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卓越關(guān)系管理培訓(xùn)

第一篇 專(zhuān)注客戶(hù)需求挖掘
一、打造專(zhuān)業(yè)的金融理財(cái)顧問(wèn)
（一）當(dāng)前金融銷(xiāo)售人員的定位
（二）建立金融理財(cái)顧問(wèn)的模型
（三）打造金融理財(cái)顧問(wèn)的路徑
二、從缺乏信任到建立信任
（一）專(zhuān)業(yè)形象
小組研討：客戶(hù)見(jiàn)面文字、聲音、行為的重要性占比
（二）專(zhuān)業(yè)能力
1.對(duì)客戶(hù)的了解：家庭生命周期
2.對(duì)客戶(hù)的了解：風(fēng)險(xiǎn)主觀(guān)態(tài)度和客觀(guān)承受能力
（三）共同點(diǎn)
小組研討：開(kāi)拓高凈值客戶(hù)的途徑
（四）會(huì)面意圖
小組探討：客戶(hù)見(jiàn)面三種意圖的演練
三、從缺乏引導(dǎo)到挖掘需求
1.有效提問(wèn)
小組討論：九大空間分析方法
案例分析：客戶(hù)陳東坡見(jiàn)面前的問(wèn)題準(zhǔn)備
2.善于聆聽(tīng)
小組討論：SPIN漸進(jìn)式挖掘
案例分析：方*的理財(cái)性格之挖掘需求
3.贊美客戶(hù)
小組研討：客戶(hù)四種典型的價(jià)值觀(guān)及其贊美
四、從缺乏滿(mǎn)意到創(chuàng)造價(jià)值
（一）價(jià)值創(chuàng)造：實(shí)現(xiàn)子女教育需求
1.為什么要做子女教育金規(guī)劃
小組研討：小王的高等教育選擇
2.怎么做子女教育金規(guī)劃
3.進(jìn)行子女教育金規(guī)劃的工具
案例分析：馬先生的子女教育年金保險(xiǎn)
4.制定子女教育理財(cái)建議書(shū)
案例分析：方先生家庭子女留學(xué)規(guī)劃
（二）價(jià)值創(chuàng)造：人人都要退休無(wú)憂(yōu)
1.為什么要做退休規(guī)劃
2.怎么做退休規(guī)劃
3.進(jìn)行退休規(guī)劃的工具
4.制定退休規(guī)劃方案
案例分析：馬先生的退休規(guī)劃建議書(shū)

第二篇 卓越客戶(hù)關(guān)系管理
1.客戶(hù)價(jià)值管理（CVM）
小組討論：尋找凈現(xiàn)值的客戶(hù)
2.卓越客戶(hù)關(guān)系管理的策略
(1)開(kāi)發(fā)優(yōu)質(zhì)的高資產(chǎn)客戶(hù)
(2)耕耘現(xiàn)有客戶(hù)關(guān)系
(3)維持既有老客戶(hù)關(guān)系
小組討論：既有客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹的方法
3.高價(jià)值的維護(hù)技巧
（1）建立信任的關(guān)鍵
小組討論：建立信任的四個(gè)維度
（2）有效溝通的實(shí)現(xiàn)
課堂演練：九型人格的有效溝通
（3）高逼格的沙龍營(yíng)銷(xiāo)
小組討論：沙龍營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng)新

卓越關(guān)系管理培訓(xùn)