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業(yè)務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)

【培訓(xùn)大綱】
前言導(dǎo)入：公司業(yè)務(wù)全面開(kāi)拓，深度經(jīng)營(yíng)
田惠宇行長(zhǎng)的講話
第一部分：公司業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)與經(jīng)營(yíng)策略
“得賬戶(hù)者得天下”
案例：各家行對(duì)公客戶(hù)的增速
疫情暴露出的基建短板
美國(guó)挑起*經(jīng)貿(mào)沖突的三種動(dòng)機(jī)
案例：道路千萬(wàn)條，“芯”片第一條
支持中國(guó)經(jīng)濟(jì)高速增長(zhǎng)的因素都在減弱
外部環(huán)境分析：PEST
案例：環(huán)保政策沖擊下的民宿行業(yè)
案例：第一季度PCDI
“新動(dòng)能”的五新
為什么要做新動(dòng)能小企業(yè)？
新動(dòng)能小企業(yè)獲客渠道

第二部分:公司業(yè)務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略
甄選客戶(hù)方向
經(jīng)濟(jì)周期影響小，衣食住行；
本地優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)----政府導(dǎo)向；
發(fā)展前景穩(wěn)定（非標(biāo)）
流通服務(wù)業(yè)優(yōu)于制造業(yè)；
圍繞重點(diǎn)企業(yè)上下游；
產(chǎn)品易于落地，風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)可。
注：可以把結(jié)算放進(jìn)行業(yè)
討論：圍繞分行、支行分析我們周?chē)芍攸c(diǎn)開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷(xiāo)的客戶(hù)
對(duì)公市場(chǎng)開(kāi)拓途徑與營(yíng)銷(xiāo)策略
對(duì)公市場(chǎng)開(kāi)拓三大方向
（1）有貸戶(hù)續(xù)貸與有貸轉(zhuǎn)化
有貸戶(hù)粘性四維度分析
如何有效維護(hù)有貸戶(hù)
案例：某行客戶(hù)提出其他銀行比我行利率有優(yōu)惠的問(wèn)題
案例：客戶(hù)提出別的行貼現(xiàn)利息低于我行
（2）如何實(shí)現(xiàn)有貸轉(zhuǎn)化
案例：某行房貸數(shù)據(jù)批量獲客模式
（3）存量客戶(hù)轉(zhuǎn)化
提升客戶(hù)粘性，挖掘臨界點(diǎn)客戶(hù)
存量客戶(hù)促有效——交易筆數(shù)
存量客戶(hù)促有效——產(chǎn)品覆蓋
存量客戶(hù)促有效——金融總量
強(qiáng)化客戶(hù)認(rèn)養(yǎng)機(jī)制，落實(shí)客戶(hù)認(rèn)養(yǎng)責(zé)任主體
案例：某行數(shù)據(jù)篩選獲取存量客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)
（4）外部客群拓展
平臺(tái)類(lèi)----以企業(yè)共性為基礎(chǔ)的批量客群渠道
案例：稅銀平臺(tái)批量獲客模式
名單類(lèi)----以數(shù)據(jù)挖掘?yàn)榛A(chǔ)的批量客群渠道
案例：工商企業(yè)類(lèi)名單批量電聯(lián)獲客記
轉(zhuǎn)介類(lèi)----以人脈關(guān)系為基礎(chǔ)的價(jià)值客群渠道
案例：“薪”想事成，代發(fā)薪的營(yíng)銷(xiāo)策略
精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)--目標(biāo)客戶(hù)需求分析與創(chuàng)新創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)方案
采購(gòu)類(lèi)客戶(hù)需求分析
銷(xiāo)售類(lèi)客戶(hù)需求分析
理財(cái)類(lèi)客戶(hù)需求分析
融資類(lèi)客戶(hù)需求分析
資金管理類(lèi)客戶(hù)需求分析
重點(diǎn)案例：醫(yī)院設(shè)備經(jīng)銷(xiāo)商批量授信方案
重點(diǎn)案例：海天集團(tuán)批量獲客方案
重點(diǎn)案例：X集團(tuán)信托計(jì)劃
精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)--目標(biāo)客戶(hù)需求分析與創(chuàng)新創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)方案
深挖客戶(hù)隱性需求的spin話術(shù)
S 提問(wèn) – Situation: 收集信息（尋找“癢點(diǎn)”）
P 提問(wèn) – Probem：發(fā)現(xiàn)問(wèn)題（抓住“痛點(diǎn)”）
I 提問(wèn)– Impication/Impact：將問(wèn)題嚴(yán)重化（探究“要害點(diǎn)”）
N 提問(wèn) – Need-Payoff：引發(fā)解決之策（激活“興奮點(diǎn)”）
結(jié)束語(yǔ)：您才是支行對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)成敗的指揮官與第一責(zé)任人 

業(yè)務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)