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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)框架培訓(xùn)

【課程背景】
現(xiàn)代市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，要求企業(yè)不僅要有優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與優(yōu)良的服務(wù)，還需要掌握適當(dāng)?shù)匿N(xiāo)售技巧。以顧客為中心，是國(guó)內(nèi)企業(yè)在長(zhǎng)期的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中形成的核心理念之一。然而，理念畢竟不等于實(shí)踐，企業(yè)要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中爭(zhēng)得主動(dòng)，必須切實(shí)將“以顧客為中心”落到實(shí)處。古詩(shī)云：“問(wèn)渠哪能清如許，唯有源頭活水來(lái)”。套用一下古人的話(huà)：“欲問(wèn)成功路漫漫，唯有創(chuàng)新寬又廣”。
*說(shuō)過(guò)，企業(yè)最重要的兩個(gè)職能是創(chuàng)新和營(yíng)銷(xiāo)，而這里討論的企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃與策略實(shí)施是對(duì)原來(lái)市場(chǎng)的突圍，新市場(chǎng)的開(kāi)拓等等，層層分解，以營(yíng)銷(xiāo)測(cè)錄落地執(zhí)行為首要目標(biāo)。企業(yè)高速發(fā)展之后都會(huì)陷入了低增長(zhǎng)甚至負(fù)增長(zhǎng)的規(guī)律，這是資源支出和收益交換的規(guī)律和結(jié)果，是企業(yè)發(fā)展的必然規(guī)律，企業(yè)突破這個(gè)規(guī)律，才能建立另一種平衡，從而達(dá)到另一種高度。如何擺脫這個(gè)規(guī)律，讓企業(yè)站在繼續(xù)高速增長(zhǎng)的軌道上去。是每個(gè)企業(yè)在不同時(shí)期都會(huì)面臨的問(wèn)題。
本次課程，張老師會(huì)運(yùn)用講師原創(chuàng)的分析模型、親自操作的案例，還原現(xiàn)實(shí)商業(yè)環(huán)境中企業(yè)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)瓶頸突破的過(guò)程。讓復(fù)雜的營(yíng)銷(xiāo)理論簡(jiǎn)單化，實(shí)用化，工具化、落地化，使學(xué)員學(xué)之解惑，學(xué)之能用，用之有效，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)有效突圍。

【課程收益】
了解企業(yè)成長(zhǎng)過(guò)程中會(huì)遇到的典型增長(zhǎng)問(wèn)題
掌握一套基于企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的綜合解決方案
讓學(xué)員了解營(yíng)銷(xiāo)理念，熟練掌握營(yíng)銷(xiāo)策略的執(zhí)行
掌握如何在市場(chǎng)上準(zhǔn)確定位，向市場(chǎng)提供有價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù)，并最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值
現(xiàn)場(chǎng)解答企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)過(guò)程中遇到的各種問(wèn)題，真正做到：傳道、授業(yè)、解惑

【課程特色】
咨詢(xún)式培訓(xùn)，哲學(xué)思辨，親操案例，互動(dòng)研討，現(xiàn)場(chǎng)答疑，學(xué)之能用。
是親手操作，不是道聽(tīng)途說(shuō)；是深入細(xì)節(jié)，不是浮皮潦草。
是真實(shí)數(shù)據(jù)，不是網(wǎng)絡(luò)信息；是對(duì)標(biāo)企業(yè)，不是神話(huà)偶像。

【課程對(duì)象】
董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)副總、各部門(mén)經(jīng)理等中高管人員、從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)或者銷(xiāo)售工作的所有相關(guān)人員

【課程大綱】
一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)框架與營(yíng)銷(xiāo)理念
1、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)涵與框架
市場(chǎng)內(nèi)涵
營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)涵（營(yíng)與銷(xiāo)）
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的核心概念
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)整體框架
2、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念的百年發(fā)展
生產(chǎn)觀(guān)
產(chǎn)品觀(guān)
推銷(xiāo)觀(guān)
營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)
社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)
大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)
3、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合的演進(jìn)
4P
4C
4R
4、營(yíng)銷(xiāo)1.0到營(yíng)銷(xiāo)5.0時(shí)代
營(yíng)銷(xiāo)1.0：產(chǎn)品致勝
營(yíng)銷(xiāo)2.0：銷(xiāo)售致勝
營(yíng)銷(xiāo)3.0：關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)
營(yíng)銷(xiāo)4.0：全面營(yíng)銷(xiāo)
營(yíng)銷(xiāo)5.0：私域營(yíng)銷(xiāo)

