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客戶(hù)行為分析培訓(xùn)

【課程背景】
客戶(hù)行為風(fēng)格很重要嗎？客戶(hù)關(guān)系重要嗎？
通過(guò)建立良好的客戶(hù)關(guān)系，銷(xiāo)售可以了解到隱藏在“客戶(hù)要求”背后的、不足以向外人道的客戶(hù)面臨的深層次問(wèn)題和挑戰(zhàn)。
通過(guò)建立良好的客戶(hù)關(guān)系，銷(xiāo)售能夠?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手制造障礙，甚至屏蔽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，從而取得和保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
通過(guò)建立良好的客戶(hù)關(guān)系，銷(xiāo)售能夠及時(shí)了解企業(yè)內(nèi)部關(guān)鍵角色的成就動(dòng)機(jī)、觀(guān)點(diǎn)態(tài)度、私人信息等，為贏得關(guān)鍵角色的支持提供新信息。
通過(guò)建立良好的客戶(hù)關(guān)系，銷(xiāo)售能夠及時(shí)了解企業(yè)內(nèi)部關(guān)于供應(yīng)商評(píng)價(jià)、需求調(diào)整、選型標(biāo)準(zhǔn)、預(yù)算范圍等即時(shí)動(dòng)態(tài)，為制定正確的銷(xiāo)售策略提供依據(jù)。
通過(guò)建立良好的客戶(hù)關(guān)系，可以確保合同質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)合理的利潤(rùn)。
你的銷(xiāo)售有這樣的問(wèn)題嗎？
對(duì)客戶(hù)內(nèi)部信息一無(wú)所知，無(wú)法制定有效的銷(xiāo)售策略。
無(wú)法得到實(shí)實(shí)在在的客戶(hù)支持，在關(guān)鍵環(huán)節(jié)客戶(hù)內(nèi)部沒(méi)有“同盟軍”。
總是陷入盲目的、無(wú)效的方案比選和價(jià)格惡性競(jìng)爭(zhēng)的局面中。
見(jiàn)不到?jīng)Q策人，更無(wú)法獲得決策人的支持，只在基層人員中“打轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”。
不知道為什么丟單，也講不清楚為什么贏單，輸贏基本靠運(yùn)氣。
基于以上的矛盾，《多彩人格：從客戶(hù)行為分析到贏得合同的客戶(hù)關(guān)系之路》課程得以面市。課程系統(tǒng)、深入的拆解了與不同的行為風(fēng)格的客戶(hù)進(jìn)行接洽、溝通、談判的方法，以及客戶(hù)關(guān)系建立與深化的技巧，講授了一整套以客戶(hù)為中心，以發(fā)掘需求-創(chuàng)造價(jià)值為手段，以簽訂高質(zhì)量合同為目的的客戶(hù)關(guān)系開(kāi)發(fā)的全流程方法論。

【課程收益】
重塑 銷(xiāo)售對(duì)客戶(hù)行為風(fēng)格的認(rèn)知  提高客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售的接受度
掌握 客戶(hù)關(guān)系開(kāi)發(fā)的流程方法 提升贏單概率 確保訂單質(zhì)量

【課程對(duì)象】
政企大客戶(hù)銷(xiāo)售/B2B銷(xiāo)售/大客戶(hù)經(jīng)理/儲(chǔ)備銷(xiāo)售管理者/銷(xiāo)售管理者/售前工程師

【課程大綱】
第一單元：DISC的起源與測(cè)評(píng)
1、DISC的起源與測(cè)評(píng)
2、幾種不同性格類(lèi)型的分類(lèi)及DISC的起源與發(fā)展
3、DISC個(gè)性特征解析：本我、超我、自我模式的區(qū)別及呈現(xiàn)
4、什么是DISC個(gè)性測(cè)評(píng)？
5、40項(xiàng)性格測(cè)試與選擇，4大性格特征及剖析。
D型Dominance支配型：指揮者
I型Influence表現(xiàn)型：社交者
S型Steadiness穩(wěn)健型：支持者
C型Compliance分析型：思考者
6、瞬間探知客戶(hù)性格類(lèi)別的密碼；
案例分析：《西游記》中師徒四人的DISC性格類(lèi)型剖析
案例分析：《歡樂(lè)頌》五美性格類(lèi)型剖析。

第二單元：DISC在大客戶(hù)銷(xiāo)售過(guò)程中的運(yùn)用
1、不同DISC性格人的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)對(duì)比
2、不同DISC性格人的語(yǔ)言特征及行為特征
3、DISC不同性格客戶(hù)的行為和語(yǔ)言的應(yīng)對(duì)模式
與力量型一起行動(dòng)，講究效率和積極務(wù)實(shí)；
與活潑型一起快樂(lè)，表現(xiàn)出對(duì)他們個(gè)人有興趣；
與完美型一起統(tǒng)籌，做事要周到精細(xì)、準(zhǔn)備充分；
與和平型一起輕松，使自己成為熱心真誠(chéng)的人；
案例分析：與某醫(yī)院X院長(zhǎng)的商務(wù)交流與客戶(hù)關(guān)系路徑
案例分析：100萬(wàn)項(xiàng)目是如何在最后一刻起死回生的

