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大客戶(hù)成交法培訓(xùn)

【課程背景】
在過(guò)往的銷(xiāo)售培訓(xùn)中，你也許無(wú)數(shù)次嘗試各種銷(xiāo)售技巧，但發(fā)現(xiàn)效果越來(lái)越差。更重要的是客戶(hù)似乎早就看穿你了，你還沒(méi)有出招，他就已經(jīng)猜到你接下來(lái)要說(shuō)什么，用什么招式來(lái)“威逼利誘“。以往學(xué)習(xí)的方法之所以無(wú)效主要是因?yàn)椋?br /> 沒(méi)有從系統(tǒng)上、結(jié)構(gòu)上解決問(wèn)題，只是在單個(gè)細(xì)節(jié)上修修補(bǔ)補(bǔ)。
方法和技巧不夠精細(xì)，無(wú)法落地，只停留在“有道理”的層面
很多方法、技巧是不符合人性的。一味鼓勵(lì)咬牙堅(jiān)持，逼單，軟磨硬泡，威逼利誘，死纏爛打，以量取勝，討好客戶(hù)……這些做法的背后都是對(duì)銷(xiāo)售人員本身以及對(duì)客戶(hù)“人性”的極大不尊重，最終的結(jié)果也是吃力不討好的。
講師們是以講課為生的，他幾乎不用他自己教的方法去做銷(xiāo)售。
本課程要分享給你的是有別于以往聽(tīng)到的任何一套銷(xiāo)售理論。它更關(guān)注流程、技巧背后的人性，關(guān)注客戶(hù)的動(dòng)機(jī)、驅(qū)動(dòng)力、情緒和心理。這是關(guān)于“打破常規(guī)”和“銷(xiāo)售實(shí)操”的課程。

【課程收益】
不僅能學(xué)會(huì)銷(xiāo)售技巧，更重要的學(xué)會(huì)人際關(guān)系的技能
打破客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售人員的認(rèn)知和偏見(jiàn)
讓客戶(hù)感到被尊重、被理解、受保護(hù)和安全
協(xié)助客戶(hù)找到、厘清內(nèi)在的驅(qū)動(dòng)力，而不是強(qiáng)力驅(qū)迫。
洞見(jiàn)并引領(lǐng)客戶(hù)發(fā)現(xiàn)“新”的領(lǐng)域和方案。
讓客戶(hù)對(duì)你的銷(xiāo)售目標(biāo)有強(qiáng)烈的認(rèn)同感、自主感和擁有感
最終達(dá)到共贏的結(jié)果
改變你的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，同時(shí)改變你的生活

【課程特色】
干貨，沒(méi)有廢話(huà)；科學(xué)，邏輯清晰；實(shí)戰(zhàn)，學(xué)之能用；投入，案例精彩

【課程對(duì)象】
銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、大客戶(hù)銷(xiāo)售代表等相關(guān)人員

【課程大綱】
一、績(jī)效導(dǎo)向的銷(xiāo)售行為管理是什么？
１、銷(xiāo)售成交的三重匹配原理
人際交往狀態(tài)成立的必要條件
Ｃ端銷(xiāo)售的三重匹配
Ｂ端銷(xiāo)售的三重匹配
小組討論：優(yōu)秀銷(xiāo)售人員需要具備哪些特質(zhì)？
２、影響業(yè)績(jī)的４維因素
３、績(jī)效導(dǎo)向的ＣＡＲ銷(xiāo)售管理模式
ＣＡＲ管理模式模型
銷(xiāo)售活動(dòng)的方向決定銷(xiāo)售員的效能
重復(fù)弱刺激觸發(fā)兩邊到質(zhì)變
銷(xiāo)售活動(dòng)的質(zhì)量促進(jìn)業(yè)績(jī)的轉(zhuǎn)化

二、大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧與流程把控是什么？
１、如何與客戶(hù)構(gòu)建信任
建立信任的三個(gè)正向因素與一個(gè)負(fù)向因素
工具：麥肯錫的信任公式
Ｂ端銷(xiāo)售中關(guān)鍵人物的判斷
９Ｔ客戶(hù)畫(huà)像技巧與應(yīng)對(duì)策略
不同銷(xiāo)售階段的關(guān)鍵人物
分組練習(xí)：學(xué)習(xí)性格畫(huà)像，并做一對(duì)一溝通練習(xí)

三、關(guān)鍵大客戶(hù)關(guān)系的開(kāi)發(fā)與信任怎樣建立？
１、如何與客戶(hù)構(gòu)建信任
建立信任的三個(gè)正向因素與一個(gè)負(fù)向因素
工具：麥肯錫的信任公式
Ｂ端銷(xiāo)售中關(guān)鍵人物的判斷
９Ｔ客戶(hù)畫(huà)像技巧與應(yīng)對(duì)策略
不同銷(xiāo)售階段的關(guān)鍵人物
分組練習(xí)：學(xué)習(xí)性格畫(huà)像，并做一對(duì)一溝通練習(xí)
２、銷(xiāo)售認(rèn)知升維的基本法則：
刺猬理論
什么是真正的人脈？
如何利用新媒體工具經(jīng)營(yíng)客戶(hù)的時(shí)間
打破思維里的墻
語(yǔ)言賦能是投資回報(bào)率最高的工具
觀看視頻《蓋章》
實(shí)戰(zhàn)：在情境中，用一句話(huà)激勵(lì)他人
３、銷(xiāo)售的底層邏輯
將于取之，必固與之
無(wú)我利他不期待
真實(shí)有邏輯的表達(dá)自己是最不費(fèi)力的溝通方式
實(shí)戰(zhàn)：將困境轉(zhuǎn)換成創(chuàng)造性語(yǔ)言

