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銷售開發(fā)管理培訓

課程背景
有效機會的開發(fā)和推進簽單，幾乎貫穿銷售團隊每天每月每年的日常工作，也是銷售管理者最重要的管理數(shù)據(jù)和業(yè)績達標的基礎，更是銷售人員必備的銷售技巧，但也同時是銷售人員最容易遇到的銷售瓶頸，銷售管理人員的過程管理中最重要KPI數(shù)據(jù)，如何做到有效機會的開發(fā)儲備和業(yè)績轉(zhuǎn)化？不同類型的客戶如何通過SPIN問題邏輯強化客戶需求，影響客戶判斷到促進客戶成交？目標機會的推進到底有哪些實操方法和工具？

課程收益
1.明確有效機會的判定標準和開發(fā)定位
2.學會運用有效機會的開發(fā)&推進的過程中實施的方法和工具。
3.了解不同類型的客戶如何通過SPIN問題邏輯強化客戶需求，影響客戶判斷到促進客戶成交的技巧
4，掌握有效機會的不同推進節(jié)點對應的客情關系技巧授課形式理論講解+案例分析+情景演練+視頻分享+課堂練習+角色扮演+小組研討+互動答疑

學習對象
1.一線銷售人員、一線銷售管理人員，與銷售相關的職能管理部門人員
2.希望提升自身銷售能力的人員、其他對銷售崗位感興趣的人員
3.銷管部門的人員（提供銷售數(shù)據(jù)的分析和管理）

課程大綱
一、有效機會的界定標準1.機會？有效機會？
2.有效機會的評估要素
案例演練：當日機會開發(fā)結(jié)果分析和有效機會的提煉

二、有效機會的開發(fā)技巧（1）有效機會的開發(fā)困難點有哪些？
課堂演練：列舉有效機會開發(fā)困難都有哪些？
（2）目標客戶群體關系突破技巧
（3）目標客戶&目標機會&有效機會的關聯(lián)
實戰(zhàn)演練：目標客戶挖掘有效機會

三、有效機會的推進技巧
1目標客戶的約訪
(1)目標客戶定位
(2)TAORAN原則記錄拜訪要點和目標
(3)遞進行為目標的制定和推進
實戰(zhàn)演練：TAORAN原則
2現(xiàn)場提問邏輯
（1）目標客戶的判斷標準和不同類型分析
（2）SPIN-Selling的問題法
（3）有效機會轉(zhuǎn)化簽單的關鍵推進方法
模擬演練：不同類型客戶的SPIN-Selling的銷售法
3如何深度解讀客戶需求
（1）不同職位客戶的深度需求解讀
（2）客戶的消費心理分析
（3）Topsales的7大銷售心理學。
案例分析演練：現(xiàn)場角色扮演解讀客戶深度需求

四有效機會的管理
（1）一線銷售的有效機會管理
實戰(zhàn)演練：有效機會管理表格的數(shù)據(jù)信息分析
（2）一線營銷管理人員的有效機會管理
實戰(zhàn)演練：有效機會管理表格的數(shù)據(jù)匯總和提煉信息分析
（3）有效機會如何精準預估業(yè)績？
模擬演練：有效機會預估業(yè)績產(chǎn)出的邏輯方法
（4）有效機會穩(wěn)定持續(xù)產(chǎn)出是業(yè)績增長點重要助力
實戰(zhàn)演練：從客情銷售的角度分析

銷售開發(fā)管理培訓