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經(jīng)營(yíng)貸款的培訓(xùn)

課程背景：
信貸業(yè)務(wù)一直是各商業(yè)銀行非常重要的業(yè)務(wù)。信貸業(yè)務(wù)的良性發(fā)展，既能保障銀行自身利潤(rùn)，又能深度維護(hù)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)。銀行信貸管理?xiàng)l線(xiàn)劃分清晰，然而對(duì)于基層支行和網(wǎng)點(diǎn)，所有條線(xiàn)的業(yè)務(wù)落地必需要有客戶(hù)基礎(chǔ)。
存量貸款客戶(hù)是基層營(yíng)銷(xiāo)人員的重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，既希望客戶(hù)能夠續(xù)貸增貸，又爭(zhēng)取老客戶(hù)介紹新客戶(hù)。另外，信貸營(yíng)銷(xiāo)人員一定需要不斷拓展更多新客戶(hù)，除了老客戶(hù)介紹之外，還需要通過(guò)各類(lèi)大數(shù)據(jù)名單，甚至陌生拜訪(fǎng)來(lái)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)工作。因此，如何引導(dǎo)老客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹，如何開(kāi)展名單客戶(hù)邀約，如何外拓營(yíng)銷(xiāo)陌生客戶(hù)，這些都是營(yíng)銷(xiāo)人員必須要提升的營(yíng)銷(xiāo)技能。
隨著國(guó)家普惠金融政策力度不斷加大，商業(yè)銀行各類(lèi)信貸產(chǎn)品推陳出新，例如“稅貸”、“創(chuàng)業(yè)貸”、“婦女貸”……等小額經(jīng)營(yíng)類(lèi)貸種，以及“公積金貸”、“醫(yī)護(hù)貸”、“公務(wù)員貸”……等大額消費(fèi)類(lèi)貸種。誠(chéng)然，對(duì)于有需要的客戶(hù)，這些產(chǎn)品都是非常好的。然而，“酒香也怕巷子深”，再好的服務(wù)和產(chǎn)品，也需要我們不斷宣傳滲透，才能收獲和對(duì)接個(gè)體客戶(hù)。畢竟，從市場(chǎng)而言，競(jìng)爭(zhēng)極度白熱化；而對(duì)于客戶(hù)來(lái)說(shuō)，資源和渠道比較有限，有需要的客戶(hù)也不知“到哪里辦理”。
因此，商業(yè)銀行信貸營(yíng)銷(xiāo)，需要有方法地組織拓客，在深耕存量、巧拓增量、點(diǎn)燃流量這三個(gè)方面不斷擴(kuò)大信貸客戶(hù)基礎(chǔ)，進(jìn)而以階段性突擊+常態(tài)化營(yíng)銷(xiāo)的事實(shí)，提升我行各條線(xiàn)各產(chǎn)品的業(yè)績(jī)產(chǎn)能，緩解考核排名壓力，實(shí)現(xiàn)精神和物質(zhì)的雙重激勵(lì)。

課程收益：
以五個(gè)章節(jié)——信貸獲客與客戶(hù)信息挖掘、信貸名單制電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)、信貸客戶(hù)走訪(fǎng)與信貸需求溝通、信貸批量營(yíng)銷(xiāo)和信貸團(tuán)隊(duì)管理，深度分析信貸獲客、營(yíng)銷(xiāo)、管理推動(dòng)的底層邏輯和實(shí)操做法，集中培訓(xùn)思路及方法，對(duì)接產(chǎn)能提升輔導(dǎo)項(xiàng)目，協(xié)助銀行信貸條線(xiàn)管理部門(mén)實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的提升、客戶(hù)的提質(zhì)，渠道的拓展、及營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的搭建。
“要想業(yè)務(wù)做得好，唯有源頭活水來(lái)”，幫助信貸客戶(hù)經(jīng)理盤(pán)活存量客戶(hù)，并通過(guò)有效渠道拓展新客戶(hù)，助力分支行固化“金融生態(tài)版圖”；
掌握顧問(wèn)式的產(chǎn)品推介技巧，進(jìn)一步提升營(yíng)銷(xiāo)人員的溝通方法與營(yíng)銷(xiāo)技巧，有效引導(dǎo)潛在貸款戶(hù)的需求，加強(qiáng)銀行各類(lèi)信貸產(chǎn)品有效呈現(xiàn)，掌握一套科學(xué)有效的拓客與營(yíng)銷(xiāo)流程；
掌握信貸營(yíng)銷(xiāo)后續(xù)跟進(jìn)技巧，強(qiáng)化貸款客戶(hù)良性感知，進(jìn)而進(jìn)行深度營(yíng)銷(xiāo)及綜合化營(yíng)銷(xiāo)，并讓客戶(hù)愿意主動(dòng)轉(zhuǎn)介紹，提升我行信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)成效，加大優(yōu)質(zhì)客戶(hù)經(jīng)營(yíng)；
針對(duì)信貸客戶(hù)經(jīng)理常見(jiàn)的營(yíng)銷(xiāo)誤區(qū)，多視角出發(fā)讓客戶(hù)經(jīng)理有正確的營(yíng)銷(xiāo)認(rèn)知，實(shí)現(xiàn)從被動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)到主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的轉(zhuǎn)變；

