《差異化顧問(wèn)式一個(gè)小時(shí)全流程打造》課程大綱—威海講師
2025-05-13 01:45:48
講師：張淼 瀏覽次數(shù)：3036
課程描述INTRODUCTION
顧問(wèn)式銷(xiāo)售課程2天班
培訓(xùn)講師：張淼
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
顧問(wèn)式銷(xiāo)售課程2天班
課程大綱/要點(diǎn)：
一．蝶變——銀行業(yè)由業(yè)務(wù)交易轉(zhuǎn)向服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)
1.從荷蘭拉博銀行看未來(lái)銀行業(yè)發(fā)展
2.從五大行利潤(rùn)增速放緩看銀行業(yè)轉(zhuǎn)型
3.從客戶(hù)需求模型看銀行業(yè)客戶(hù)經(jīng)理的角色定位
二．顛覆——做客戶(hù)所期望的銀行業(yè)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)
1.從窮富客戶(hù)的心理了解客戶(hù)對(duì)銀行業(yè)的期望
2.推銷(xiāo)與營(yíng)銷(xiāo)的三大核心區(qū)別：觀念，行為，流程，三者的區(qū)別是什么？
3.案例：客戶(hù)取款10萬(wàn)，到對(duì)門(mén)購(gòu)買(mǎi)人民幣理財(cái)，收益高于我行如何應(yīng)對(duì)？
三．第一步——客戶(hù)接觸
1.建立信任的關(guān)鍵基因：共鳴
2.贊美技巧
（1）贊美的四重境界：錯(cuò)誤的贊美招致客戶(hù)反感
（2）贊美選題的金字塔模型：基于年齡周期的贊美選題技巧
（3）贊美的添頭加尾法：令客戶(hù)對(duì)贊美深信不疑且有話(huà)可說(shuō)
（4）演練：小富婆的贊美技巧
3.模糊法則
（1）模糊法則的理論與方法
（2）擊碎銷(xiāo)售初期被客戶(hù)拒絕的魔咒
（3）演練：電話(huà)銷(xiāo)售人民幣理財(cái)如何讓客戶(hù)說(shuō)：你介紹下我聽(tīng)聽(tīng)！
4.面談技巧
（1）面談選題的Q16全進(jìn)圖
（2）拜訪(fǎng)時(shí)的目視信息收集
（3）溝通時(shí)的聊天內(nèi)容收集
（4）告辭前的留門(mén)技巧
（5）尷尬話(huà)題的突圍技巧
5.專(zhuān)家形象技巧
（1）說(shuō)破說(shuō)中說(shuō)對(duì)技巧
（2）總結(jié)概括技巧
（3）專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)技巧
（4）防止追問(wèn)技巧
6.陌拜中極端情景的處理技巧
（1）讓攔路虎成為笑面虎—應(yīng)對(duì)門(mén)衛(wèi)技巧
（2）讓絆腳石成為敲門(mén)磚—應(yīng)對(duì)前臺(tái)技巧
（3）老總說(shuō)“不熟不談”的應(yīng)對(duì)
（4）發(fā)飆客戶(hù)說(shuō)“滾出去”的應(yīng)對(duì)
四．第二步——需求挖掘
1.演練：從奢侈品銷(xiāo)售中看營(yíng)銷(xiāo)全流程
2.理論：顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的四大關(guān)鍵步驟
3.需求產(chǎn)生：初級(jí)靠設(shè)計(jì)，中級(jí)靠挖掘，高級(jí)靠自發(fā)。
4.因果法則：為客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)設(shè)計(jì)一個(gè)充分的邏輯理由
5.演練：XX銀行汽車(chē)信用卡營(yíng)銷(xiāo)語(yǔ)術(shù)設(shè)計(jì)
五．第三步——產(chǎn)品呈現(xiàn)
1.教育法則：只有非專(zhuān)業(yè)選手才會(huì)被動(dòng)迎合客戶(hù)的需求，專(zhuān)業(yè)選手是客戶(hù)的導(dǎo)師
2.順序法則：先介紹利益再介紹產(chǎn)品；先介紹產(chǎn)出再告知投入；先分析產(chǎn)出再講解投入
3.展示法則：展示好處而非介紹功能；好處關(guān)聯(lián)客戶(hù)關(guān)注品
4.好處法則：與我無(wú)關(guān)皆非好處；與我有關(guān)并非好處；是我必須定是好處。
5.出入法則：投入分解關(guān)聯(lián)消耗品；產(chǎn)出總結(jié)關(guān)聯(lián)關(guān)注品；金融產(chǎn)品關(guān)鍵詞運(yùn)用技巧
6.事實(shí)法則：讓客戶(hù)深信不疑的營(yíng)銷(xiāo)溝通技巧
7.案例法則：講產(chǎn)品不如講案例，講案例必須講細(xì)節(jié)，講細(xì)節(jié)需要六要素
8.流程法則：特點(diǎn)—好處—案例—產(chǎn)出—投入—促成
六．第四步——交易促成
1.交易促成的關(guān)鍵基因：勇氣
2.非專(zhuān)業(yè)選手的促成方式
3.專(zhuān)業(yè)選手的四種技巧：假設(shè)法；選擇法；撒鹽法；利誘法
七．第五步——異議處理
1.異議處理的關(guān)鍵基因：堅(jiān)持
案例：重慶家樂(lè)福棒棒的異議處理
2.異議處理的太極法則
3.傻瓜處理法：關(guān)鍵詞套取技巧
4.異議處理的關(guān)鍵技巧
（1）情景對(duì)比：昆侖營(yíng)銷(xiāo)小富婆保險(xiǎn)簽約時(shí)猶豫應(yīng)對(duì)
（2）移花接木：客戶(hù)經(jīng)理大堂中營(yíng)銷(xiāo)逗笑木乃伊客戶(hù)
（3）換位思考：電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)中客戶(hù)吼：天天電話(huà)，你煩不煩？
（4）感同身受：煩不煩？想當(dāng)初……
八．第六步——關(guān)系維護(hù)
1.客戶(hù)關(guān)鍵信息綜合表
2.維護(hù)客戶(hù)四大模式：日積月累；錦上添花；雪中送炭；成人之美
3.批量維護(hù)與營(yíng)銷(xiāo)的利器--沙龍
顧問(wèn)式銷(xiāo)售課程2天班
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