù)的關(guān)系視圖
2 、挖掘政企客戶(hù)的需求
2.1 政府客戶(hù)的項(xiàng)目需求分析
2.2 項(xiàng)目需求的特性
2.3 挖掘政企客戶(hù)需求的流程
2.4 工具應(yīng)用——多問(wèn)痛點(diǎn)問(wèn)題
2.5 工具應(yīng)用——跟蹤不跟蹤（GO * GO）分析
2.6 賦能銷(xiāo)售，從高端到底層打通客戶(hù)關(guān)系管理全流程
2.7 研討：如何結(jié)合市場(chǎng)，有效挖掘客戶(hù)的EPC項(xiàng)目需求
3、 挖掘潛在客戶(hù)
3.1 工程企業(yè)的客戶(hù)關(guān)系存在九大共性問(wèn)題
3.2 潛在客戶(hù)及其具備的兩個(gè)要素
3.3 成為潛在客戶(hù)的三個(gè)條件
3.4實(shí)際操作中，潛在客戶(hù)的具體狀況及對(duì)策
3.5 如何挖掘潛在客戶(hù)
3.6 如何促進(jìn)潛在客戶(hù)轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)客戶(hù)
3.7 研究客戶(hù)工具應(yīng)用——客戶(hù)價(jià)值評(píng)分
4、 分級(jí)管理客戶(hù)
4.1 客戶(hù)分級(jí)的作用
4.2細(xì)分客戶(hù)的步驟與標(biāo)準(zhǔn)
4.3 客戶(hù)數(shù)量金字塔和利潤(rùn)金字塔對(duì)應(yīng)關(guān)系
4.4 從管理角度細(xì)分客戶(hù)
4.5 可供選擇的客戶(hù)細(xì)分方法
4.6 各種客戶(hù)細(xì)分方法的比較
4.7 客戶(hù)定位
4.8 細(xì)分客戶(hù)的指標(biāo)--客戶(hù)忠誠(chéng)度
4.9 客戶(hù)信用等級(jí)與客戶(hù)規(guī)模
4.10 客戶(hù)順序模型
4.11 客戶(hù)的分級(jí)管理
4.12 大客戶(hù)的管理
4.13 提升普通客戶(hù)創(chuàng)造的價(jià)值
4.14 小客戶(hù)的管理
5 、維護(hù)客戶(hù)
5.1 維護(hù)客戶(hù)的重要性
5.2 維護(hù)客戶(hù)的策略
5.3 關(guān)注客戶(hù)的反饋，動(dòng)態(tài)調(diào)整維護(hù)客戶(hù)的應(yīng)對(duì)措施
6、 成功留住老客戶(hù)
6.1 細(xì)分客戶(hù)群，留住老客戶(hù)
6.2 提高客戶(hù)滿(mǎn)意度留住老客戶(hù)
6.3 提高忠誠(chéng)度留住老客戶(hù)
6.4 建立非價(jià)格客戶(hù)忠誠(chéng)度，留住老客戶(hù)
6.5 建立伙伴關(guān)系，維護(hù)客戶(hù)忠誠(chéng)
6.6 建立社交關(guān)系，維護(hù)客戶(hù)忠誠(chéng)
6.7 建立情感聯(lián)系，維護(hù)客戶(hù)忠誠(chéng)
6.8 提供超值服務(wù)留住客戶(hù)
6.9 滾動(dòng)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)：提供增值售后服務(wù)，成功留住客戶(hù)
6.10 正確處理客戶(hù)抱怨，留住老客戶(hù)
7 、深挖客戶(hù)的價(jià)值管理客戶(hù)關(guān)系
7.1 客戶(hù)價(jià)值及其作用
7.2 營(yíng)銷(xiāo)的哲學(xué)思維
7.3 營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新-第三代營(yíng)銷(xiāo)模式即“4V”營(yíng)銷(xiāo)組合觀
7.4 搞定客戶(hù)方關(guān)鍵角色
7.4.1確定公關(guān)路線(xiàn)圖
7.4.2 培養(yǎng)客戶(hù)的信任與好感
7.5 客戶(hù)關(guān)系管理
7.6 客戶(hù)關(guān)系管理工具應(yīng)用--量化潛在客戶(hù)-項(xiàng)目線(xiàn)索價(jià)值
8 、研討:高效挖掘大客戶(hù)價(jià)值的關(guān)鍵點(diǎn)

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