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陌拜的課程

【課程導(dǎo)入】
理財(cái)經(jīng)理看起來(lái)每天都很忙，但是“真忙”還是“瞎忙”？
如何有效的規(guī)劃自己一天的時(shí)間？
電話預(yù)約客戶時(shí)，客戶總是說(shuō)很忙，有什么方法？
陌生客戶拜訪時(shí)，客戶總是比較冷淡，如何處理？
一、效率人生：理財(cái)經(jīng)理的一天
1.小組思考與討論
作為理財(cái)經(jīng)理，你目前一天的時(shí)間是如何分配的？
你希望中的一天時(shí)間在做什么？
如何才能實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo)？
2.困擾理財(cái)經(jīng)理效率的三大殺手
3.第四代時(shí)間管理的核心：價(jià)值觀導(dǎo)向與平衡
時(shí)間管理四象限
活在第二象限
4.理財(cái)經(jīng)理每天必須要做的三件事
自我學(xué)習(xí)與思考
潛在客戶分析
現(xiàn)有客戶維系
5.提高效率的方法與工具

二、破冰技巧：陌生客戶拜訪
1.理財(cái)經(jīng)理客戶拜訪時(shí)常犯錯(cuò)誤
總在想賣什么，而沒(méi)有想客戶要什么
拜訪目的和策略不明確
總喜歡自己滔滔不絕
2.拜訪前的電話（短信、微信）預(yù)約
【電話預(yù)約情景練習(xí)】
電話預(yù)約常見(jiàn)誤區(qū)
電話預(yù)約的六個(gè)技巧
電話預(yù)約中常見(jiàn)的異議處理：“你們?cè)趺粗牢业碾娫挘?rdquo;、“我不需要”、“回頭再說(shuō)吧”
【短信與微信預(yù)約的模板】
3.拜訪前的目的明確：建立關(guān)系還是銷售產(chǎn)品？
4.陌生客戶拜訪技巧
1)如何在拜訪前就讓客戶印象深刻？
2)如何尋找合適的座位？
3)寒暄的技巧：如何尋找共同話題？
4)提問(wèn)的力量：如何有效信息收集和需求挖掘？
a)客戶為什么不愿意配合我們的問(wèn)題？
b)信息收集中提問(wèn)的常見(jiàn)技巧：
從簡(jiǎn)單到復(fù)雜，從封閉到開(kāi)放
適度表明來(lái)意，從小承諾開(kāi)始
利用案例的說(shuō)明，來(lái)間接性提問(wèn)
利用互惠心理進(jìn)行提問(wèn)
c)善于利用對(duì)方“好為人師”的特點(diǎn)
d)假借第三方與預(yù)設(shè)前提的提問(wèn)
5)掌控談話局面與拜訪目標(biāo)的達(dá)成
【陌生拜訪情景模擬】
5.有效的跟進(jìn)工作
如何提高客戶后繼的配合度？
如何有效將陌生客戶變?yōu)槌墒炜蛻簦?/p>

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