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客戶營銷思維課程

【課程背景】
因存款基數(shù)大、波動小、沉淀多，政府機構類客戶已成為商業(yè)銀行存款工作的重中之重，而政府機構類客戶政策性較強，任何政策變動如管理部門變更、管理職能變動都會帶來存款市場的重新布局和整合，對商業(yè)銀行影響巨大（如財政集中支付制度的改革就給先期介入的銀行帶來了巨大存款收益）。目前，國地稅合并，社保和非稅職能管理部門變更，存款市場可能又將經歷一次重新布局，商業(yè)銀行需密切關注后續(xù)政策的出臺，市場人員也要重理思路、創(chuàng)新思維，大力提高存款營銷工作的前瞻性。

【課程大綱 】
引子：營銷過程管理的三要素
模塊一：機構類客戶概述與商業(yè)銀行營銷機遇
一、政府機構類客戶概述
1、定義和分類
2、財政國庫收支架構
3、財政國庫賬戶體系（六大類賬戶）
二、財政收支資金流轉與沉淀（存款在哪里？）
1、稅收收入
2、非稅收入
3、“五險一金”等專項資金
4、政府性基金
5、特殊專用資金（彩票、救災、扶貧、三農、維修基金等等）
思考：公檢法、海關、稅務、街道、社區(qū)等機構有無存款？
三、商業(yè)銀行營銷機遇
1、財政收支
2、預算單位收支
3、國庫券和政府發(fā)債
4、學校、醫(yī)院
5、事業(yè)單位與社會團體等

模塊二：機構類客戶特點與重點客戶選擇
一、機構類客戶特點（略講）
1、地位特殊性
2、行業(yè)壟斷性
3、管理系統(tǒng)性
4、職能強制性
5、經營規(guī)范性
6、收入穩(wěn)定性
7、風險較低性
二、*政策要求（重點）
1、相關政策（集中支付、專戶清理、國地稅合并等）
2、新政下的業(yè)務機遇
3、近期關注要點
三、機構類客戶金融需求特性（略講）
1、組合性
2、個性化
3、理性選擇與非理性選擇并重
四、機構類重點客戶選擇
1、財政（國庫單一賬戶、財政專戶）
2、五險一金
3、政府性基金
4、招投標中心
5、醫(yī)院、學校
6、政府平臺
7、預算單位

模塊三：機構類客戶需求挖掘與營銷創(chuàng)新
一、客戶需求挖掘技巧
1、客戶需求概述
融資需求與非融資需求
財務需求與非財務需求  
本體需求與產業(yè)鏈需求
公司需求與個人需求   
利益需求與情感需求
2、方案設計四項思維及相關案例
案例：一條社保資金招標公告帶來的二重業(yè)務機會
案例：社保劃歸國稅部門管理，存在哪些新的需求？
案例：國有醫(yī)院低利率融資解決方案
案例：一場高爾夫帶來的1.5億元活期存款
案例：某知名連鎖餐飲集團5000萬授信案例
案例：中國中鐵的2億元商票保帖轉開銀承
二、機構存款營銷要點
1、如何關系營銷
2、如何挖掘需求
3、如何設計方案
案例：某銀行公積金賬戶的開立
三、機構類存款營銷思維創(chuàng)新及案例分享
1、 抓源頭，平臺思維做客戶
2、 求共贏，創(chuàng)造價值利蒼生
3、活產品，提升收益降風險
4、整資源，自償理財建奇功

模塊四：他行機構客戶營銷實戰(zhàn)案例解讀 
一、橫向到邊
案例：政府盤活預算資金帶來的四項業(yè)務機會
二、縱向到底
案例：**銀行招投標中心開戶（日均活期存款3億元）
三、改變性質
案例：營銷拆遷戶存款帶來的12億元存款+3億元授信
四、替代授信
案例：政府平臺營銷創(chuàng)新案例（2個）
備用綜合案例--酌情選講
案例：某省會城市水務集團綜合創(chuàng)新案例（平臺公司融資創(chuàng)新）
案例：某省會城市國有三甲醫(yī)院整體解決方案
案例：四川某國有銀行教育系統(tǒng)整體營銷

模塊五：課程總結與互動交流

客戶營銷思維課程