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心理學(xué)銷(xiāo)售管理培訓(xùn)

【課程背景】
在新零售背景下，以“客戶”為核心的營(yíng)銷(xiāo)模式傾向越來(lái)越明顯，而隨著時(shí)代的發(fā)展，多元化的顧客群體也不斷考驗(yàn)著銷(xiāo)售崗位的專業(yè)素養(yǎng)和能力，銷(xiāo)售崗位需要考慮的問(wèn)題也在逐漸增加。
如何獲取潛在客戶，找到關(guān)鍵客戶。
如何在短時(shí)間內(nèi)獲得顧客信任？
如何把握顧客心理變化使銷(xiāo)售成功往前推進(jìn)？
如何了解和洞察顧客的真實(shí)想法，查覺(jué)顧客真正需求？
為什么我的產(chǎn)品和方案介紹沒(méi)能打動(dòng)客戶？
客戶遲遲不下單，心理到底在顧慮些什么？
如何推動(dòng)客戶決策？
如何使客戶成為終身客戶、忠誠(chéng)客戶？
本次課程將從上述痛點(diǎn)出發(fā)，以相關(guān)心理學(xué)和營(yíng)銷(xiāo)管理學(xué)作為支撐，通過(guò)大量銷(xiāo)售案例和場(chǎng)景模擬練習(xí)，幫助學(xué)員學(xué)習(xí)掌握消費(fèi)者消費(fèi)路徑，整體認(rèn)知消費(fèi)者消費(fèi)心理，結(jié)合學(xué)員自身性格與工作特點(diǎn)，將銷(xiāo)售心理學(xué)通過(guò)實(shí)戰(zhàn)演練，真正融入到銷(xiāo)售環(huán)節(jié)中，根據(jù)不同消費(fèi)者，不同銷(xiāo)售環(huán)節(jié)，靈活且正確的銷(xiāo)售心理學(xué)技巧。

【課程收益】
了解Z時(shí)代消費(fèi)者消費(fèi)心理和需求
學(xué)習(xí)掌握不同類(lèi)別客戶的消費(fèi)路徑
學(xué)習(xí)行為心理學(xué)并融入個(gè)人銷(xiāo)售技能體系中
學(xué)習(xí)掌握具體的營(yíng)銷(xiāo)技巧并運(yùn)用

【學(xué)員對(duì)象】
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員

【課程大綱】
一、銷(xiāo)售心理學(xué)——銷(xiāo)售背后的原因
1.1銷(xiāo)售的四大問(wèn)題
銷(xiāo)售過(guò)程中銷(xiāo)的是什么？
銷(xiāo)售過(guò)程中售的是什么？
買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中買(mǎi)的是什么？
買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中賣(mài)的是什么？
討論：4大問(wèn)題如何應(yīng)用到現(xiàn)在銷(xiāo)售場(chǎng)景中
1.2銷(xiāo)售人員的心理分析
 你為什么做銷(xiāo)售？
銷(xiāo)售人員的7大心理問(wèn)題
案例分析：推銷(xiāo)員不死
銷(xiāo)售人員如何提升你的位勢(shì)
1.3客戶購(gòu)買(mǎi)的心理分析
客戶為什么購(gòu)買(mǎi)？
客戶購(gòu)買(mǎi)6大心理問(wèn)題
你是誰(shuí)？
我為什么要買(mǎi)？
我為什么在你這買(mǎi)？
我萬(wàn)一吃虧了怎么辦？
我為什么要現(xiàn)在就買(mǎi)？
我為什么要在你這里再買(mǎi)？
練習(xí)：為什么要買(mǎi)？
不同類(lèi)型客戶的應(yīng)對(duì)策略
老虎型客戶應(yīng)對(duì)技巧
孔雀型客戶應(yīng)對(duì)技巧
貓頭鷹型客戶應(yīng)對(duì)技巧
考拉型客戶應(yīng)對(duì)技巧
練習(xí)：分組練習(xí)，判斷你的伙伴類(lèi)型

