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政企客戶開發(fā)培訓(xùn)

課程簡(jiǎn)介：
本課程以專業(yè)化視角及創(chuàng)新突破思維為企業(yè)銷售人員量身打造“專業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效”的培訓(xùn)課程，致力于為企業(yè)鍛造一批素質(zhì)硬、能力強(qiáng)、心態(tài)好的優(yōu)秀銷售員，為企業(yè)的長期發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
培訓(xùn)對(duì)象：銷售人員、銷售主管及經(jīng)理

授課方式：
理論講授 + 案例剖析 + 小組研討 + 情境演練 + 游戲互動(dòng)

培訓(xùn)目標(biāo)：學(xué)員將能夠掌握以下知識(shí)與技能：
1、掌握客戶開發(fā)技巧
2、懂得客戶銷售的策略
3、掌握客戶關(guān)系維護(hù)方法
4、了解溝通的內(nèi)涵

課程收益：
1、按照專業(yè)銷售的標(biāo)準(zhǔn)來思考和行事。了解銷售全過程及各階段銷售工作要點(diǎn)，做到在正確的時(shí)間、對(duì)正確的人、做正確的事提高客戶訪談的能力，準(zhǔn)確確定訪談和銷售對(duì)象。
2、學(xué)會(huì)運(yùn)用溝通技巧接近客戶、贏得客戶的信任并建立關(guān)系。
3、掌握如何全、準(zhǔn)、及時(shí)地收集客戶購買信息。
4、把握自身優(yōu)勢(shì)的談判方法，增加強(qiáng)有力的談判籌碼
5、準(zhǔn)確把握客戶的談判心理，在談判中獲得雙贏，達(dá)成雙方最理想的結(jié)果

課程大綱：
第一講、客戶開發(fā)策略
1、客戶分析
2、客戶資料的搜集
3、選擇目標(biāo)客戶的三大標(biāo)準(zhǔn)

第二講、客戶的購買行為與決策流程
1、客戶購買的心理與行為
2、客戶購買決策流程模型PPP

第三講：贏得客戶信任的交往法則
1、客戶的溝通風(fēng)格及應(yīng)對(duì)方法
①、權(quán)威支配型客戶特點(diǎn)及溝通方法
②、熱情互動(dòng)型客戶特點(diǎn)及溝通方法
③、老好附和型客戶特點(diǎn)及溝通方法
④、完美分析型客戶特點(diǎn)及溝通方法
2、贏得客戶信任的八大法則
①、呈現(xiàn)親和力
②、牢記客戶的名字（尊稱）
③、打動(dòng)人心的贊美與欣賞
④、多談客戶感興趣的話題
⑤、不與客戶爭(zhēng)辯
⑥、不詆毀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
⑦、引發(fā)客戶心中的渴望
⑧、令客戶覺得自己很重要

第四講、挖掘客戶深度需求
1、客戶的需求如何產(chǎn)生
2、客戶的組織需求與個(gè)人需求
3、有效挖掘客戶需求的SPIN技巧
拜訪演練：拜訪客戶高層的七步驟

第五講、影響客戶選擇的優(yōu)勢(shì)呈現(xiàn)
1、產(chǎn)品呈現(xiàn)的核心
2、FABE分析
3、產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉
4、如何說產(chǎn)品故事

第六講、什么是成功的銷售談判
1. 談判的基本概念
2. 銷售談判的特點(diǎn)
3．雙贏的態(tài)度
小組討論：當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的市場(chǎng)上，客戶在談判中更占優(yōu)勢(shì)?
PS:輸者不全輸,贏者不全贏。成功的談判，雙方都沒有損失。

第七講、 銷售談判準(zhǔn)備的4個(gè)要素
1. 銷售談判的立場(chǎng)
2. 銷售談判的利益
3．銷售談判的*可替代方案
4. 銷售談判的籌碼
一、 談判中的溝通技巧
1. 善于聽
用傾聽去摸清客戶底細(xì)的4種方法
2. 問的好
引發(fā)客戶共鳴的4種提問方法
3. 說的巧
①恰當(dāng)贊美客戶的3種方法
②用資料說服客戶的3種方法
4. 改善非語言溝通
二、 價(jià)格談判的條件
1.了解客戶的談判心理
案例分析：這個(gè)談判能贏嗎？
① 了解客戶的談判心理
② 價(jià)格談判能解決的問題
2．價(jià)格談判的條件
3.分析競(jìng)爭(zhēng)地位，制定競(jìng)爭(zhēng)策略
案例分析：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為什么會(huì)贏？
① 優(yōu)勢(shì)地位競(jìng)爭(zhēng)策略
② 平等地位競(jìng)爭(zhēng)策略
③ 劣勢(shì)地位競(jìng)爭(zhēng)策略
小組討論：為什么在談判前確立自己優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)地位非常重要？
PS:如果你不具備相應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)地位，首先需要通過銷售手段，讓客戶認(rèn)識(shí)到你的優(yōu)勢(shì)價(jià)值，改變客戶偏好，建立自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，然后再去談判。

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