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產(chǎn)品經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)

一、換位思考能力（簡(jiǎn)略）
1．什么是換位思考
視頻討論：哪家銀行的宣傳片更勝一籌？
2．客戶(hù)經(jīng)理需要什么
現(xiàn)場(chǎng)討論：我們能為客戶(hù)經(jīng)理做什么？
3．產(chǎn)品經(jīng)理的定位
① 想客戶(hù)經(jīng)理想不到的
② 做客戶(hù)經(jīng)理做不到的
③ 做客戶(hù)經(jīng)理不想做的

二、業(yè)務(wù)產(chǎn)品支持能力（次重點(diǎn)）
1、業(yè)務(wù)產(chǎn)品怎么學(xué)、怎么教
案例分享：建行、農(nóng)行、招行小企業(yè)稅貸產(chǎn)品介紹
現(xiàn)場(chǎng)演練：分別向客戶(hù)、客戶(hù)經(jīng)理介紹“鑫E高企”產(chǎn)品
現(xiàn)場(chǎng)演練：科技企業(yè)貸款產(chǎn)品對(duì)比，農(nóng)業(yè)企業(yè)貸款產(chǎn)品對(duì)比
2、系統(tǒng)工具功能、操作
經(jīng)驗(yàn)分享：利用“啟信寶”APP快速了解企業(yè)（資質(zhì)、規(guī)模、財(cái)務(wù)規(guī)范性、研發(fā)能力、風(fēng)險(xiǎn)......）
3、儲(chǔ)備客戶(hù)溝通話(huà)題：財(cái)經(jīng)政策、企業(yè)經(jīng)營(yíng)、成功案例
經(jīng)驗(yàn)分享：財(cái)經(jīng)政策看三大會(huì)議+三個(gè)網(wǎng)站
經(jīng)驗(yàn)分享：了解企業(yè)經(jīng)營(yíng)的好書(shū)、好劇
經(jīng)驗(yàn)分享：在織布廠，你見(jiàn)過(guò)開(kāi)平衡車(chē)的紡織工嗎？

三、客戶(hù)管理支持能力（簡(jiǎn)略）
1、客戶(hù)穩(wěn)存策略（客戶(hù)經(jīng)理名下存量中小微企業(yè)）
① 客戶(hù)經(jīng)理存量客戶(hù)分類(lèi)管理方法
② 不同類(lèi)型客戶(hù)的穩(wěn)存策略及方法
2、客戶(hù)拓新策略
① 白名單拓新的策略、方法
② 行外渠道拓新的策略、方法
經(jīng)驗(yàn)分享：參加銀企對(duì)接會(huì)、拓展商協(xié)會(huì)的經(jīng)驗(yàn)

四、協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)支持能力（重點(diǎn)）
1、銀行營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)--搞定客戶(hù)
案例分享：不需要貸款的企業(yè)如何做貸款
案例分享：不需要貸款的企業(yè)如何拉存款
3、訪前準(zhǔn)備
① 確定目標(biāo)、角色分工、制定策略
② 預(yù)判需求、產(chǎn)品學(xué)習(xí)、資料準(zhǔn)備
現(xiàn)場(chǎng)演練：合作兩年的貸款客戶(hù)深挖結(jié)算、存款業(yè)務(wù)
現(xiàn)場(chǎng)演練：合作多年的貸款客戶(hù)準(zhǔn)備上市，如何防止他行挖角
4、訪中配合
① 配合開(kāi)場(chǎng)
現(xiàn)場(chǎng)演練+案例分享：客戶(hù)有明確貸款意向，如何開(kāi)場(chǎng)？
現(xiàn)場(chǎng)演練+案例分享：去年到期收貸的客戶(hù)今年?duì)I銷(xiāo)，如何開(kāi)場(chǎng)？
現(xiàn)場(chǎng)演練+案例分享：去年貸款未批的客戶(hù)今年?duì)I銷(xiāo)，如何開(kāi)場(chǎng)？
② 配合營(yíng)銷(xiāo)
現(xiàn)場(chǎng)演練+案例分享：一開(kāi)場(chǎng)就明確表示不需要貸款的客戶(hù)，如何交流？
現(xiàn)場(chǎng)演練+案例分享：一開(kāi)場(chǎng)就問(wèn)貸款利率的客戶(hù)，如何交流？
現(xiàn)場(chǎng)演練+案例分享：一開(kāi)場(chǎng)就明確表示已有合作貸款行不想增加貸款的客戶(hù)，如何交流？
現(xiàn)場(chǎng)演練：如何配合客戶(hù)經(jīng)理識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)？
③ 配合促成
A.留資料
B.對(duì)接人
C.確定時(shí)間
案例分享：反間計(jì)--如何幫助客戶(hù)經(jīng)理拿下他行低價(jià)搶奪我行已收集資料的貸款客戶(hù)
5、訪后復(fù)盤(pán)
① 總結(jié)經(jīng)驗(yàn)
② 總結(jié)不足
③ 尋找規(guī)律

五、跟進(jìn)推動(dòng)能力（簡(jiǎn)略）
1、客戶(hù)經(jīng)理日常營(yíng)銷(xiāo)成功經(jīng)驗(yàn)及問(wèn)題不足的總結(jié)、萃取
案例分享：某銀行分行產(chǎn)品經(jīng)理推動(dòng)“小企業(yè)存款”指標(biāo)的經(jīng)驗(yàn)

產(chǎn)品經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)