二、客戶消費(fèi)路徑分析
2.1消費(fèi)者研究的結(jié)構(gòu)化思考
消費(fèi)者研究方法及對(duì)營(yíng)銷(xiāo)策略的應(yīng)用
消費(fèi)者定位的八個(gè)維度
消費(fèi)人群細(xì)分與商業(yè)機(jī)會(huì)
新視角：00后新生代消費(fèi)者研究解析
案例分析：因?yàn)椴煌?所以喜愛(ài)——躬身入局 走近新生代
2.2消費(fèi)分析與心理地圖
消費(fèi)模型的五次迭代
消費(fèi)者核心行為提取與心理對(duì)照
消費(fèi)者心理地圖與銷(xiāo)售指標(biāo)
實(shí)操：CAP-system銷(xiāo)售操作模型診斷工具
2.3消費(fèi)者的四種角色
受眾——精準(zhǔn)受眾的靶向信息傳導(dǎo)
案例分析：江小白與小酒革命
如何影響消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)心智
互動(dòng)：我們?nèi)绾胃玫耐瓿上M(fèi)者購(gòu)買(mǎi)前干預(yù)
購(gòu)買(mǎi)者——購(gòu)買(mǎi)行為探究
案例分析：元?dú)馍秩绾悟?qū)動(dòng)消費(fèi)者行為
消費(fèi)者為什么會(huì)買(mǎi)單
互動(dòng)：尋找我們的購(gòu)買(mǎi)驅(qū)動(dòng)力
體驗(yàn)者/使用者——還原場(chǎng)景，尋找機(jī)會(huì)
案例分析：精釀吧的消費(fèi)者溝通邏輯
峰終定律與門(mén)店體驗(yàn)優(yōu)化
互動(dòng)：優(yōu)越感體驗(yàn)塑造
傳播者——深度發(fā)掘傳播驅(qū)動(dòng)力
案例分析：成圖率——三頓半的“自傳播”機(jī)制
成圖率：實(shí)現(xiàn)客戶自傳播
互動(dòng)：如何實(shí)現(xiàn)客戶主動(dòng)分享
2.4消費(fèi)者需求洞察
洞察與觀察的差異
社會(huì)稱許性對(duì)消費(fèi)者需求挖掘的干擾
消費(fèi)者需求層次理論
需求如何轉(zhuǎn)化為商業(yè)機(jī)會(huì)
學(xué)員互動(dòng)：讓需求，浮出水面
2.5消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)驅(qū)動(dòng)力
消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為解構(gòu)
案例分析：煙酒店里的“?？?rdquo;
營(yíng)銷(xiāo)匹配與落地要點(diǎn)
基于動(dòng)因觸發(fā)的流量營(yíng)銷(xiāo)
基于信任塑造的成交策略
基于牽引打造的復(fù)購(gòu)經(jīng)營(yíng)
實(shí)操：營(yíng)銷(xiāo)操作與落地要點(diǎn)對(duì)照表
消費(fèi)者信任成交-模型
觀念植入與信任獲取
標(biāo)桿效應(yīng)與信任背書(shū)
價(jià)值塑造與場(chǎng)景體驗(yàn)
實(shí)操：信任成交三步操作模型
消費(fèi)者牽引復(fù)購(gòu)-模型
降低“替換度”的牽引打造
基于“精準(zhǔn)度”的客戶管理
實(shí)現(xiàn)“鎖客度”的服務(wù)流程
實(shí)操：全域鎖客三重結(jié)構(gòu)模型
消費(fèi)者為什么買(mǎi)單？——理性與非理性購(gòu)買(mǎi)驅(qū)動(dòng)要素
案例分析：盲盒與手伴的底層邏輯
場(chǎng)景的力量——場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的直接推動(dòng)力
案例分析：威士忌酒吧的場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)
群體的力量——社會(huì)心理學(xué)視角尋找購(gòu)買(mǎi)驅(qū)動(dòng)力
案例分析：酒水的圈層營(yíng)銷(xiāo)
致命吸引力——是什么，讓消費(fèi)者欲罷不能
學(xué)員互動(dòng)：重建產(chǎn)品魅力

