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客戶維護(hù)營銷培訓(xùn)

【培訓(xùn)背景】
當(dāng)前銀行業(yè)面臨經(jīng)濟(jì)下行期、利率市場(chǎng)化、互聯(lián)網(wǎng)金融三大考驗(yàn)，隨著“大零售”時(shí)代的到來，同業(yè)全面下水爭(zhēng)奪客戶，競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化。存款是立行之本，各家銀行在爭(zhēng)搶余額市場(chǎng)方面，競(jìng)爭(zhēng)手段越來越多，力度越來越大。
在這種背景下，如果保住規(guī)模，有效挖掘系統(tǒng)內(nèi)的存量客戶潛力，行外掘金，是銀行的核心工作之一，也是營銷同仁必須學(xué)習(xí)掌握的課題。本課程從存量客戶特性分析入手，細(xì)化分戶管戶規(guī)范，并深入解析存量客戶盤活的策略和技巧，幫助營銷團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)存量挖潛、存量裂變、存量掘金。

【培訓(xùn)思路】
對(duì)存量客戶維護(hù)營銷的戰(zhàn)略意義有清晰認(rèn)知；
要提升營銷成效，就要從零售客戶經(jīng)理的營銷技能方面進(jìn)行提升和改善；
一對(duì)一深化客情關(guān)系，提高客戶的忠誠度，并能夠?qū)蛻粜枨筮M(jìn)行深度挖掘；
掌握一對(duì)多營銷技能，提升批量營銷能力；
加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)主管對(duì)整個(gè)營銷工作環(huán)節(jié)的全程監(jiān)督和管理。

【課程大綱】
導(dǎo)入
1、為什么進(jìn)行存量客戶精細(xì)化
2、存量客戶的影響力
第一章  存量客戶分析
一、不同休眠客戶的原因分析
1、多次不滿的客戶
2、跟進(jìn)不到位的客戶
3、不了解我行的客戶
4、有同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的客戶
5、無主動(dòng)需求的客戶
二、休眠客戶蘊(yùn)含無限潛力
1、我行休眠客戶，可能是他行大客戶
2、存量客戶是最有可能爭(zhēng)取的對(duì)象
3、突破一點(diǎn)，發(fā)展一片
三、客群分類與需求把握
1、老年客群需求特點(diǎn)
2、商戶客群需求特點(diǎn)
3、企業(yè)高管客群需求特點(diǎn)
4、工薪客群需求特點(diǎn)
5、其他特色客群
四、網(wǎng)點(diǎn)員工困惑分析
1、畏懼心態(tài)，不敢向客戶營銷
2、無關(guān)心態(tài)，不想向客戶營銷
3、技能不足，不知如何去營銷

第二章  存量客戶分戶管戶
一、分戶到崗
1、分戶的原則
2、分戶的要點(diǎn)
3、專人管戶，全員認(rèn)領(lǐng)
二、客戶排查
1、資產(chǎn)排查
2、產(chǎn)品排查
3、深度KYC
三、客戶分類
1、分類維度
2、各類客戶特征解析
3、客戶聯(lián)絡(luò)頻次
四、盤活名單
1、名單篩選
2、每日計(jì)劃聯(lián)絡(luò)客戶表
第三章 存量客戶存款營銷策略
一、存量客戶挖潛重點(diǎn)
1、高價(jià)值客戶
2、臨界客戶
3、流失客戶
4、小額客戶
二、臨界提升設(shè)計(jì)
1、客戶分層權(quán)益設(shè)計(jì)：動(dòng)力源
2、網(wǎng)點(diǎn)分層權(quán)益展示：具象化
三、存量客戶認(rèn)養(yǎng)與激活
1、客戶認(rèn)養(yǎng)與短信技巧
2、客戶初電與信任建立
3、客戶分析與活動(dòng)邀約
四、存量客戶營銷核心策略與技巧
1、電話營銷
客戶名單整理
電話營銷準(zhǔn)備
客戶認(rèn)養(yǎng)電話6句法
營銷電話6步法
電話LSCPA異議處理
2、邀約面訪
邀約理由設(shè)計(jì)
邀約話術(shù)要點(diǎn)
KYC主要內(nèi)容與流程
客戶需求挖掘與引導(dǎo)式營銷
產(chǎn)品亮點(diǎn)塑造
3、營銷活動(dòng)激發(fā)
廳堂營銷氛圍營造
廳堂黃金宣傳點(diǎn)位設(shè)計(jì)
大堂經(jīng)理與柜面營銷激發(fā)
營銷活動(dòng)主題設(shè)計(jì)與策劃
營銷活動(dòng)實(shí)施要點(diǎn)
4、微信養(yǎng)客與營銷
微信形象塑造
微信朋友圈版塊設(shè)計(jì)
朋友圈素材建設(shè)
休眠客戶微信互動(dòng)技巧
課程小結(jié)

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