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銷售模式的培訓(xùn)

課程對(duì)象： 
銀行網(wǎng)點(diǎn)行長(zhǎng)、客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理

授課方式：
講授+研討+互動(dòng)+案例分析+情景模擬

課程大綱：
一. 行外吸金策略與營(yíng)銷方式
1. 銀行競(jìng)爭(zhēng)新形勢(shì)：顯性需求和潛在需求
2. 競(jìng)爭(zhēng)模式的變化
3. 營(yíng)銷方式變了

二、行外吸金/銷售新老模式的邏輯結(jié)構(gòu)變化
行外吸金背景學(xué)習(xí)：資管新政時(shí)代己經(jīng)到來(lái)，理財(cái)營(yíng)銷模式亟待變革。
1. 講產(chǎn)品，比收益，求購(gòu)買
2. 分析現(xiàn)狀，創(chuàng)造需求，配置產(chǎn)品

三．存量掘金——客戶的梳理分類和價(jià)值深耕
1. 存量客戶經(jīng)營(yíng)的邏輯思路
討論：存量和增量的關(guān)系
1) 存量客戶價(jià)值深耕流程
2) 存量客戶經(jīng)營(yíng)策略的創(chuàng)新
3) 存量客戶經(jīng)營(yíng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力
討論：存量提升與新拓戶的管道關(guān)系
2. 存量客戶價(jià)值提升實(shí)戰(zhàn)策略
1) 用互聯(lián)網(wǎng)思維批量維護(hù)存量客戶
2) 存量目標(biāo)客群深度挖掘
3) 運(yùn)用風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)配置組合價(jià)值深耕
3. 構(gòu)建存量客戶轉(zhuǎn)介關(guān)系鏈
1) 存量客戶轉(zhuǎn)介的問(wèn)題
2) 如何讓客戶為你介紹
3) 如何用痛苦挖掘贏得他行客戶
4) 轉(zhuǎn)介紹客戶的快速促成

四．運(yùn)用資產(chǎn)配置實(shí)現(xiàn)行外吸金
1. 新形勢(shì)下財(cái)富管理市場(chǎng)中的客戶關(guān)系
互動(dòng)討論：婚姻關(guān)系VS戀愛(ài)關(guān)系
2. 客戶的理財(cái)目標(biāo)
1) 資產(chǎn)保值增值
2) 家庭風(fēng)險(xiǎn)防范
3) 養(yǎng)老金儲(chǔ)備
4) 財(cái)產(chǎn)傳承
3. 金融資產(chǎn)的配置需求
1) 新形勢(shì)下理財(cái)產(chǎn)品的銷售策略
2) 基金的趨勢(shì)化銷售

五．課程總結(jié)與回顧

銷售模式的培訓(xùn)