《學華為系列—以LTC流程為標桿的大客戶銷售戰(zhàn)法》
2025-09-14 12:41:29
講師：崔鍵 瀏覽次數：3006
課程描述INTRODUCTION
培訓講師：崔鍵
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
LTC流程課程
【課程背景】
華為用近三十年的時間引進世界*的營銷管理體系，牽引著華為從一家小型“三無”（無技術、無資金、無人才）民營企登上世界通信設備產業(yè)的珠峰之巔。華為的銷售業(yè)績從初期的草莽英雄式發(fā)展的必然王國走向了持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的自由王國，其體系化的大客戶營銷的思想對我們企業(yè)有很強的標桿意義。
本課程以華為LTC銷售流程體系為基礎，結合崔老師20多年的大客戶營銷實踐，形成了一套適用于成長型企業(yè)的組織化營銷系統(tǒng)，系統(tǒng)性的解決以上困惑，構建健康、持續(xù)、穩(wěn)定、可預測的大客戶銷售體系，為營銷團隊賦能。
【課程收益】
通過華為大客戶營銷體系的剖析，了解大客戶市場成功的四大規(guī)律
掌握LTC端到端的全流程運作的操作要點
掌握系統(tǒng)化的客戶洞察和銷售線索挖掘的方法
熟練掌握銷售成功要素識別，如何制定項目運作計劃
熟練掌握引導客戶、呈現產品價值的策略和方法
學習構建協(xié)同作戰(zhàn)的銷售組織體系，形成呼喚炮火、隊形一致的鐵三角組織運作機制
深刻理解構筑立體化、縱深化的客戶關系的三個層面
熟練掌握客戶關系運作的各類工具和方法
通過各類案例剖析、學員沙盤模擬，熟練運用所學知識點，做到知行合一。
【課程大綱】
第一篇 以客戶為中心的LTC（從線索到回款）流程體系
1、華為的營銷體系四大特征剖析
2、思考：大客戶難以把控的底層邏輯是什么？我們該做出什么改變？
3、LTC銷售流程體系概述
第二篇 管理銷售線索——洞察客戶、發(fā)現商機
1、接觸客戶——四種方式
【案例】華為云MTL實踐
2、洞察客戶——SPACE模型的應用
【案例】：華為云的千萬大單
【案例】：網絡優(yōu)化項目的產生
3、銷售線索清單——銷售線索的三種類型
4、培育線索——激發(fā)客戶購買意愿
【案例】某標桿企業(yè)的品牌營銷實踐
5、銷售線索的管理機制
【課堂演練】選擇一個戰(zhàn)略客戶，應用所學的方法深刻洞察客戶需求，形成銷售線索清單；呈現成果，接受點評或質詢。
第三篇 項目立項——判斷形勢、運籌帷幄
1、項目評估和項目評級
2、制定競標策略
3、項目組任命
4、設定項目目標
5、制定項目計劃
【課堂演練】選擇一個立項項目，詳細闡述項目信息，分析項目需求和競標工作計劃。
第四篇 標前引導——競爭卡位、價值差異化
1、引導客戶采購策略——差異化競爭的四種模式
2、引導客戶采購標準——競爭對手分析及結構化地提煉“贏”的控制點
3、呈現差異化價值——三種商務模型
【案例】：某創(chuàng)新產品推廣中的商務模型
4、制作精準化的解決方案——JTBD模型的應用
【案例】：華為的多個案例
5、產品/解決方案的推廣方式——（721法則）
【課堂演練】選擇一個正在跟蹤的項目，應用所學知識，進行競爭對手分信息，制定引導客戶的控標策略。
第五篇 合同簽訂和執(zhí)行——讓成功繼續(xù)深化
1、簽約前的異議化解方法
2、簽約后的工作要點
3、合同交付常見問題及處理辦法
4、項目關閉的工作要點
第六篇 LTC流程的管理和決策機制
1、全流程的管理決策點設置
2、項目監(jiān)控要點和贏率預測
3、評審和決策機制—從議會制衡到民主集中
第七篇 如何和客戶結成利益同盟，形成高粘性、高依存度的客戶關系？
1、立體化的客戶關系模型
【案例】：華為某事業(yè)部的全員客戶關系協(xié)作
2、普遍客戶關系和組織客戶關系的拓展
1) 普遍客戶關系的拓展方法
3、組織客戶關系拓展的“416”方法
【案例】：華為的“新絲綢之路計劃”、“一五一工程”、戰(zhàn)略對標會
4、關鍵客戶關系的拓展
（1） 如何識別關鍵人物——組織權利地圖、客戶決策流程魚骨圖
【討論】： 如何“搞定”COO？
（2） 如何分析關鍵客戶需求及關系公關——馬斯洛需求的應用、關系拓展開展路徑
【案例】：客戶態(tài)度為什么發(fā)生了變化？
（3） 如何讓客戶關系的持續(xù)深化
【案例】：XXX領導的成長計劃
5、客戶關系的綜合評價（附模板）
【課堂演練】選擇一個戰(zhàn)略客戶，應用所學知識和模板，全面評估客戶關系，制定提升客戶關系工作計劃。
第八篇 組織篇——LTC全流程的組織運作機制（鐵三角）
1、常見銷售組織形態(tài)和弊端分析
2、華為鐵三角銷售組織的進化演變
3、鐵三角的銷售組織架構和角色定位
4、“鐵三角”在LTC業(yè)務流程中的滾動式協(xié)同運作
5、保障“鐵三角”高效運作的機制
第九篇 回顧和總結
1、分組對所學習的內容進行全面系統(tǒng)的梳理，總結出5個核心知識點、3個可以采用的知識點，1個可以馬上行動的知識點。
2、成果呈現、相互點評。
LTC流程課程
轉載：http://www.diyaogames.cn/gkk_detail/321972.html
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