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個貸客戶的培訓

課程特色：
這是一門“訓練式”課程，與以往講授式課程相比，講師講授部分的內容所占比重較低，講師更多起到的是一個引導者的角色。課程中設計了大量的活動、分享、案例研討、競賽和場景模擬等環(huán)節(jié)，學員在課堂上不再是單純的機械記憶，而是在通過參與、演練的過程中去體驗和理解，記憶更為深刻。這種“訓練式”課程有助于學員更快把知識轉化成工作中的行為。

授課方式：講授＋案例研討＋演練

課程內容：
第一單元：客戶開發(fā)
一：客戶開發(fā)的十一條通道
1.內部營銷，善用系統(tǒng)內資源
2.按圖索驥，順藤摸瓜
3.圈子——交流活動
4.站在巨人的肩膀上——行業(yè)突擊法
5.資源共享，互利互惠法

第二單元：需求挖掘
一：客戶需求的基本動機分析
——獲取利益與避免損失
二：需求與產品匹配工具解析
1.“T”型平衡表講解/示范
2.學員演練/講師點評
三：客戶需求層次分析——冰山理論

第三單元：如何挖掘個貸客戶客戶隱藏金融需求
一：案例分析
二：提問漏斗與銷售應用
三：銀行客戶需求的多樣性
——個人客戶的八大金融規(guī)劃
四：如何整合客戶的需求？
五：房貸客戶的典型金融需求分析（賣方/買方）
六：車貸客戶的典型金融需求分析
七：農村客戶的典型金融需求分析
八：交叉營銷工具解析
《客戶家庭生命周期與產品適配》
九：學員練習：需求分析與產品組合
十：產品交叉組合中的常見問題

第四單元：產品推介
一：視頻案例分析《如此營銷》
二：熟悉產品——精準營銷，學員練習
三：與客戶利益掛鉤，學員練習
四：多使用具體的數(shù)據(jù)與案例，學員練習
五：借助輔助的營銷工具

第五單元：微信推廣技巧
一：如何利用朋友圈宣傳
二：通訊錄分類與精準推送
三：優(yōu)惠信息定時推送
四：學員討論，模板編寫

第六單元：外拓營銷技巧
一：商場開拓技術
二：企業(yè)開拓技術
三：市場開拓技巧
四：學員演練

個貸客戶的培訓