三、如何做好客戶營(yíng)銷(xiāo)
3.1關(guān)鍵客戶的尋找跟進(jìn)與分析
如何進(jìn)行客戶分析
如何進(jìn)行客戶開(kāi)發(fā)
3.2建立客戶關(guān)系—讓我們和客戶走得更近
如何讓客戶喜歡你？
客戶喜歡有特點(diǎn)的你
客戶喜歡和他相似的你
練習(xí)：評(píng)價(jià)你的伙伴
3.3探尋客戶需求
客戶需求辨識(shí)心理技巧之“望”
客戶需求辨識(shí)心理技巧之“聞”
客戶需求辨識(shí)心理技巧之”問(wèn)“
客戶需求辨識(shí)心理技巧之“切”
3.4呈現(xiàn)產(chǎn)品與方案
塑造產(chǎn)品價(jià)值
進(jìn)行心理暗示
3.5消除客戶疑慮
找出客戶說(shuō)“不”的原因
客戶疑慮消除技巧
3.6推動(dòng)客戶成交
成交關(guān)鍵點(diǎn)
推動(dòng)成交心理技巧
3.7售后與維護(hù)
售后客戶心理維護(hù)
客戶抱怨處理
讓客戶重復(fù)購(gòu)買(mǎi)和轉(zhuǎn)介紹
3.8心理成交技術(shù)-訓(xùn)練
十二個(gè)行為心理學(xué)效應(yīng)
心理效應(yīng)的成交運(yùn)用和話術(shù)結(jié)構(gòu)
成交技術(shù)在銷(xiāo)售服務(wù)流程中的滲透
實(shí)操：成交技術(shù)的現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操訓(xùn)練

四、零售創(chuàng)新——尋找生意增長(zhǎng)的關(guān)鍵內(nèi)核
4.1零售創(chuàng)新思維
傳統(tǒng)零售行業(yè)面臨的五大變革
主動(dòng)創(chuàng)新的價(jià)值與被動(dòng)改變的代價(jià)
從4P、4C到4R
消費(fèi)品市場(chǎng)變革的觀察框架
案例分析：酒水行業(yè)的“新內(nèi)容、新客戶、新組織”
4.2重新解構(gòu)新零售
人貨場(chǎng)理論的迭代解讀
深度解析場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)
場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)的五個(gè)基本面
儀式感Plus
營(yíng)銷(xiāo)氛圍打造的六個(gè)機(jī)會(huì)點(diǎn)
沉浸式體驗(yàn)在酒水行業(yè)的應(yīng)用
“六新驅(qū)動(dòng)力”——解析市場(chǎng)新變革
新零售的內(nèi)核到底是什么
學(xué)員互動(dòng)：從術(shù)、法、道的層面，一起尋找新零售與傳統(tǒng)零售的差異
4.3產(chǎn)品創(chuàng)新——消費(fèi)市場(chǎng)誰(shuí)主沉浮
是誰(shuí)干掉了曾經(jīng)的霸主
非對(duì)稱競(jìng)爭(zhēng)與超預(yù)期結(jié)果
案例分析：王飽飽如何成功壓倒美國(guó)桂格
新品類(lèi)成就新賽道
案例分析：小仙燉的成長(zhǎng)之路
精致與極致的體驗(yàn)
案例分析：鐘薛高如何成就業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)新傳奇
風(fēng)尚的力量
案例分析：國(guó)潮與國(guó)貨
4.4營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新
內(nèi)容創(chuàng)新，迎合新客戶
玩法創(chuàng)新，緊貼新需求
銷(xiāo)售創(chuàng)新，布局新市場(chǎng)
案例分析：揭秘酒水跨界新玩法