四、大客戶(hù)關(guān)系測(cè)量及關(guān)系績(jī)效轉(zhuǎn)化
１、影響他人的三種心理狀態(tài)
客戶(hù)成交的必要條件
重復(fù)弱刺激是引導(dǎo)購(gòu)買(mǎi)欲望的本質(zhì)所在
影響他人的三種心理狀態(tài)
案例分析：父母應(yīng)不應(yīng)該跟孩子做朋友？
２、如何把人帶到高接受度的領(lǐng)域
陌生環(huán)境／不安全感
感興趣的領(lǐng)域
３、“洗腦原理”的應(yīng)用
梳理品牌權(quán)威
讓客戶(hù)獲得正面感知的刺激
讓正面感知的刺激經(jīng)常發(fā)生
盡快消除負(fù)面感知
持續(xù)跟蹤實(shí)現(xiàn)正面刺激的強(qiáng)化

五、 引導(dǎo)并協(xié)助關(guān)鍵客戶(hù)做有傾向性的決策
１、影響關(guān)鍵客戶(hù)決策行為的底層邏輯
案例：“煮熟的鴨子為何飛了？”
如何“逼單”？
個(gè)體行為與群體行為—－人性的“趨利避害”
決策者扮演的角色認(rèn)知分析
個(gè)體角色—追求個(gè)人價(jià)值
社會(huì)角色—追求社會(huì)認(rèn)同
２、制定提升客戶(hù)決策傾向性的策略
提升關(guān)鍵客戶(hù)決策傾向性的意愿
分析并提供關(guān)鍵客戶(hù)所在意的價(jià)值
“特利點(diǎn)”與“認(rèn)同點(diǎn)”
活動(dòng)：對(duì)應(yīng)客戶(hù)實(shí)戰(zhàn)練習(xí)
３、降低關(guān)鍵客戶(hù)決策傾向性的風(fēng)險(xiǎn)
營(yíng)造關(guān)鍵客戶(hù)的決策氛圍
強(qiáng)大“認(rèn)同點(diǎn)”帶來(lái)的行為認(rèn)同性
練習(xí)：關(guān)鍵人關(guān)注點(diǎn)分析
工具應(yīng)用：客戶(hù)決策傾向性管理矩陣分析及應(yīng)用
課程大綱：
引言
介紹專(zhuān)利“來(lái)客”－ＲＡＣ模式，取得高效成果的方程式
高效的成果少不了過(guò)程的精心策劃和組織
解析高效銷(xiāo)售拜訪的十大組成部分
－流程與工具的介紹
預(yù)則立，不預(yù)則廢－銷(xiāo)售戰(zhàn)略規(guī)劃
戰(zhàn)略規(guī)劃及每次的拜訪準(zhǔn)備成功與失敗的重要因素
戰(zhàn)略規(guī)劃及準(zhǔn)備重要注意事情
拜訪前的準(zhǔn)備清單和工具
－拜訪案例分析
知己知彼－客戶(hù)需求了解的基礎(chǔ)
方案反復(fù)修改，客戶(hù)還是總認(rèn)為你不懂他們的原因
了解客戶(hù)的重要途徑和法則
信息的重要性與搜集方法
需求調(diào)查四步法 – 望、聞、問(wèn)、切
客戶(hù)主要信息表格和工具
信息問(wèn)題庫(kù)
１）案例分析和經(jīng)驗(yàn)分享 ２）問(wèn)題庫(kù)的建立練習(xí)
望聞問(wèn)切－客戶(hù)深度需求及心理分析
解釋“冰山”原理在銷(xiāo)售中的作用
分析客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)機(jī)
客戶(hù)的“公心”和“私心”是什么
分析客戶(hù)把門(mén)者的需求和心理，保證入圍
搞懂客戶(hù)把關(guān)者的需求和心理、影響因素
弄清使用者的需求和心理，引導(dǎo)溝通
１）案例分析與練習(xí) ２）工具導(dǎo)入與練習(xí)
引君入甕－引導(dǎo)客戶(hù)需求，改變客戶(hù)抗拒
客戶(hù)需求的四種狀態(tài)
客戶(hù)不買(mǎi)賬怎么辦
客戶(hù)不認(rèn)可你，如何處理
怎樣引導(dǎo)客戶(hù)認(rèn)同你的想法，取得一個(gè)較快的決定
１）案例分析與演練 ２）工具導(dǎo)入與練習(xí)
求同存異－客戶(hù)異議處理
客戶(hù)異議的真相和原因分析
客戶(hù)異議的種類(lèi)
處理客戶(hù)異議的４大方法
１）異議練習(xí) ２）異議問(wèn)題庫(kù)的建立和解決方案
審勢(shì)度勢(shì)－銷(xiāo)售態(tài)勢(shì)分析
怎樣處理與客戶(hù)內(nèi)部攪局者的關(guān)系
有很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手卷入的情況下，怎樣展現(xiàn)你的優(yōu)勢(shì)
分析影響銷(xiāo)售的重要要素
分析現(xiàn)狀的工具和策略
如何進(jìn)行正面和負(fù)面的分析和評(píng)估，揚(yáng)長(zhǎng)避短、因勢(shì)利導(dǎo)
建立達(dá)到銷(xiāo)售目的的總體策略和手段
１）案例分析與討論 ２）分析工具練習(xí)
致勝乾坤－達(dá)成交易的手段和技巧
該出手時(shí)就出手，不要害怕客戶(hù)可能說(shuō)“ＮＯ”
促動(dòng)客戶(hù)決定的方式
引導(dǎo)客戶(hù)取得下一步行動(dòng)方案的話(huà)術(shù)
積極引導(dǎo)取得成果的方法
工具介紹與練習(xí)

大客戶(hù)成交法培訓(xùn)