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場(chǎng)景化營(yíng)銷訓(xùn)練培訓(xùn)

課程背景：
營(yíng)銷的核心是對(duì)需求的管理，包括需求的洞察、識(shí)別、刺激、滿足等，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)需求本身是一個(gè)“反人性、抽象”的需求，保險(xiǎn)營(yíng)銷必須依托場(chǎng)景進(jìn)行。代理人必然是不能單純依靠人情去做單，因?yàn)樯磉叺木壒嗜ψ咏K有一天會(huì)耗盡。隨著收入的上升，主力消費(fèi)人群的消費(fèi)觀念不斷升級(jí)，以消費(fèi)者體驗(yàn)和需求為導(dǎo)向的“服務(wù)場(chǎng)景”成為高成交量的靈魂。
本課程從壽險(xiǎn)營(yíng)銷的本質(zhì)，從獲客，觸達(dá)，喚醒，促成等流程中，領(lǐng)會(huì)場(chǎng)景化營(yíng)銷的設(shè)計(jì)方法，用專業(yè)和思維的力量引領(lǐng)保險(xiǎn)銷售革命。

課程收益：
明確大變局下的整體經(jīng)濟(jì)走勢(shì)，提升認(rèn)知，了解保險(xiǎn)的本質(zhì)；
掌握增額終身壽險(xiǎn)的銷售邏輯，讓營(yíng)銷員從客戶的不同需求進(jìn)行準(zhǔn)確切入；
提升與客戶的黏性，進(jìn)而做到客戶的存留增；
靈活運(yùn)用增額終身壽險(xiǎn)三大場(chǎng)景，提升件均，做大保費(fèi)。

課程對(duì)象：
全體保險(xiǎn)代理人

課程方式：
講師講授+互動(dòng)研討+實(shí)操訓(xùn)練+案例分析

課程大綱
第一講：保險(xiǎn)營(yíng)銷意義和功能
一、保險(xiǎn)營(yíng)銷的意義和功能
1、為何 我和客戶 聊不進(jìn)保險(xiǎn)
2、客戶經(jīng)營(yíng)流程
3、懂得抓住客戶的心思
4、保險(xiǎn)營(yíng)銷的意義
5、理念傳遞的基本原則
6、保險(xiǎn)銷售流程
二：準(zhǔn)客戶的開發(fā)技巧
為什么沒有準(zhǔn)客戶
準(zhǔn)客戶的種類
自我介紹話術(shù)的設(shè)計(jì)原則
如何經(jīng)營(yíng)緣故客戶（曼陀羅列名法）
列名單
客戶分級(jí)
客戶升級(jí)
如何經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)介紹客戶
客戶轉(zhuǎn)介紹
外圍配合
我們不一樣
三、服務(wù)與創(chuàng)新
1、2023年豐富多彩的服務(wù)活動(dòng)
案例：申時(shí)茶、心理學(xué)、插花、露營(yíng)、畫風(fēng)箏、劇本殺、健康|體檢課堂、生命數(shù)字密碼、打牌、色彩性格分析、保健、絹花草帽
活動(dòng)一：生命數(shù)字密碼
活動(dòng)二：火爆全網(wǎng)的串珠主題
2、社區(qū)遺囑傳承組織

第二講：產(chǎn)品的功能應(yīng)用實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
一、2023熱門且實(shí)用的畫圖講保險(xiǎn)系列（含訓(xùn)練）
1、零錢版計(jì)劃書（畫圖）
2、38000話術(shù)（畫圖）
3、大刀圖話術(shù)（畫圖）
4、新資產(chǎn)配置圖（畫圖）
5、斜坡圖（畫圖）
二、72法則與計(jì)劃書設(shè)計(jì)之運(yùn)用
1、72法則之運(yùn)用
存單 變 保單案例
三、溝通促成重理念
1、成交后首先贊美客戶
2、三個(gè)問題激發(fā)全家投保的需求
3、用“模特保單” 順利促成
四、異議處理
1、面對(duì)異議問題處理 正確態(tài)度
2、異議處理基本公式
3、異議問題
（1）不喜歡保險(xiǎn)
（2）保險(xiǎn)就是洗腦
（3）保險(xiǎn)不靈活
（4）保險(xiǎn)利息太低
（5）兒孫自有兒孫福
（6）沒有錢買保險(xiǎn)
（7）你們公司的保費(fèi)貴
（8）你們公司太小，沒聽過
（9）萬(wàn)一后面交不起保險(xiǎn)怎么辦
（10）以后再買保險(xiǎn)會(huì)更好
（11）我很健康，用不到保險(xiǎn)
（12）我考慮考慮
（13）保險(xiǎn)都是騙人的
（14）保險(xiǎn)到底好不好
五、客戶服務(wù)——老客戶開發(fā)“四步走”
1、客戶篩選有標(biāo)準(zhǔn)
2、經(jīng)營(yíng)服務(wù)要持續(xù)
3、溝通促成重理念
4、微信跟進(jìn)多交流

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