五、營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)——基于營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)
5.1門(mén)店體驗(yàn)與顧客感知
案例分析：陳列盛宴——那些直指人心的商品陳列
門(mén)店陳列對(duì)消費(fèi)者感官的影響
門(mén)店的陳列如何影響消費(fèi)者決策
門(mén)店體驗(yàn)與場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)驅(qū)動(dòng)
互動(dòng)：我是客戶體驗(yàn)優(yōu)化師
5.2深入洞悉消費(fèi)者的購(gòu)物心理與購(gòu)買(mǎi)行為 
消費(fèi)者心理與購(gòu)買(mǎi)行為的關(guān)聯(lián)
案例分析：一個(gè)哈根達(dá)斯的銷(xiāo)售神話
五大客戶消費(fèi)心理定律及實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用
優(yōu)越感定律
心理賬戶
認(rèn)知喚醒
社會(huì)認(rèn)同原則
損失厭惡
五個(gè)客戶購(gòu)買(mǎi)行為影響方法及實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用
價(jià)格錨定
折中效應(yīng)
誘餌效應(yīng)
群體影響
預(yù)期效用
5.3.精準(zhǔn)高效的促銷(xiāo)執(zhí)行
營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)底層邏輯
營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的目的
三維解讀線下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)互動(dòng)方式
線上營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)分類(lèi)與特點(diǎn)
營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃的整體性
促銷(xiāo)策劃的五大考量要素
賣(mài)家思維與買(mǎi)家思維的核心區(qū)別
營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)ROI （投入產(chǎn)出）
營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)設(shè)計(jì)流程SOP（線下）
活動(dòng)目標(biāo)設(shè)定
活動(dòng)形式設(shè)計(jì)
活動(dòng)視覺(jué)設(shè)計(jì)
活動(dòng)物料設(shè)計(jì)
活動(dòng)執(zhí)行排期設(shè)計(jì)
結(jié)構(gòu)化促銷(xiāo)執(zhí)行手冊(cè)制定
客戶體驗(yàn)地圖——全景還原客戶參與流程
“人、貨、場(chǎng)”視角下再造“新促銷(xiāo)”
“人”——如何針對(duì)不同層次消費(fèi)者進(jìn)行促銷(xiāo)專案設(shè)計(jì)
互動(dòng)：活動(dòng)設(shè)計(jì)——尋找90的致命吸引力
“貨”——促銷(xiāo)爆品整體方案設(shè)計(jì)
“場(chǎng)”——基于場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)的促銷(xiāo)再造
營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的預(yù)算管理與費(fèi)用管控
5.4銷(xiāo)售溝通的心理博弈
銷(xiāo)售溝通必須清楚的四個(gè)前提
銷(xiāo)售過(guò)程中銷(xiāo)的是什么？
銷(xiāo)售過(guò)程中售的是什么？
買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中買(mǎi)的是什么？
買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中賣(mài)的是什么？
互動(dòng)討論：“四個(gè)前提“如何應(yīng)用到現(xiàn)在銷(xiāo)售場(chǎng)景中
客戶購(gòu)買(mǎi)驅(qū)動(dòng)力背后的六大心理問(wèn)題
你是誰(shuí)？
我為什么要買(mǎi)？
我為什么在你這買(mǎi)？
我萬(wàn)一吃虧了怎么辦？
我為什么要現(xiàn)在就買(mǎi)？
我為什么要在你這里再買(mǎi)？
練習(xí)：尋找購(gòu)買(mǎi)驅(qū)動(dòng)力
DISC模型解析不同類(lèi)型客戶的溝通策略與技巧
DISC模型
老虎型客戶應(yīng)對(duì)技巧
孔雀型客戶應(yīng)對(duì)技巧
貓頭鷹型客戶應(yīng)對(duì)技巧
考拉型客戶應(yīng)對(duì)技巧
八大銷(xiāo)售溝通戰(zhàn)術(shù)—讓我們和客戶走得更近
如何破冰開(kāi)局
如何正確傾聽(tīng)
如何讓客戶喜歡你
正確的塑造產(chǎn)品價(jià)值
消除客戶疑慮——找出客戶說(shuō)“不”的原因
互動(dòng)：FABE推薦法實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用
如何讓溝通更加高效
如何讓溝通快速達(dá)成共識(shí)

心理學(xué)銷(xiāo)售管理培訓(xùn)