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大客戶談判培訓

【課程背景】
市場從來不是無限大的蛋糕，可以永遠讓你跑馬圈地。一個成熟的市場是“以客戶為中心”進行深度開發(fā)的市場，要求銷售者轉變自己的思維觀念，銷售者不再僅僅是“賣藥”的角色，還要成為“醫(yī)生”的角色。提升營銷者的業(yè)務技能和非業(yè)務技能同時成為了重要的事情。本課程著力轉變營銷者的觀念，提升營銷者的需求探尋能力和客戶把握能力，從而提升復雜產品的銷售成功率。

【課程收益】
學習突破性營銷方法，用全新的升維格局打造營銷風格
分享大量營銷案例，從實戰(zhàn)出發(fā)，豐富營銷案例
學習價值客戶營銷“三維法”，不斷吸納更多營銷能力

【課程對象】
中層、基層；

【課程大綱】
第一章   角色認知和心態(tài)準備
1、為什么要銷售-新型銷售
2、銷售者心態(tài)轉變

第二章   價值探尋
（一）基礎價值探尋
1、客戶潛在信息挖掘
2、KYC的三個層次
3、現場練習（讓對方自愿說出三件得意的事）
（二）價值探尋升級
1、買地賣地游戲化訓練
2、SPIN講解
3、視頻案例
4、小組練習A的幸運日
第三章   信任建立的三維格局
1、三維格局詳細分解
利益
情感
價值
2、兩個公式快速打開局面
求同
存異
第四章   異議處理
1、通過3F高層次傾聽技巧練習提高談話靶向性
2、通過四色性格深化對客戶的認識
3、5大常見問題異議處理話術
“你說的我不信”——信任危機
“你說的我都有”——拒絕了解
“你說的不如人家的”——信息同步
“回去商量一下”——婉言謝絕
“好好好，下次去”——當機立斷
第五章   促單技巧
1、二選一、從眾心理、時間限定
2、富蘭克林、激將法等
3、案例演練
第六章   非業(yè)務能力拓展-客戶談資和人格魅力
1、八大開場切入點
2、N項非專業(yè)重要談資訓練
茶葉
煙酒
奢侈品
汽車
新聞
行業(yè)
穿著
旅游
第七章   課程回顧-步步驚心游戲回顧知識點

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