課程描述INTRODUCTION
· 區(qū)域經(jīng)理· 市場經(jīng)理· 產(chǎn)品經(jīng)理· 銷售經(jīng)理
培訓講師：盧容
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
醫(yī)藥銷售策劃培訓
【課程背景】
在行業(yè)新形勢的背景下，醫(yī)藥科室會面臨嚴峻挑戰(zhàn)：
價值質(zhì)疑：醫(yī)生疲于會議轟炸，"回扣式"科室會喪失學術公信力；
效率低下：60%科室會停留于產(chǎn)品說明書復讀，處方轉化率不足15%；
政策風險：不合規(guī)會議導致企業(yè)列入招采黑名單，某*藥企因此損失3億市場份額。
本課程基于某創(chuàng)新藥企通過“證據(jù)鏈驅(qū)動型科室會”，在DRG試點醫(yī)院實現(xiàn)處方量逆勢增長280%的真實案例，重構科室會的價值定位，提供從政策解讀、內(nèi)容設計到演講呈現(xiàn)的系統(tǒng)方法論，解決學員“內(nèi)容空洞”“醫(yī)生參與度低”“合規(guī)風險高”三大痛點，助力打造有學術深度、有臨床價值、有處方轉化的精品科室會。
【課程收益】
掌握政策合規(guī)框架下科室會的3類創(chuàng)新形式（床旁會、病例研討會、多學科診療會）
設計5種高吸引力開場白（政策關聯(lián)型、臨床痛點型、數(shù)據(jù)震撼型等），醫(yī)生到場率提升40%
運用EBM（循證醫(yī)學）演講結構，將產(chǎn)品特性轉化為臨床解決方案，處方轉化率提升25%
輸出《科室會合規(guī)自查清單》《臨床演講話術庫》等即用工具
實現(xiàn)90天內(nèi)科室會平均評分從2.8分提升至4.5分（5分制）
【課程特色】
政策導向：深度解析DRG/DIP、診療規(guī)范對科室會內(nèi)容的影響；
學術賦能：20+真實臨床案例解析（如腫瘤免疫治療、慢病管理場景）；
工具落地：提供科室會效果評估矩陣、演講內(nèi)容“四象限法”等30+工具；
沉浸演練：通過模擬藥事會答辯、突發(fā)合規(guī)審查等場景強化實戰(zhàn)應對。
【課程對象】
醫(yī)藥企業(yè)學術專員、區(qū)域推廣經(jīng)理、市場部產(chǎn)品經(jīng)理、高潛醫(yī)藥代表
【課程大綱】
一、為什么傳統(tǒng)科室會在醫(yī)藥行業(yè)遭遇信任危機？
1、醫(yī)藥學術推廣的范式革命：
從“關系驅(qū)動”到“證據(jù)驅(qū)動”：DRG/DIP政策下的價值重構
案例：某PD1產(chǎn)品通過“真實世界生存數(shù)據(jù)”突破科室會冷場困局
2、精品科室會的三大黃金標準：
臨床價值×醫(yī)生獲益×合規(guī)底線
二、如何策劃一場醫(yī)生不愿錯過的科室會？
1、需求洞察四維模型：
政策維度：DRG病種成本控制需求分析
臨床維度：未滿足治療痛點的場景化挖掘
個人維度：醫(yī)生學術成長與職稱晉升的隱性訴求
工具：《科室會需求匹配雷達圖》
2、內(nèi)容設計的“三環(huán)理論”：
核心環(huán)：EBM證據(jù)鏈（指南推薦+RCT數(shù)據(jù)+真實世界研究）
擴展環(huán)：臨床實用工具（診療路徑圖、患者教育材料）
外延環(huán)：學術增值服務（論文協(xié)作、病例征集）
案例：某抗凝藥通過“手術出血風險管理包”實現(xiàn)科室全覆蓋
三、如何用演講技巧點燃醫(yī)生的學術熱情？
1、開場破冰三板斧：
政策關聯(lián)法（“貴院DRG試點病種成本超標23%，我們的解決方案是…”）
病例懸念法（“這個患者換了三種方案仍無效，最終如何逆轉？”）
數(shù)據(jù)震撼法（“*研究顯示，聯(lián)合方案可將復發(fā)風險降低67%…”）
2、EBM演講結構實戰(zhàn)：
Problem（痛點）：用流行病學數(shù)據(jù)建立臨床緊迫性
Intervention（干預）：產(chǎn)品機制可視化呈現(xiàn)（3D動畫/病理切片對比）
Comparison（對照）：頭對頭研究數(shù)據(jù)差異化解讀
Outcome（結局）：患者生存質(zhì)量提升的具象化表達
演練：模擬糖尿病藥物科室會的結構化演講
四、如何應對科室會中的突發(fā)挑戰(zhàn)？
1、高頻異議處理工具箱：
證據(jù)質(zhì)疑：“這個RCT研究是否納入中國人群？”
成本顧慮：“DRG打包付費下如何證明經(jīng)濟性？”
競品攻擊：“同類藥物不良反應率更低！”
話術模板：“數(shù)據(jù)溯源法”“價值換算法”“差異定位法”
2、合規(guī)紅線規(guī)避策略：
敏感詞替代方案（“客情維護”→“學術支持”、“費用”→“項目基金”）
線上線下融合模式：用數(shù)字化平臺留存合規(guī)證據(jù)鏈
案例：某企業(yè)通過“云端科室會+電子簽到”實現(xiàn)100%合規(guī)通過率
五、沙盤演練：科室會全流程實戰(zhàn)PK
1、分組任務：
每組抽取特定產(chǎn)品及醫(yī)院場景（如縣域醫(yī)院抗生素合理用藥培訓）
完成從需求分析、內(nèi)容設計到現(xiàn)場演講的全流程
2、最優(yōu)方案封裝：
產(chǎn)出《科室會標準化操作手冊》作為團隊執(zhí)行指南
醫(yī)藥銷售策劃培訓
轉載：http://www.diyaogames.cn/gkk_detail/320719.html