第三單元：如何讓客戶(hù)跟著我的思路走，建立于我有利的采購(gòu)選型標(biāo)準(zhǔn)？
1、現(xiàn)象與認(rèn)知；
2、什么是客戶(hù)認(rèn)知；
3、引導(dǎo)與重構(gòu)客戶(hù)認(rèn)知的方法；
陳述法
提問(wèn)法
案例法
權(quán)威法
4、引導(dǎo)與重構(gòu)客戶(hù)認(rèn)知的步驟；
挖掘需求，探尋已有認(rèn)知
分析產(chǎn)品差異化，輸出優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比
根據(jù)優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比，輸出認(rèn)知引導(dǎo)目標(biāo)
根據(jù)認(rèn)知引導(dǎo)目標(biāo)，輸出關(guān)鍵問(wèn)題/話(huà)術(shù)
根據(jù)認(rèn)知引導(dǎo)目標(biāo)，準(zhǔn)備關(guān)鍵論據(jù)
5、客戶(hù)采購(gòu)決策形成的過(guò)程；
6、客戶(hù)采購(gòu)決策背后的邏輯——客戶(hù)認(rèn)知體系；
7、什么是引導(dǎo)路徑；
8、如何通過(guò)引導(dǎo)路徑，重塑客戶(hù)認(rèn)知體系，建立選型標(biāo)準(zhǔn)；
案例拆解：家庭出游交通工具的選擇----如果從飛機(jī)改為綠皮火車(chē)
案例拆解：上海某大型制造業(yè)A公司 重構(gòu)關(guān)鍵人的認(rèn)知體系
課堂練習(xí)：燃油車(chē)OR電動(dòng)車(chē)？
課堂練習(xí)：各組討論并分享B客戶(hù)不同角色的認(rèn)知引導(dǎo)目標(biāo)及其引導(dǎo)路徑

第四單元：客戶(hù)關(guān)系開(kāi)發(fā)流程——如何實(shí)現(xiàn)客戶(hù)關(guān)系的由淺入深？
1、客戶(hù)關(guān)系開(kāi)發(fā)的6個(gè)環(huán)節(jié)；
謀求共事；
證明能力；
獲取信息；
私人約會(huì)；
了解需求；
解決問(wèn)題；
2、與客戶(hù)持續(xù)互動(dòng)的“共事”場(chǎng)景——私人約會(huì)的鋪墊；
3、成功私人約會(huì)的5種方法；
7次法則；
階段性成績(jī)的慶祝；
基于客戶(hù)幫助的回饋；
非工作需求的溝通；
第三方資源對(duì)接；
4、營(yíng)造完美商務(wù)宴請(qǐng)——走進(jìn)客戶(hù)生活的開(kāi)始；
商務(wù)宴請(qǐng)的氛圍營(yíng)造；
商務(wù)宴請(qǐng)的話(huà)題設(shè)計(jì)；
商務(wù)宴請(qǐng)的座次安排；
5、了解客戶(hù)信息的3類(lèi)話(huà)題——洞察客戶(hù)工作和生活難題（與合作無(wú)關(guān)）
個(gè)人需求話(huà)題；
家庭需求話(huà)題；
工作需求話(huà)題；
6、整合資源解決客戶(hù)難題；
案例拆解：與JLMCH建立客戶(hù)關(guān)系的過(guò)程分享；
課堂探討：各組討論并分享適合本公司的與客戶(hù)接觸的場(chǎng)景庫(kù)；

第五單元：高層關(guān)系至關(guān)重要，但你為什么總是只有“一面之緣”
1、高層客戶(hù)關(guān)系的重要意義；
2、高層客戶(hù)關(guān)系開(kāi)發(fā)與維護(hù)的難點(diǎn)；
年齡差距；
地位差距；
眼界差距；
權(quán)力差距；
資源差距；
3、高層客戶(hù)關(guān)系開(kāi)發(fā)的步驟；
準(zhǔn)確識(shí)別目標(biāo)；
構(gòu)建信息源；
建立連接；
配置公司高層資源；
策劃客戶(hù)高層攻關(guān)活動(dòng)；
積累信任—基于客戶(hù)需求的反復(fù)互動(dòng)；
施加影響—發(fā)揮高層關(guān)系價(jià)值；
4、高層客戶(hù)關(guān)系開(kāi)發(fā)的注意事項(xiàng)；
5、高層客戶(hù)關(guān)系開(kāi)發(fā)的三個(gè)資源庫(kù)；
高層客戶(hù)關(guān)系開(kāi)發(fā)人脈庫(kù)；
高層客戶(hù)關(guān)系開(kāi)發(fā)場(chǎng)景庫(kù)；
高層客戶(hù)關(guān)系開(kāi)發(fā)資源庫(kù)；
6、高層客戶(hù)關(guān)系開(kāi)拓小組和例行會(huì)議；
案例拆解：HXXF高層關(guān)系開(kāi)發(fā)的過(guò)程與結(jié)果；
案例拆解：JLMCH高層關(guān)系開(kāi)發(fā)的過(guò)程與結(jié)果；
 

客戶(hù)行為分析培訓(xùn)