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轉(zhuǎn)介紹技巧培訓(xùn)

課程背景：
現(xiàn)在國內(nèi)的金融從業(yè)者近千萬，其中有相當(dāng)一部分為財(cái)富顧問，理財(cái)顧問或者客戶經(jīng)理等業(yè)務(wù)類從業(yè)者。同時(shí)，每年還有大量的新人進(jìn)入到金融行業(yè)成為一名業(yè)務(wù)人員。那么如何培養(yǎng)這些業(yè)務(wù)人員，讓新加入的業(yè)務(wù)人員快速成長起來，讓原有的業(yè)務(wù)人員進(jìn)一步提升呢？為了解決這一問題，并結(jié)合多年的實(shí)際培訓(xùn)和展業(yè)經(jīng)驗(yàn)系統(tǒng)的將各種碎片化的培訓(xùn)內(nèi)容結(jié)合成系列的金融人才培養(yǎng)課程，通過本課程能夠體系化的將業(yè)務(wù)人員在展業(yè)過程中遇到的，解決不了的問題一一紓解，并幫助學(xué)員快速成長。 

課程收益：
拓客能力提升： 通過大量案例引導(dǎo)并激發(fā)業(yè)務(wù)人員的拓客思維從而提升挖掘陌客能力；
客戶邀約演練：幫助學(xué)員設(shè)計(jì)各類邀約話術(shù)并通過演練等方式提升邀約成功率；
專業(yè)溝通能力：通過提升學(xué)員專業(yè)能力打造人設(shè)并以此推動(dòng)其產(chǎn)品解說能力；
促單簽約訓(xùn)練：有針對(duì)性的訓(xùn)練銷售促單技能，幫助學(xué)員達(dá)成臨門一腳的業(yè)績達(dá)成；
增強(qiáng)粘性規(guī)劃：通過案例引導(dǎo)并帶領(lǐng)學(xué)員研討各種維護(hù)客戶，增強(qiáng)粘性的方案

課程對(duì)象：財(cái)富顧問、理財(cái)經(jīng)理、投資顧問，客戶經(jīng)理

課程大綱：
一、如何利用維護(hù)技巧增強(qiáng)客戶黏性
1、客戶維護(hù)的五種實(shí)用技巧
客戶檔案維護(hù)法
維護(hù)時(shí)間分割法
銷售心態(tài)調(diào)節(jié)發(fā)
持續(xù)聯(lián)絡(luò)增強(qiáng)法
客戶分級(jí)維護(hù)法
 演練：以兩人為一組至少利用兩種維護(hù)方法進(jìn)行演練
2、維護(hù)過程中增強(qiáng)客戶黏性的要點(diǎn)與雷區(qū)
維護(hù)要點(diǎn)：即時(shí)性，細(xì)致性，忍耐性，公平性，保密性
維護(hù)雷區(qū)：忌急躁，忌冷淡，忌粗礦，忌遺忘，忌侮辱
研討+演練：分組總結(jié)以往在客戶維護(hù)中出現(xiàn)的問題并規(guī)劃解決方案

二、客戶轉(zhuǎn)介紹
1、客戶轉(zhuǎn)介紹的誤區(qū)與應(yīng)對(duì)方法
業(yè)務(wù)員的誤區(qū)與客戶真實(shí)想法對(duì)比
被拒絕的原因與正確處理方法
被轉(zhuǎn)介紹客戶拒絕原因與解決
2、針對(duì)不同客戶提出轉(zhuǎn)介紹的策略
需要回報(bào)型客戶
單純友誼型客戶
愛出風(fēng)頭型客戶
目的互換型客戶
工具：為學(xué)員提供四種客戶特性與轉(zhuǎn)介紹策略表
演練：兩人一組選擇任意兩種客戶類型進(jìn)行通關(guān)演練
3、標(biāo)準(zhǔn)轉(zhuǎn)介紹原則與步驟
要求轉(zhuǎn)介紹原則：少談銷售，明確產(chǎn)品，規(guī)劃客戶，言語恰當(dāng)，保持聯(lián)系，反復(fù)要求
轉(zhuǎn)介紹步驟：預(yù)備伏筆，提前邀約，營造氛圍，切入主題，直接要求
4、完成轉(zhuǎn)介紹后必須做的事
老客戶提供轉(zhuǎn)介紹后的感謝方式：語言感謝，及時(shí)反饋，長期咨詢
持續(xù)的常規(guī)服務(wù)：到期提醒，咨詢服務(wù)，資料遞交
及時(shí)關(guān)懷客戶：節(jié)日問候+禮物，及時(shí)拜訪，增值服務(wù)

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