二、如何進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃（OGSM）
1、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃（OGSM）概述
找到正確的目的(objective）
設(shè)定可行的目標(biāo)(Goal)
制定優(yōu)秀的策略(Strategy)
不可或缺的評(píng)估(Measurement)
2、全面營(yíng)銷(xiāo)診斷
行情診斷：環(huán)境診斷（宏觀(guān)環(huán)境6要素PESTEL分析）、行業(yè)診斷（五力分析）
客情診斷（銷(xiāo)售分析、交叉分析等）
我情診斷（產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析、產(chǎn)品線(xiàn)分析等）
敵情診斷（工具：競(jìng)品集中度、競(jìng)品分布圖、品牌資產(chǎn)三維評(píng)估等）
3、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略
目標(biāo)設(shè)定與分解（戰(zhàn)略地圖、四維營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)分解）
目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略（STP）
競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略（不同市場(chǎng)地位的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略）
品牌戰(zhàn)略（品牌架構(gòu)、三維品牌定位）
產(chǎn)品戰(zhàn)略（九宮格）

三、如何創(chuàng)造客戶(hù)價(jià)值，吸引目標(biāo)客戶(hù)
1、客戶(hù)行為的深層次分析（五維模型分析）
市場(chǎng)構(gòu)成分析
客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)流程分析
客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)影響因素分析
2、客戶(hù)需求的挖掘與解讀（SPIN需求挖掘法）
如何激活客戶(hù)需求？
如何深挖客戶(hù)需求？
3、客戶(hù)價(jià)值創(chuàng)造的常見(jiàn)模式（FABE價(jià)值傳遞）
產(chǎn)品價(jià)值、顧問(wèn)價(jià)值還是績(jī)效價(jià)值？
如何實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售人員的進(jìn)階？

四、OGSM與戰(zhàn)略目標(biāo)確定
1、OGSM概述
OGSM內(nèi)涵
OGSM路徑和原理
2、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略目標(biāo)的確定
戰(zhàn)略目標(biāo)的確定
營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的確定
營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的分解（銷(xiāo)售、財(cái)務(wù)、區(qū)域、產(chǎn)品線(xiàn)等）

五、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的分析與規(guī)劃
1、企業(yè)增長(zhǎng)戰(zhàn)略制定
密集增長(zhǎng)戰(zhàn)略
一體化增長(zhǎng)戰(zhàn)略
多元化增長(zhǎng)戰(zhàn)略
2、目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略
市場(chǎng)有效細(xì)分
目標(biāo)市場(chǎng)的選擇
市場(chǎng)精準(zhǔn)定位
3、不同市場(chǎng)地位的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略
市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略
市場(chǎng)挑戰(zhàn)者的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略
市場(chǎng)跟隨者的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略
市場(chǎng)補(bǔ)缺者的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略

六、營(yíng)銷(xiāo)策略規(guī)劃與執(zhí)行
1、基于OGSM的產(chǎn)品策略
品類(lèi)策略
產(chǎn)品組合策略
產(chǎn)品生命周期策略
服務(wù)策略設(shè)計(jì)
2、基于OGSM的品牌策略
品牌價(jià)值的二維分析（財(cái)務(wù)視角、市場(chǎng)視角）
品牌資產(chǎn)的三維衡量
品牌核心價(jià)值的梳理
品牌識(shí)別與品牌符號(hào)設(shè)計(jì)
3、基于OGSM的渠道策略
渠道的基本結(jié)構(gòu)（長(zhǎng)度、寬度、深度）
渠道設(shè)計(jì)策略
渠道管理策略
4、基于OGSM的定價(jià)策略
定價(jià)的影響因素分析
定價(jià)的方法選擇
定價(jià)的具體策略
漲價(jià)與降價(jià)的時(shí)機(jī)與策略
5、基于OGSM的人員推銷(xiāo)策略
人員推銷(xiāo)的內(nèi)涵與目標(biāo)
人員推銷(xiāo)指標(biāo)的分解（區(qū)域指標(biāo)、產(chǎn)品線(xiàn)指標(biāo)等）
人員推銷(xiāo)策略的規(guī)劃

七、基于營(yíng)銷(xiāo)策略的團(tuán)隊(duì)管理
1、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)策略
營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的基本構(gòu)成
營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的組織架構(gòu)
營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的崗位目標(biāo)設(shè)計(jì)
2、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的管理策略
營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的評(píng)估與考核
營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的調(diào)整

八、企業(yè)實(shí)踐復(fù)盤(pán)

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)框架培訓(xùn)