一、信貸獲客與客戶(hù)信息挖掘
1、信貸營(yíng)銷(xiāo)常見(jiàn)疑難分析
外拓走訪(fǎng)沒(méi)成效
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)結(jié)果
找不到新客來(lái)源
產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重
客戶(hù)需求不旺盛
批量營(yíng)銷(xiāo)成形式
團(tuán)隊(duì)管理難把控
2、信貸獲客15大渠道與獲客策略存量對(duì)公無(wú)貸戶(hù)
存量對(duì)公大中型客戶(hù)
存量收單商戶(hù)
存量房貸/分期客戶(hù)
存量中高端客戶(hù)
ETC/車(chē)主客戶(hù)
專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)
寫(xiě)字樓
商圈/臨街商鋪
渠道類(lèi)客戶(hù)
商會(huì)/行業(yè)協(xié)會(huì)
工業(yè)園區(qū)/科技園區(qū)
街道辦/社區(qū)居委會(huì)/小區(qū)
線(xiàn)上裂變
存量經(jīng)營(yíng)貸客戶(hù)
3、如何利用行內(nèi)行外工具深挖客戶(hù)信息
行內(nèi)CRM篩選查詢(xún)客戶(hù)
行外工具收集和判斷客戶(hù)信息
如何利用工具更加高效的獲客
案例分享：練就火眼金睛，獲客方顯容易

二、信貸客戶(hù)線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)技巧與細(xì)節(jié)
1、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)常見(jiàn)問(wèn)題
2、信貸客戶(hù)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)全流程技巧
電話(huà)前的準(zhǔn)備
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)中的細(xì)節(jié)和注意事項(xiàng)
電話(huà)后的跟進(jìn)
如何有效應(yīng)對(duì)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)中的客戶(hù)異議
3、電話(huà)后如何跟進(jìn)和聯(lián)系客戶(hù)
添加微信后的三段話(huà)
如何與客戶(hù)保持微信溝通不同場(chǎng)景下的微信群軟文創(chuàng)意營(yíng)銷(xiāo)
如何利用微信群裂變帶來(lái)新的客戶(hù)資源
微信群活動(dòng)組織與策劃
4、情景演練：不同場(chǎng)景的信貸營(yíng)銷(xiāo)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)演練
信貸白名單客戶(hù)
客戶(hù)轉(zhuǎn)介客戶(hù)名單
貸款結(jié)清已流失客戶(hù)
之前曾拒貸客戶(hù)
他行貸款客戶(hù)
放款未支用客戶(hù)
行業(yè)名單客戶(hù)

三、信貸客戶(hù)拜訪(fǎng)和需求挖掘
（一）陌生客戶(hù)拜訪(fǎng)
1、信貸客戶(hù)經(jīng)理客戶(hù)拜訪(fǎng)常見(jiàn)十大誤區(qū)
2、不打無(wú)準(zhǔn)備之仗——做好拜訪(fǎng)前的準(zhǔn)備
3、設(shè)計(jì)一個(gè)得體的開(kāi)場(chǎng)白
4、如何有效的提問(wèn)
5、產(chǎn)品呈現(xiàn)之TFBR法
6、處理客戶(hù)異議的“順轉(zhuǎn)推”
7、臨門(mén)一腳，推動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)程
8、不同場(chǎng)景的客戶(hù)拜訪(fǎng)現(xiàn)場(chǎng)演練與點(diǎn)評(píng)
（二）信貸需求挖掘
1、企業(yè)信貸需求的五重境界
2、于無(wú)需求處引導(dǎo)需求——客戶(hù)信貸需求挖掘案例分享
3、客戶(hù)信貸需求引導(dǎo)之六脈神劍
（三）客戶(hù)拜訪(fǎng)中如何做好老帶新
1、客戶(hù)為什么不愿意給你推薦客戶(hù)
2、讓客戶(hù)推薦客戶(hù)的四維互動(dòng)法
3、如何擴(kuò)大客戶(hù)接觸面
4、提升客戶(hù)轉(zhuǎn)介客戶(hù)的方法
5、要求客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹的四部曲

四、信貸客戶(hù)批量營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)組織與策劃
1、主要批量獲客渠道的洽談
商會(huì)、協(xié)會(huì)
市場(chǎng)管理方
基層政府組織
園區(qū)管委會(huì)
創(chuàng)業(yè)孵化園
案例分享：唐老師洽談過(guò)的批量獲客渠道3. 如何策劃活動(dòng)和創(chuàng)意活動(dòng)方案案例呈現(xiàn)
4. 活動(dòng)前的宣傳造勢(shì)
5. 活動(dòng)流程的設(shè)計(jì)
6. 活動(dòng)內(nèi)容的講解設(shè)計(jì)
7. 活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的巧妙互動(dòng)
8、活動(dòng)后的跟進(jìn)

五、信貸營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理
1.案例：要結(jié)果，也要過(guò)程目標(biāo)進(jìn)展跟進(jìn)持續(xù)的業(yè)績(jī)追蹤
弱項(xiàng)指標(biāo)改善措施
2.活動(dòng)量管理與進(jìn)展管理認(rèn)識(shí)活動(dòng)量管理
個(gè)貸業(yè)務(wù)的進(jìn)展管理
對(duì)公貸款的進(jìn)展管理
3.其它措施
有效運(yùn)用各種會(huì)議
引入競(jìng)賽機(jī)制
與員工談心
持續(xù)進(jìn)行員工輔導(dǎo)

經(jīng)營(yíng)貸款的培訓(xùn)